深化 “大单”营销策略 实现分红险业绩增长——湖北孝感汉川臻享一生大单经验分享

截至12月27日，湖北孝感汉川邮政渠道实现意向投保保费395万元。其中，5年交及以上臻享一生（分红型）344万元，占比87%，规模全省区县排名第二、占比排名第六。发展稳健，亮点频现，得益于深化 “大单”营销策略，提升与高净值客户匹配度，实现分红险业绩增长。现将大单促成经验分享如下。

客户情况：网点理财客户

促成成果：

汉川西街营业所臻享一生（分红型）5年交 20万元

成交路径（五步法）：

第一步：开展客户梳理。网点在预约投保开始前迅速开始客户梳理，进而通过客户体验活动加强粘度，增加沟通机会，随后多次约访。

第二步：了解客户背景。再次确认客户真实性和优质程度(所在行业，主营产品)；挖掘了解客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)；判断潜在竞争对手(分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)；成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有的放矢)

第三步：研讨面谈话术。面谈前由网点支局长、理财经理、规划师共同梳理客户情况，将产品特点、产品配置、客户可能提出的问题一一列明，然后列出最佳的回答方式，一旦顾客提出问题，直接给予顾客最满意的答复。

第四步：打消客户疑虑。通过不同产品的讲解对比，凸显臻享一生产品优势，固定有保底，定向且灵活。同时，结合客户兴趣度，分析公司以稳收益、控风险为核心的投资方向，阐述资管公司顺利开业及未来发展优势等，建立对分红险未来预期收益的信心。

第五步：成交总结复盘。面对高净值客户，要做好充分的准备，从跟进到成交是一个量变到质变的过程，在“促单”时不可太操之过急，应该张弛有度，步步为营，以客户实际需求为导向，设身处地为客户设计一份符合客户需求的有效保单。