武汉分行四季度零售专业拓户拓市场纪实(第十二期)

　　本周，武汉全行累计开展外拓活动297场次，其中代发90场次，商户157场次， 建工15场次；实现个人养老金开户1192户，外拓发卡1290张，三方绑卡2441张，工银信使1413个，基保理销售1.77亿元。

【行领导动态】

武汉分行连续召开年末储蓄存款收官工作推动会

2023年12月28日下午，武汉分行再次召开储蓄存款年末收官工作紧急推进会。对省分行最新储蓄存款收官会议精神进行传达，武汉分行党委委员、副行长秦岭出席并提工作要求。

一、进一步提高站位，统一思想。鉴于目前距离省分行下达的储蓄存款年末收官目标仍有较大差距的现状，要求武汉分行全体干部员工进一步统一思想，提高政治站位，为推进省分行目标达成贡献力量，向组织交好账，向自身交好账。

二、进一步梳理来源，精准发力。各行要紧盯目标任务，统筹安排资金来项。全力冲刺省分行下达的储蓄存款年末收官目标。

三、进一步细化奖罚，强化措施。武汉分行将对于本次储蓄存款收官未完成部分计入明年旺季目标，各行要拿出符合自身特色的可行性办法，为储蓄存款年末收官工作增添内动力。

2023年12月29日下午，武汉分行再次召开储蓄存款年末收官工作紧急推进会。武汉分行党委委员、副行长秦岭出席并提工作要求。

会上，秦岭提出以下三点不能:

一、不能因为大幅领先同业而丧失揽存内因动能。各行要持续扩大与主要竞争对手优势，紧盯省分行下达的任务目标。

二、不能因为剩余时间紧迫而丧失揽存激情斗志。虽然全行目前距离省分行目标差距较大，但武汉分行决不放弃，以咬定青山不放松的顽强意志，拼搏到最后一分一秒。

三、不能因为抢占明年先机而忽视今年收官战绩。全行要以决战巅峰舍我其谁的必胜信念，在最后关键时刻摒弃一切杂念，尽全力踢好临门一脚。

希望各行要深刻领会上述三个不能，在年末收官关键时刻，争分夺秒解决储蓄存款收官工作中面临的困难，也预祝各行通过进一步努力，取得储蓄存款年末收官的全面胜利，向省分行党委、武汉分行党委交上一份满意的答卷。

秦岭与武汉分行个人金融业务部班子成员分赴网点指导年末收官工作

2023年12月30日上午，武汉分行党委委员、副行长秦岭与武汉分行个人金融业务部班子成员分赴江岸支行营业室、黄浦支行营业室、桥口支行营业室、汉阳支行营业室、江汉二桥支行、水果湖支行营业室、武珞路支行等七家网点指导年末收官工作。

秦岭副行长亲切慰问一线员工并认真听取支行汇报，围绕储蓄存款等重要指标年末收官情况进行详细交谈并提工作要求：一是严格按照“三个不能因为”做好今明两天年末收官工作；二是做到颗粒归仓，不到最后一刻绝不放弃；三是做好储蓄存款稳存增存，加强过程管理，盯紧盯实，实现旺季营销开门红；四是结合区域特点，以商业和服务业为主，大力发展商户业务，量质并举；五是继续推进供销社体系发展，做好GBC三端联动。

武汉分行个人金融业务部负责人分别对各网点年末收官情况进行详细询问，就年末收官及开门红起步工作提出具体指导意见。

为全面贯彻落实拓户拓市场机制，江岸支行始终围绕分行“一体两翼”工作思路，以价值贡献为导向，深耕重点领域，持续开展拓户拓市场工作。本周江岸支行开展外拓活动12场，积分兑换活动1场。我行通过营销走访建工单位、商户商圈、代发单位等多种形式稳步推动各项重点指标协同发展，同时狠抓年末冲刺和明年初“开门红”工作。

【组织推动】

25日上午，江岸支行召开了年末收官工作督办会，江岸支行行长、分管行长、各部门负责人及网点负责人参加会议。会上各网点负责人针对年末储蓄存款和私银收官、旺季积分活动客户邀约和开门红保险蓄客等重点工作进行再次梳理汇报。支行行长提出四点工作要求：一是提高政治站位，把主题教育走深走实，把主题教育的成果转换为经营实效；二是坚持目标导向，不折不扣完成年末收官目标；三是统筹谋划旺季工作，推动各项指标实现“开门红”；四是确保安全运营，筑牢合规底线，确保业务稳健发展。为做好年末收官和来年旺季开门红工作，提升网点综合竞争力和产能，积极推动重点工作落地见效，支行行长、分管行长下沉网点，协助网点梳理分析各指标发展现状以及下一步工作思路和路径。

【节前慰问】

支行党支部书记、行长带队，同领导班子成员分别前往各网点、部门，提前送上元旦祝福，与基层一线员工们亲切交谈，关心关切工作生活情况，对大家一年来的勤勉工作与辛苦付出表示感谢，认真听取各网点年终决算及2024年“开门红”开展情况，对2023年取得的各项成绩给与充分肯定，对全体员工砥砺奋进的良好精神风貌表示赞赏。

【保险启动】

龙腾四海驰疆场，鸿图当燃战巅峰。12月26日下午，支行召开2024年旺季代理业务“龙腾虎跃 提量增收”开门红启动会议。个金分管行长、各网点负责人、营销副职、客户经理及个金部全员参加会议。启动会上，分管行长开场致辞，回顾了2023年保险业务营销成效。支行紧密跟随上级行工作思路，在分行党委和各合作公司的全力支持下，全体员工不畏困难，披荆斩刺，保险业务再创新篇章。随后提出旺季代理业务四点工作要求：一是紧盯目标，抢占市场份额；二是专业至上，加强多方协作；三是精准营销，做到到期承接；四是合规销售，注意风险防范。会议中，各家保险合作公司依次解读旺季保险销售营销方案，先进网点营业室分享了营销过程中的成功经验。随后，对2023年代理保险业务营销优秀团队和优秀个人进行表彰，激励全行在新一年的工作中积极奋进。旌旗猎猎踏征程，淬火砺剑再出发。个金行长向各网点颁发“2024年保险开门红”军令状。“军令如山”，各网点振臂高呼，庄严宣誓，铮铮誓言豪情万丈、铿锵有力、掷地有声。分管行长最后进行年末工作整体布置：一是要各网点要再次梳理来源，确保完成年末存款收官目标；二是利用积分活动行外吸金，抢抓资源，争取旺季红利，提质创收；三是加大开门红保险蓄客，承接到期客户资金，开展精准营销。

【积分兑换】

为盘活客户资源，充分满足客户需求，营造旺季火热的营销氛围，支行持续开展线下积分兑换活动。本周通过前期数据提取、精准邀约、物资调配等环节安排，成功组织1场积分兑换活动，成功邀约到店客户27人，兑换积分815万分，兑换金额12231元。通过积分兑换活动，江岸支行营造了旺季火热的营销氛围，为旺季开门红工作打好头阵。

【客户拓维】

为盘活客户资源，充分满足客户需求，营造旺季火热的营销氛围，支行持续开展线下积分兑换活动。本周通过前期数据提取、精准邀约、物资调配等环节安排，成功组织1场积分兑换活动，成功邀约到店客户27人，兑换积分815万分，兑换金额12231元。通过积分兑换活动，江岸支行营造了旺季火热的营销氛围，为旺季开门红工作打好头阵。本周江岸支行累计开卡88张，手机银行126户，三方绑卡172户，工银信使 90户，信用卡37张，商户30户，养老金89户，基金销售25万。江岸支行将持续行动和思想高度统一，坚决落实上级党委的决策部署，推动支行个金业务质效双升。新的起点又在脚下，新的征程更具挑战。江岸支行全体员工必定不忘初心，紧跟上级行指挥棒，做好2023年收官战，开创2024年新篇章。

为全面贯彻落实武汉分行全员进市场和全员拓户重构客户营销体系的战略，积极落实上级GBC+行动计划总体要求，黄浦支行抢抓源头资金，做好资产扩容和客户拓展，深入践行“一体二翼”工作要求，持续开展拓户拓市场，冲刺年末项指标及收官工作！

【管理层动态】

12月27日下午，黄浦支行结现专业联动私银专业成功举办了一场客户答谢会暨贵金属贺岁新品推介会。活动现场，我行重要客户云集，支行个金专业分管行长和结现专业分管行长出席了本次活动。三家贵金属公司依次介绍并展示各自公司的贺岁新品。让在场的客户对我行的贵金属产品有更深入的了解。

【网点拓户汇总】

本周，黄浦支行累计开展外拓活动10场，开立借记卡72张，商户50户，绑卡300张，养老金34户，挖转500万，基金销售27万，同时向客户宣传我行优质热门活动，“升金有礼”资产提升、“星级权益”增值服务、“资产诊断”领取积分等特色活动。下一步，黄浦支行做好各项产品综合营销覆盖，持续为客户提供优质服务。

江汉支行积极落实GBC+行动计划，推动“四小业务”落地见效，围绕分行党委“一体两翼”战略方针，持续对代发、商户、建工、社保、退役军人、个人养老金等重点客群、重点业务开展拓户拓市场工作，全力以赴冲刺年末收官，奋战旺季“开门红”。

一、会议督导 扬长补短

2023年12月26日，江汉支行个金部召开重点工作布置会，本次会议采用线上方式召开，支行个金分管行长、网点负责人、个金部相关人员参会。 本次会议主要传达了武汉分行关于年底收官与旺季开门红工作布置，对旺季开门红活动进行培训。分管行长李志华要求网点要紧跟分行指挥棒，持续做大、做深金融资产资金蓄水池，全力谋划，实现旺季营销开门红！

二、外拓营销 提升业绩

为助力各项业务发展提质增效，江汉支行全体员工群策群力，持续针对重点客群积极开展外拓营销活动。本周江汉支行开展拓户拓市场活动15场，累计开通个人养老金账户57户，开卡61张，手机银行55户，三方绑卡142户，开通工银信使57户，信用卡26张，新增商户13户，期交保险20万，挖转他行1000万。

【代发客群拓维】

12月28日，民航新村支行到重点代发单位开展代发专区“薪”上有“礼”专属活动。前期已在线上做好活动预热，活动现场发放薪上有礼活动宣传单50余份，贵金属销售3套；

12月28日，西北湖支行前往某代发单位，为企业负责人和财务总监宣传我行代发工资业务，讲解办理流程及优惠活动，介绍个人养老金账户，配套宣传我行各项产品服务和近期优惠活动预约办理代发工资批量发卡业务；

【建工客群拓维】

      12月29日，常青路支行为某新拓建工单位提供上门开卡服务，进一步加深合作关系，现场开立工作卡10张，网银10户，收费信使10户，关注公众号9户，e钱包9户，电子医保5户；

【商户客群拓维】

12月25日，宏图大道支行营销团队外拓重点市场，进一步加深合作关系、促进发卡和商户拓展，新办商户1户，预约商户1户，预约他行存款50万元；

12月25日，广源支行营销团队持续向周边商户拓户，宣传我行商户收款优惠政策，共办理商户3户，信用卡3张，达成意向客户5户；

12月26日，移动支行营销团队持续向周边商户拓户，宣传我行商户收款优惠政策，共办理银行卡2张，三方绑卡10户，手机银行2户，养老金账户2户，意向办理客户2户 ，信用卡2张，它行转入资金50万；

12月28日，常青花园支行深入周边是从开展外拓，办理信用卡2 张，线上贵金属1套；

12月28日，新华家园支行开展商户外拓1场，办理商户1户，信用卡5张；

三、主题沙龙 阵地营销

      12月25日，民航新村支行开展高端客户综合积分兑换活动，现场积分兑换22人次，兑换积分1220万分，销售贵金属产品9套；开展中高端客户保险沙龙活动，本次活动收获期交保险10万；

12月28日，中山大道支行开展网点沙龙客户维护及重点产品蓄客，预约开门红保险5万。

一分部署，九分落实。江汉支行将始终保持奋发有为的精神状态，坚定信心、锐意进取，全力确保各项业务“稳收官”、“强开局”！

硚口支行围绕年末收官及旺季蓄客的重点工作目标，贯彻落实GBC+行动计划，响应上级行全面开展拓户拓市场的工作要求。从拓户、吸金、增收多维辟径寻源，扩面提质，以奋发拼搏的工作热情和精神状态，推进各项重点指标发展。

会议赋能 凝心聚力

12月28日晚，硚口支行根据下午分行会议精神，召开储蓄存款年末收官工作紧急推动会，传达最新储蓄存款年末收官要求。会上，分管行长苏博对最后四天收官冲刺提出以下要求：

一是统一思想，夯实责任。围绕分行下达的工作目标，以不达目标誓不罢休的精神，排除万难，背水一战， 打好储蓄存款年末攻坚战。

二是咬定目标，细化指标，落实到人，确保完成。做到人人有指标，事事有人做，发动全员冲刺年末收官。

三是利用行内资源、产品转换、代发工资等，合规运作资金，冲刺旺季开门红，持续落实年末存款收官工作要求、全力以赴冲刺年未存款收官目标。

拓维营销 行能致远

为促进个人金融业务发展提质增效，硚口支行群策群力，持续针对重点客群积极开展外拓营销活动。本周开展拓户拓市场活动11场，累计开卡91张，个人养老金87户；手机银行80户，三方绑卡167户，开通工银信使76户。

在支行党委的高度重视下，汉阳支行聚焦GBC+行动计划，围绕“一体两翼”零售业务转型创新发展战略，持续坚持客户拓维常态化，行长带队营销，各网点利用线上线下渠道拓市场、抢客户、争份额、揽资金。本周累计拓户14次，借记卡开卡73张、个人养老金账户开立与缴存62户、包年工银信使签约48户、个人手机银行开通68户、三方绑卡156张、行外吸金2000万元、理财销售500万元、私银目标客户2户、保险销售135万元、商户拓展38户、促活23户、信用卡发卡28张。

【高层动态】

本周汉阳支行副行长文杨带队上门拜访重点客户，推荐我行房抵贷等重点产品，与客户达成千万贷款意向。接下来，汉阳支行将持续做好客户维护，为客户提供全方面金融服务，为支行旺季投放打下坚实基础。

为进一步提升客户粘性，深入挖掘客户需求，全面做好客户资产配置，本周汉阳支行副行长马常平带队，携支行综合管理部及四新南路支行参加汉阳老关社区办事处举办的庆元旦、迎新春文艺汇演。本次活动以节日回馈、行外吸金、产品销售、综合价值提升为契机向社区居民发放宣传折页，介绍工行新春元旦期间的活动，将四新南路支行员工的精神风貌和文化素养带给了社区居民大众，提升工行品牌知名度及服务品质。

【专业推动】

为确保岁末年初各项工作顺利完成，全力冲刺，满弓开局，汉阳支行个金部召开开门红客户储备情况汇报会，个金部经理及辖内客户经理参会。各客户经理就当前保险蓄客情况、客户出单计划及下一步蓄客安排逐一进行汇报，纷纷表示将充分利用临近年末的最后时间，继续加大拓展、储备客户，抢先布局旺季开门红。下一步，汉阳支行个金部将持续跟进，紧盯目标，发散思维，拓宽渠道，誓夺龙年开门红。

2023年12月29日上午，汉阳支行邀请私银中心胡晨曦科长、王维科长面见西大街支行私银客户肖总，网点负责人陪同。首先带领客户参观感受私银百年建筑，并详细讲解大楼的历史故事和文化；随后介绍私银客户产品体系和增值服务，为其现场兑换专属礼遇；最后与客户畅谈近期国内外经济形势，温馨提示注意投资底层，深入沟通保险理念，打消客户顾虑，埋下家族信托的种子。客户对我们的服务表示非常满意，待资金到位后具体配置。

2023年12月29日下午，汉阳支行邀请私银中心吴娇娇科长面见汉阳江汉二桥支行私银客户王总，网点负责人陪同。首先向客户介绍我行家族信托的主要功能，整体框架和类家族办公室的运作模式；随后详细讲解家族信托分类，重点阐述目前执行策略、业绩表现，以及查询具体投向的路径；最后通过对比同业业务特征，展现我行独特优势，针对客户的提问深入浅出进行解答，加深客户对银行家族信托业务的认识与了解，认可度较高。下一步，汉阳支行将提供客户详细方案，加大营销力度，持续推进营销进度。

【普惠客群】

本周普惠专业深入联动网点加快资产业务发展力度。充分认识到资产业务对网点发展的拉动作用，支行加快推进“四小业务”下沉与落地。全力加大普惠投放力度，做好存量客户和新增客户的综合营销，多维推动资产业务赋能网点，撬动其他业务综合发展。本周成功营销普惠客户5户、放款2130万元、其中房抵贷3户、经营快贷2户、投放200万元、对公开户61户、联动新开借记卡35张、三方绑卡78张、工银信使28户、信用卡发卡20张、个人养老金开户33户、手机银行开通33户。

【商户客群】

本周辖内网点全力开展抢商户专项营销活动，运用商户贷普惠产品、“多存多免”费率优惠政策及配套存款、基保理优势产品，实现优质商户拓户与提质。共拓展商户拓展38户、促活28户、新用卡发卡8张、三方绑卡16张、手机银行10户。

【行领导动态】

12月29日上午，武昌区税务局党委委员、总经济师带队到中北支行年终结算慰问，武昌支行党委书记、行长邹国华与其亲切交流、就明年的业务合作开展进行了深入沟通。支行相关人员陪同。

【GBC+拓户】

12月29日，武汉分行卡部、支行卡部联合江南营销团队上门拜访某对公客户。双方就微信小程序线上收单业务进行了深入沟通，公司负责人向我行介绍了公司的基本情况，营销团队也重点介绍了我行结现产品、收单业务商户优惠政策，负责人对我行产品及服务表示高度认可，并同意将在我行开立对公账户、代发工资以及收款码等业务合作。

12月26日，支行公司部同中北支行营销团队拜访了某职工科技文化中心。双方进行贷款政策与银企对接详细沟通，下一步，我行将持续做好金融服务，以优质产品为抓手、高效服务为契机，进一步关联围绕机关下辖单位进行招商共享信息，全力实现GBC战略推进。

12月26日，支行结现部同营业室营销团队拜访某重点代账公司。双方就外部引流协议落地进行了细致的沟通交流。本次上门营业室与该公司成功签约《外部引流协议》，预计每年为支行新增对公拓户100余户，同时，与法人在企业客户提供金融服务合作上达成共识，并做好后续跟进。

12月27日，支行结现部同南湖花园营销团队拜访某重点代账公司。双方就外部引流协议落地进行了细致的沟通交流。通过本次上门拜访，在支行结现部的指导下，南湖花园支行与该代账公司成功签约《外部引流协议》，预计每年为支行新增对公拓户100余户，同时与法人在企业客户提供金融服务合作上达成共识，并做好后续跟进。

12月28日下午，支行结现部、普惠部同营业室营销团队一起前往我行某代记账公司，参加举办的企业研讨会，普惠部杨经理悉心宣讲了我行特色普惠金融产品，参会企业家们认真聆听，对工行专业周到的服务高度认可，纷纷扫码加微信，后续再跟进服务。

【代发客群拓维】

本周，武昌支行各网点营销团队前往重点代发单位进行代发拓维共计3场，共计办理借记卡21张，手机银行11个，个手动户21户，三方绑卡59户，工银信使9户，关注微信公众号4个，个人养老金9户，医保电子账户3户，信用卡12张。

【商户客群拓维】

本周，武昌支行各网点营销团队前往周边市场进行商户拓维共计3场，全面宣传我行线上活动、各类贷款优惠政策。共计成功办理商户7户，促活7户，融e行10户，信用卡17张，工银信使13户，三方绑卡48户，公众号14户，医保电子凭证12户，积存金2户，养老金9户。

　　今年以来，在支行行长室的工作部署下，水果湖支行从重点客群入手，针对辖内重点代发单位、建工单位、私银客户等大力开展拓户拓市场工作。

【专业推动】

 为传达近期重点工作要求，确保开年旺季重点指标稳步增长，12月25日，水果湖支行召开个人客户经理产品培训会，个金科长、全体个人客户经理参会。会议第一部分是由支行各合作保险公司对各自开门红预售产品进行简要梳理。会议第二部分是由个金科黄芳科长作近期重点工作提示：一是要运用多种方式获客。 二是要迅速转换旺季状态。

【全员落实】

  本周全辖网点持续精耕细作、全力拓维，利用上门服务、私银走访、权益活动加大资产扩容及存款稳增，为实现下一阶段工作目标做足资源储备、夯实客户基础。12月25日-12月30日，网点持续精耕细作、全力拓维，共计成功新办借记卡18张，手机银行12户，三方绑卡18张，工银信使6户，新发信用卡5张，商户5户。

【洪山支行】2023年十二月第五周营销战报

本周洪山支行持续贯彻落实武汉分行工作要求，深入推进“一体两翼”战略部署，进一步推动“第一个人银行”战略落地，不断推进大零售专业各项工作，围绕旺季各项指标的重点工作进行安排部署，扎实推动储蓄存款、基保理销售、商户拓户、私银提升、信用卡新客等旺季重点考核指标落地实施，不断调动全体员工争当岗位明星的积极性，完成各项目标任务。

【部室督办】

洪山支行召开客户经理例会，对目前重点工作进行部署，通报各专业上周千分制排名情况，要求全员切实加强履职，在做好本职工作的基础上，加强开口营销，每日进行查缺补漏，确保完成既定目标。

要求客户经理落实规定动作，做好管户客户维护工作，确保到期资金全部承接，积极争揽行外资金，提升客户资产等级。

【商户拓户】

洪山支行各网点本周前往周边商户进行商户、融e借、信用卡、养老金账户外拓拓户，本周共办理商户二维码43户，信用卡64户，养老金35户，融e借10万。

【GBC联动拓户】

洪山支行积极落实武汉分行“GBC+”政策要求，做好最后一环节业务落地要求，开展GBC外拓营销活动，发动身边各项资源，寻找发展业务机会，充分利用公私联动模式，在新开对公户、存量对公户客户中，开展多场金融服务活动，夯实客户粘性。

本周洪山支行共开2场GBC联动外拓营销活动，共开卡24张，其中故宫卡14张，包年工银信使18个，三方绑卡24张，养老金账户17户，领取微信立减金20人。

【业绩汇总】

通过以上工作措施。本周洪山支行共挖转3000万，销售理财1000万，大额存单700万，期交保险12万，信用卡64户，商户43户，个人养老金183户，手机银行394户，三方绑卡415张，工银信使302户。

接下来，洪山支行将继续加大旺季各项重点指标的营销力度，不断提升员工的营销热情，为做大第一个人金融银行不断努力！

一、会议部署 蓄势赋能

青山支行于12月26日班后召开2024年旺季重点产品营销启动会，对旺季在售重点产品进行路演，并由支行个金部主要负责人对旺季支行保险营销考核方案再次进行强调并将旺季营销任务全面分解。

党委委员、副行长毛青虎对旺季重点产品营销提出四点要求：一是合规销售，确保底线。要认真学习上级行《关于坚持做好2024年代理个人保险合规销售工作的通知》，全面执行八个严格和严谨，确保安全合规。二是行司联动，双向赋能。要全面用好上级行及各合作机构在旺季投放的各项活动及资源，加大客户联系、丰富活动形式、做好跟踪服务，全力赋能重点产品营销。三是客群渗透，提升占比。加大对代发、商户、私银等重点客群的梳理和联系，丰富产品配置、提升价值回报。四是定额管理，份额增收。通过定目标、定人员、定责任、定进度，全面将定额转化为份额。

毛行长同时对支行旺季重点产品营销提出几点期许：全员要以“我若为王、谁与争峰”的气势，以“提升自我、势在必得”的信心，以“龙腾虎跃、争先创优”的气场，在旺季重点产品营销攻坚战中百花齐放、千帆竞发、同心同德、同向发力，努力达成代理业务销售“开门红”、“全年红”！

二、年末收官 全力以赴

12月27日，青山支行召开行务会，会议对年末储蓄存款收官再次进行督导，并对旺季银行卡、网金业务开展帮扶。分管行长毛青虎点对点与网点负责人沟通收官目标，要求各网点全力以赴做好稳存增存和他行吸金，确保达成年末储蓄存款收官目标。本周，各网点紧盯收官目标，共挖转他行存款7500万元。

三、走访私银 提质增效

为紧抓年末岁初有利契机，分管行长毛青虎安排部署各网点加大做好私银客户节前走访，对需要重点维护的客户进行全面梳理，由行长室共同上门维护。

12月26日，分管行长毛青虎率领营销团队上门拜访某信息咨询公司李总。毛行长表示青山支行将会为该公司提供更加专业和个性化的金融服务，助力其业务发展，并建议发挥各自行业优势，为双方高端客户，提供更多增值服务。接下来，毛行长向李总详细介绍了工行私人银行业务发展与优势，以及家族信托等业务。

白玉山支行积极开展私银客户节前走访。近日，网点客户经理程禹通过持续跟踪维护、主动出击，以优质贴心的服务成功挖转他行存款1600万元，并成功蓄客开门红保险期缴产品50万元，为网点完成年末收官任务、私银客户增长打下坚实的基础。

四、精督细导 蓄客蓄资

本周，支行个金部对网点持续开展精督细导，每日对客户经理蓄客情况在群内通报，拉通排名全面营造旺季比、拼、赶、超的氛围。

分管行长毛青虎提出：保险销售蓄客体现客户经理旺季工作的主动性，体现客户经理与客户的互动性，体现客户经理营销意识的强弱，体现客户经理对产品学习的能力，体现客户经理对重点工作的执行力！全体营销团队要凝心聚力，挣佳绩、挣中收、挣绩效、挣荣誉！共同打响旺季开门红第一战！

2023年即将结束，年末收官已到最后冲刺时刻。汉口支行各网点紧密围绕旺季决战决胜工作目标，在行长室带领下，着力围绕重点市场、商圈、客群开展多种形式拓户活动。

【强力推动】 

为确保完成年末存款目标，收好关起好步。29日上午，支行行长艾菁带领行长室成员以及个金、办公室负责人一起，深入各网点进行现场督导。艾行长对各网点最后三天回款稳存工作提出要求，要求各网点压实责任，分工到位，全力做好商户回款以及代发、特殊储源争揽，确保完成上级行下达的存款目标。

30日，个金部负责人再次到缺口较大的网点进行现场督导。网点营销团队全部到岗，继续拨打商户回款电话。

【客户拓维】

本周，支行各网点围绕商户代发拓维积极开展外拓，共计开展外拓营销21场，其中代发拓户5场，商户拓维16场。本周拓维客户235人次，新建商户档案105户，新开借记卡22张，下载注册手机银行22户，办理工银信使22户、新增三方绑卡客户25户、新增信用卡新客户15户，积分兑换1300元，存款挖转8000万。

为贯彻落实分行党委“一体两翼”工作安排，积极推进GBC+行动计划开展，东西湖支行紧紧围绕拓户拓市场工作指挥棒，积极开展冬日攻坚，全员信心不减、措施更强，紧盯年末收官工作，牢抓龙年“开门红”。

【会议督导 培训赋能】

12月28日，东西湖支行组织召开个金重点工作布置会，大零售分管行长戴妤、个人金融业务部、各网点负责人及全体客户经理参会。会议首先邀请两家合作保险公司培训师为网点营销人员进行旺季在售产品解读，会上大家积极发言，针对产品销售中的难点、痛点提出问题，培训人员现场逐一解答，互动纷纷，为“开门红”营销活动打下坚实的基础。会上，个人金融业务部负责人针对储蓄存款年末收官进行提示并强调了元旦“开门红”的重要要求。戴行长作出重点指示，各网点在做好储蓄存款收官工作同时务必确保保险开门红，利用年末最后几天时间扎实开展蓄客活动，多渠道触达客户，加强活动宣传力度。各网点负责人要加强过程管控，做好蓄客活动的带头和监督，为保险开门红工作夯基垒台。

【外拓营销 冲刺收官】

为做好代发客群维拓，强化重点代发客群价值贡献，12月29日，二雅路支行为某重点代发单位开展上门开卡服务，延伸柜面业务，将服务送上门，当天共开立特色卡30张，新注册融e行28户，新增信使25户，养老金账户10户，信用卡5张。

本周各网点梳理代发，建工，商户目标客户清单，逐户上门拜访营销，持续开展拓户拓市场工作。

【代发客户拓维】

营业室上门新华小学，东风支行上门岚图科技公司，开展重点代发单位客户新春维护及旺季开门红蓄客。结合资产提级活动全力做好旺季开门红蓄客工作。

【建工拓户】

金色港湾支行上门某建工单位批量办理工资卡，同步覆盖工银信使。智谷支行联系某建工单位签订三方协议及批量办卡事项。

【商户拓户】

支行营业室，万达支行上门连锁商户进行资产提级活动宣传，促进商户资产提升。

本周沌口支行开展拓户拓市场活动16场，代发场次10场，累计开卡87张，开通工银信使48户，手机银行75户，三方绑卡131户，信用卡发卡2张。

人勤春早争朝夕，策马扬鞭开新局。为实现全年工作指标开好局，起好步，打好基础的目标，自贸分行紧抓旺季营销有利时机，切实加大营销力度，抓早抓实，全力奋战“开门红”。本周共计开展外拓17场，其中代发单位4场，建工营销2场，保险沙龙3场，商户拓展8场。共计开立借记卡100张，手机银行90户，三方绑卡103户，工银信使83户，信用卡17张，个人养老金开户30户，保险预售94万元，理财43万元，存款953万元。

高层指导，提高网点战斗力

12月27日，自贸个金分管行长携银行卡部及自贸营业室相关人员前往某企业洽谈收单商户业务。现场了解商户的交易笔数、交易金额、资金沉淀,结合企业实际情况，相应介绍我行积分规则,设置奖品,并根据客户需求推出符合市场需求的综合收单产品。企业负责人对我行收单业务表示高度认可，后期希望能深入合作。

专业赋能 提高增收效益

11月26日，个金部组织召开个金例会。会上，个金科长提示，一是积极传导最新积分政策，充分利用上级行的有利政策，将积分与旺季营销相结合，为开门红做好扎实基础。二是加强旺季保险储客，各客户经理要积极梳理来源，逐步开展营销，打响开年第一炮。三是认真梳理存款来源，确保心中有数，仓中有梁，全力以赴做好年末收官及开年营销工作。

GBC+行动，落实资金闭环

【代发拓展】

12月27日，自贸营业室上门某代发企业办理薪金卡，宣传三方存管、信用卡等产品。薪金卡办理26户，三方绑卡52，三方存管开立7户，信用卡营销10户，电子医保卡20户，手机银行登陆25户，养老金账户20户，工银信使26，客户维护2户，挖转他行462万元。

12月27日，佛祖岭支行上门某卫生服务中心，收集公务卡资料9份，挖转他行290万元，佛祖岭将做好后续开卡事宜，跟进业务进展情况并持续做好客户维护工作。

12月28日软件园支行上门某重点代发单位，现场置换工资卡3张，信用卡新客户4户，电子银行3户，三方绑卡3户，申请融E借8户，三方证券4户，养老金开2户，医保凭证3户，如意理财1万，基金1万，挖转他行201万元。

12月28日，关东上门重点代发单位进行节前金融服务，对客户进行一对一的客户资产诊断，给予配置建议，并帮助客户进行积分兑换，现场销售理财12万，意向理财资金30万，信用卡2，养老金2户。

【建工拓展】

12月25日佛祖岭支行上门某代发项目，为农民工办理工资卡28张，电子银行20户，三方绑卡28户，三方证券6户，信使18户，医保凭证17户。

12月27日佛祖岭支行上门某代发项目，为农民工办理工资卡11张，电子银行9户，三方绑卡11户，三方证券3户，信使9户，医保凭证8户。

【商户拓展】

12月26日，自贸营业室外出走访周边商户35家，商户维护5户，商户办理2户，意向商户5户，开卡2张，电子银行2户，三方绑卡2户，养老金账户1户。

12月26日，软件园支行外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷等产品，营销商户3户，养老金账户3户，后续完成开卡工作。

12月27日，新竹路支行外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷等产品，商户办理4户，三方绑卡4，手机银行4，工银信使2，客户维护3户。

12月27日，九峰新区支行上门为活动不便老人办理业务、外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷等产品，商户办理6户，三方绑卡8，手机银行4，工银信使4。

12月27日，新竹路支行外出走访商户，办理商户4户，意向商户2户，开卡4张，电子银行4户，工银信使4户，三方绑卡4户，养老金账户1户，医保电子凭证1户。

12月28日，软件园支行外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷等产品，商户办理1户，意向商户3户，后续继续做好跟踪服务。

12月28日，东湖支行外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷、房抵贷等产品，现场办卡1张、房抵贷面签商户1户、意向商户1户，养老金账户1户。

12月29日，新竹路支行外出走访商户，宣传商户收款码、商户贷等产品，商户办理2户，三方绑卡2，手机银行2，工银信使1，养老金账户2户，客户维护2户，后续继续做好跟踪服务。

【沙龙活客】

12月28日，九峰新区支行携手太平人寿保险公司举办沙龙活动，活动分上午场和下午场。应邀客户共20位，实到场客户9位，现场营销储备期缴3户，金额15万元，预约出单资金均已在我行短期产品内锁定，预计出单时间1月5日。

12月29日，东湖开发区支行携手太平人寿保险公司举办沙龙活动。应邀客户共36位，实到场客户24位，现场营销储备期缴6户，金额39万元，预约出单资金均已在我行短期产品内锁定，预计出单时间1月1日。

12月29日上午，关东工业园支行携手富德生命人寿保险公司举办年终答谢沙龙活动。应邀客户共16位，实到场客户8位，现场营销预约期缴1户，金额50万元；待追踪意向客户2位。关东工业园支行将持续做好客户跟踪，确保颗粒归仓。

下一步，自贸分行将持续开展GBC+场景营销工作，以提供广覆盖、多层次、全方位的金融服务为目标，多措并举服务东湖高新区客户，着力提升工行品牌服务形象，加大我行市场份额。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。在支行党委的高度重视下，江夏支行积极落实总省市行GBC+联动营销工作要求，重塑重构，力求实效，持续以拓户拓市场作为工作重点，支行行长室带头营销，各网点积极参与，开展多场旺季抢市场活动，涵盖商圈、院校、建工、代发单位等，共走访商24户，现场办理商户8户，实现商户提质3户，新开借记21张，新增手机银行29户，三方绑卡32张，预约新增代发工资开户2户，裂变营销个人养老金账户开户23户。

💐💐💐支行篇💐💐💐

本周个金部组织全体网点负责人及客户经理召开年末储蓄存款收官推动会及代理产品营销启动会。会上，辖内所有网点负责人对年末储蓄存款来源和目标进行汇报，随后个金部韩敏经理对江夏支行个金年末储蓄存款收官进行通报。

最后个金分管行长龙云飞要求网点围绕上级行旺季工作的指挥棒，提高政治站位，坚定信心，咬住目标不放松，全力以赴做好储蓄存款收官工作。

💐💐💐网点篇💐💐💐

营业室本周前往周边进行商户拓维，新拓2户，维护3户，预约1户。

庙山支行本周上门代发单位维护代发客户，沟通社保卡开卡事宜，了解月底及年初资金情况。本周进行商户拓维，回访2户，新拓2户，同时营销对公商户1户，信用卡1张。庙山支行本周成功邀约高端财富客户。面对面沟通客户及其家庭的资产配置情况，摸底年末岁初资金回款情况，向客户介绍我行私人银行礼宾服务及接送机服务流程。并现场指导客户兑换了权益和积分，客户对于我行的服务给予高度赞许。

石洞支行本周前往重点单位营销维护，进行天天盈、社保卡宣传营销，摸排年底工资及账户回款情况。

藏龙岛支行本周上门维护代发单位及重点普惠客户关键人， 争揽旺季时点存款。兴新街支行本周前往重点代发单位维护，收集公务卡资料2份。兴新街上门维护某重点私银客户。兴新街营销团队上门拜访重点私银客户，了解客户年末资金情况，跟踪客户目前的资产配置情况，并及时跟进客户产品需求，提示客户用好接送机、权益积分等各项私银综合权益，提升高端客户忠诚度。本周上门代发单位维护， 进行代发工资客户日常维护。熊廷弼路支行前往周边商户进行维护及营销，维护商户5户，新办商户1户,预约后日办理1户。北华街支行前往网点附近商圈进行商户拓户及维护，成功办理商户2户，预约办理1户，回访商户2户。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。江夏支行将上下齐心全员持续营销拓户，始终坚持深耕市场、提质增效的发展目标，夯基固本抢抓市场源头，全面实现江夏支行个金业务高质量发展。

为认真贯彻落实上级行GBC+场景建设工作要求，加速推进年末收官及开门红各项重点工作，蔡甸支行高度重视，积极落实，把新市场、新客户作为场景拓展的核心方向，不断深耕代发、商户、建工重点客群，以拓户为源头，以提质增存为营销方向，扎实开展拓户拓市场工作。

【高层营销】

12月26日上午，蔡甸支行分管行长姚敏拜访某集团财务总监，就场景建设、批量拓户等进行详细交流，同时向集团高管详细介绍我行私银增值服务体系，进一步强化公私联动。

12月26日下午，蔡甸支行分管行长姚敏对私银客户进行节前拜访，详细介绍私银专属保险及家族信托业务，已初步达成意向。

【会议推动】

12月27日下午，蔡甸支行召开旺季保险工作启动会，个金分管行长姚敏、个金部负责人及相关人员、网点负责人、客户经理参会。

会上个金部负责人对开门红相关产品政策进行详细解读，提示各网点做好谋划与蓄客工作。

最后，分管行长对旺季保险销售提出工作要求：一要紧盯目标，达成目标，全员合力推进；二要精准营销，形成联动；三要合规销售，做好双录与全流程的客户服务工作。

【获客提质】

本周，蔡甸支行各网点前往优质代发单位上门维护，共计营销电子工资单7笔，基金2万。

蔡甸支行各网点持续开展商户外拓活动，共计新拓商户12户，促活商户3户。

【重点产品销售】

本周保险旺季开门红蓄客共计76万，理财销售 774.8万，货币及同业存单基金销售37.7万。

旺季营销攻坚战冲锋号已经吹响，为进一步落实武汉分行“一体两翼”发展战略，全面贯彻武汉分行旺季营销重点工作会议精神，黄陂支行全员迅速行动，抢占先机，以焕然一新的精神面貌和舍我其谁的高昂斗志，积极投身到旺季营销的各项工作中去。

高层拜访

12月28日，黄陂支行行长王润雄在网点接待某重点国企董事长，双方就目前市场经济和企业规划，发展前景进行深入交流，王行长向客户介绍了我行个人养老金、代发工资、外汇理财和家族信托和企业投融等业务，希望为企业提供综合化服务，合作共赢。

12月26日上午，黄陂支行个金分管行长程明带领中兴支行网点负责人前往黄陂区教育局拜访关键领导，程行长现场就个人养老金账户开立、缴存政策进行宣讲，得到该负责人高度认可，并当场开立我行个人养老金账户进行体验，接下来双方将进一步加强合作，争取教职工批开养老金项目尽早落地！

私银维护

12月27日，营业室网点负责人接待网点私银客户，了解年末款项情况，争揽资金回行，为客户详细介绍我行各项私银权益具体内容，邀约客户体验各项综合权益，提升客户粘度。

12月27日，百秀支行副行长拜访网点私银客户，为客户兑换星点值，同时了解客户年末回款情况，为客户推荐优质私银产品及保险信托等，后续百秀支行将积极做好高端客户服务维护工作。

12月27日，中兴支行网点负责人拜访网点私银客户，为客户兑换星点值，同时了解客户年末回款情况，为客户介绍我行优质私银产品及鱼跃龙门他行吸金活动，后续中兴支行将积极做好高端客户服务维护工作。

12月29日，营业室营销团队拜访私银客户，为客户送上新年祝福，详细介绍我行私人银行达标客户权益，成功提升私银客户1户，后续营业室营销团队将继续做好客户服务，夯实客户基础。

工作推动

12月27日下午班后，黄陂支行再次召开2024年大个金旺季营销重点工作推动会。支行个金分管行长、网点负责人、全体客户经理、个金科全体成员参与此次会议。

个金科就黄陂支行12月以来各项重点指标拓展情况进行了分析，尤其对发展中的弱势指标指明了工作方法及措施。同时对近期存款、保险续客等重点工作的开展进行有效指导，要求做好资金池回笼工作，利用近期开门红活动大力吸引行外资金。各网点负责人也对年底储蓄存款收官来源进行了再次梳理，并汇报旺季开门红保险续客情况。

个金分管行长程明最后做总结提示，要求全员切实增强紧迫感，明确收官目标、坚定信心，重点把握五个方面：一是要捋清收官与起步的关系。切实做好资金来向梳理，查漏补缺，应回尽回，应发尽发；二是要协调冲刺和稳存的关系。确保年末存款日均增长和资金回笼，做好流动资金追踪，提升日均平台；三是抓好批开和零售项目的推动。结合利用好分行专项活动资源，做好旺季期间个人养老金、商户信用卡、三方支付、收费信使等各项指标的拓展工作。同时借助场景搭建，进一步了解特殊客群金融服务需求，做好产品延伸服务；四是要提升资产与负债的联动。对资产业务要重点宣传，做好个贷产品销售工作；五是做好统筹发展与安全的工作。

代发拓维

12月26日百秀支行营销团队走访某代发单位，积极宣传我行信用卡活动、旺季贵金属等产品。同时了解各单位资金节前兑付情况以及代发工资拨付情况，提前了解资金拨付信息，做好节前的准备和服务。接下来百秀支行将持续跟进，加强代发客户黏度，夯实代发客户基础，提升客户服务口碑！[加油]

商户拓维

本周，各网点拓户营销小分队利用班后休息时间外出拓户，共计走访商户回访调研30户，新拓商户22户，收集意向办理8户，送播报器15台，信用卡4张。积极了解目标商户的需求和痛点，优化现有产品和服务，策划并执行针对性的推广活动，以提升品牌知名度和吸引更多商户。

为贯彻落实武汉分行“一体两翼”的工作方针，抓好旺季的关键营销契机，在新洲支行党委正确领导下，支行网点结合县域特色，不断细化活动措施，量化活动内容，形成常态化外拓走访营销和维护机制。

12月第四周新洲支行共计开展客群拓户拓市场活动19场：代发客群3场，GBC+联动2场，商户客群14场。

【行领导动态】

本周个金工作例会后，分管行长周涛通过线上会议、带领个金科长杨萍前往重点网点面对面会议形式，督导年末收官工作和开门红保险储备及存款来源情况。

12月30日上午，个金分管行长周涛带领个金部到邾城片开展储备存款年末收官冲刺工作督导，要求各网点梳理来源，围绕各自底线任务，统一思想，冲击目标。同时，要求各网点做好保险开门红蓄客的落地和储蓄存款前5天积分客户的动员、谋划、挖转和上报工作，切实用好上级行资源做好维护工作，确保旺季各项指标开门红。

【GBC+个人养老金营销+代发客群提质】

12月29日，借助元旦契机，大道支行前往重点代发单位，加强单位客户的维护，为年末储蓄存款收关工作打下坚实基础，同时宣传代发专区“薪”上有“礼”、“资产提升”和“产品体验”专属活动，参加活动人次18人，现场开立个人养老金12户，缴存12户，行外吸金110万，客户体验良好，活动得到了一致好评。下一步，我行将继续做好代发工资客户的后续跟进与维护，加大营销力度，加速产品渗透，保证代发业务提质增效。

【寒冬会战 赢在商户】

为积极响应省、市行“寒冬会战 赢在商户”外拓营销活动，新洲支行以小组为单位，提前部署，开展业务培训，制定营销计划，确定拓户人员。

本周各网点商户外拓走访及商户营销，共计走访商户48户，成功办理商户32户，其中传统商户19户，小微商户13户，预约办理商户6户，商户促活25户。新增手机银行4户，一键绑卡10户，行外吸金200万。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。旺季的钟声已经敲响，新洲支行全体员工定将以“咬定青山不放松”的坚定意志，“踔厉奋发 笃行不怠”的奋斗精神，明确目标、实干担当，为新洲支行2024年旺季营销开门红助力！

在支行党总支的部署下，白沙洲支行紧紧围绕上级行"一体两翼"发展战略，积极落实 GBC＋行动计划，聚焦重点客群，持续开展拓户拓市场，为年末收官工作奠定坚实基础。

12月25日-12月31日，全行共开展拓户活动12次，其中：商户拓户10次，其他活动2次。共新拓商户13户，网均3.25户，开立借记卡156张，网均39张、融e行148个，网均37个、收费工银信使138户，网均34.5户，三方绑卡172个、信用卡28张，养老金账户36户，储蓄存款本周跨行挖转1400万，理财销售600万，基金140万。

【支行工作部署】

12月25日上午，白沙洲支行组织召开了个金工作例会，渠道、科技等与网点工作相关的专业列席参加。会议首先由各个专业逐一汇报上周工作情况及本周工作安排。接着，分管行长明辰提出以下几点工作要求：

一、渠道、科技：做好校内网点WiFi及电话布放，尽快调整好国产办公用机设备；做好新办公大楼消防检查，安排年末最后两天网点开门事宜。

二、网金：用好手机银行线上活动资源，加强对客宣传并做好客户操作指引，提升线上获客引流效果。

三、个金:要求各网点对储蓄存款利率调整事项做好传导与公示；继续做好开门红蓄客及邀约工作，完成年末收官的同时打响开门红第一枪。

四、私银:要求各网点负责人准确预测年末私银客户数，务必完成旺季第一阶段任务目标。

【旺季营销推动】

12月25日班后，白沙洲支行组织各网点负责人召开了线上会议，传达分行个金2024旺季“逾跃龙门”营销活动精神，分管行长明辰鼓励全行员工积极挖转争揽他行客户及同业市场资金，全面提升2024年旺季“开门红”全行吸金增存效能，为来年新客拓展及金融资产扩容打好基础。

【高层营销高端】

12月25日，白沙洲支行私银分管科长和营业室网点负责人及财富顾问对私银客户 L 总进行节前拜访，对 L 总在我行资产今年收益整体情况进行了分析及回顾，并向 L 总介绍我行2024年开门红重点产品， L 总对我行的配置方案非常满意，并表示后续会追加资金继续与我行加强业务往来。

【商户客群拓维】

本周各网点持续开展商户拓展工作，在立足阵地的同时积极外出营销拓户，利用商户惠政策及当前重点产品进行综合营销。本周共新拓商户13户，促活16户，办理信用卡28张，借记卡10张，融e行10户。

12月25日,白沙洲营业室、烽胜路、南湖大道开展外拓活动，共拓户4户,促活3户，办理信用卡3张,借记卡4张；

12月26日,白沙洲营业室、烽胜路、南湖大道开展外拓活动，共拓户2户,促活3户，办理信用卡4张,借记卡2张；

12月27日,白沙洲营业室、烽胜路、南湖大道、白沙五路开展外拓活动，共拓户3户,促活4户，办理信用卡5张,借记卡2张；

12月28日,白沙五路、烽胜路开展外拓活动，共拓户2户,促活3户，办理信用卡2张,借记卡1张；

12月29日,白沙洲营业室、南湖大道开展外拓活动，共拓户2户,促活3户，办理信用卡2张,借记卡1张。

为深入贯彻省、市分行党委旺季工作部署，落实武汉分行拓户拓市场工作要求，推动GBC+联动发展，空港支行按照“一体两翼”发展总基调，举办“赢战旺季”系列拓户主题活动，坚持拓户获客常态化，围绕代发客群、商户客群、学校客群、社保卡和个人养老金等重点客群开展营销，提升市场竞争力，为旺季年末收官夯实基础。

✨高层动态

12月28日下午，空港支行副行长廖志勇带领公司部和汉口北支行营业团队拜访某优质钢贸企业，深入了解了目前新型的钢贸产销模式以及企业目前的融资情况，并就关联账户开户及贷款申请、结算、代发、后期优质资产抵押等达成一致。

✨空港支行“赢战旺季”拓户营销动态

本周，空港支行营销团队积极开展拓户拓市场活动，共计开展外拓活动15次。新拓代发单位5户，代发金额57.34万；办理信用卡36张，开立养老金27户；走访维护商户135户，新拓商户32户，促活20户。

【商户客群】

12月27日，汉口北营销团队前往某多次营销某连锁美容店，成功营销经营快贷160万元，连锁商户收单14户，接下来我行将积极挖掘新的市场，进一步加强我行“普惠+收单”模式的粘合度。

12月30日上午，汉口北支行营销团队前往周边市场进行商户拓维，宣传商户扫码政策，共走访商户25家，现场办理信用卡1张，预约节后办理商户3户。天下之至拙能胜天下之至巧，汉口北支行将持续脚踏实地，坚持做好每一天拓户工作，为旺季营销战打好基础。

本周，营业室开展商户外拓活动，合计新拓商户2户，汉口北支行新拓商户9户，巨龙支行新拓商户15户，武湖支行新拓商户6户。

协同奋进再征程 携手并进赢旺季。下一步，空港支行将保持奋勇争先的精气神，努力拼搏，在旺季中打出气势、抓出成果，势必实现年底圆满收官和明年良好开局，为实现高质量发展打下坚实基础，决胜旺季营销收官之战和开局之战。