商户营销达人经验分享（第三期）
车站支行--蔡啸天
各位领导同事大家好，我是车站支行蔡啸天。十一月我有幸参加了我行“冀玉工程”商户信用卡尖兵打造提升培训班，此次培训令我受益匪浅，收获颇丰。
通过培训首日现场学习，我了解到随着疫情影响逐渐减弱，商业发展重新焕发生机，对于商户来说如何更有效的分配利用手中的资产是当今的重中之重，而最小的付出换取更多的收益是其心之所向。先收后奖政策以及我行收单产品的强大功能可有效满足商户的需求，只要合理使用，可以做到收益最大化，这就是我们营销中把握客户心理的强大利器。
接下来老师带领我们进行的外拓实践让我们做工作也更加有激情了。令我最深刻的一次经历是在一条商业街，起初我们进的几家店均遭到了拒绝，大家都有了灰心丧气的感觉。但倍垒老师依然用真诚的笑容和感谢的话语结束每一次对话，而且没有一丝失落的表现，反而更有干劲了，直到我们走进了那家店。初进店，我们自报身份后客户有点疑惑，说明来意后其态度有了些许的转变，但依旧不太情愿与我们交流，但是在此过程中倍垒老师始终面带微笑，以和善的语气说出了一番营销话术后，客户表情逐渐和善，言语之间略显亲近，脸上逐渐显现了笑容，最终同意办理我行的收款码。值得一提的是，在我为客户办理的过程中，袁老师一直与客户交流，所以这几分钟让客户觉得过的很快，在谈话的同时也了解到该客户还有五家分店，分布在城区某个拐角处，只要我们能够克服距离困难，也可以一同办理，客户还承诺如果自己的友商需要也会一同推荐给我们来办理。通过这次实践，我学到了一个在我营销过程中对我帮助极大的一个技巧--时刻保持热情，有耐心有恒心，不抛弃不放弃，终获成绩。
后来每天的夕会老师都会对一天的外拓进行了全面的总结，大家通过讨论获得进一步提升。我至今清楚的记得老师教过的话。一是切记不要再说“您需要办吗？开一个收款码吧？”这种自杀式话术，一定要大方点，没有谁天生就会说话，都是通过积累经验才变成高手。因此要胆子大点，拒绝不敢开口，不敢接受自己的失败的害怕。还有选择大于努力，要多去选择集中性的市场，比如家居城、建材城、汽配城、电器城、服装城、农贸市场、烟酒超市、水果超市、眼镜店、母婴店等，这样成功率会相对较大， 后续跟进其他手续、开展其他业务也更方便。这些夕会刷新了我对营销的理解，意识到了工作的挑战性和工作的意义。
经历了五天的培训，我成功为24户商家办理了商户码并同时配置5张信用卡，另有5户意愿客户，由于手机号未实名导致无法立刻办理，于是添加了联系方式，两三天后客户手机实名完成，均为其成功办理商户码。培训结束后，又在工作之余，拓展了6户商户码和1张信用卡，截止今天共办理商户码35户，信用卡6张。
经历了此次培训，我学会了面对客户时要亲切和善，微笑可以打开人心灵的窗口，打招呼的方式更要亲切自然，这样才能够拉进与客户的距离，才有机会更深入的向客户营销我行的优质产品。另外要有信心，不要害怕失败，人的一生成功只是一时的，失败才是常态。功不唐捐，玉汝于成，让我们以更加坚定的信心、更加饱满的热情、更加务实的作风，团结一心，真抓实干，积极投身到工作中来！
迁安支行--王轶凡
各位领导同事大家好，我是迁安支行王轶凡。常听到一句话“得商户者得天下”，在这个竞争激烈的商业环境中，拓展商户变得尤为重要。在这次商户信用卡尖兵培训中，5天我共拓展商户44户，信用卡12张，总排名第五。下面我分享下我的学习心得，希望对大家有所启发。
还记得外拓第一天就赶上了冷空气，寒冷的北风把我的热情吹走了一半，一次又一次的被拒绝又让我失落备至，不断反思质疑自己，是不是话术有问题？是不是产品没优势？还是因为我服务不太好？这些想法让我一度的想要放弃，后来我和小伙伴结伴而行，认真听取其他小伙伴的话术，结合自己的风格，逐渐总结出一套自己的话术，从一开始的“您需要吗”到后来侧重我行产品政策，推荐客户搭配使用。我的首单是一位姐姐，她说她所在的那片市场已经来过很多家银行推销收款码了，收款码已经高度饱和，我们再去渗透其实是有一定的难度。这位姐姐一开始也是拒绝的，我和她说我行在迁安地区覆盖面很广，并且全市的高中都用我行的银行卡进行饭卡充值，收款额可以不用提现或者转账就能为孩子直接充值，比其他行的收款码更有优势。这位姐姐就很顺利的办理了我行收款码。在对客营销时，我们的营销目的不要太强，直接强硬的向客户营销很有可能引起客户反感，适得其反。从客户关注的，感兴趣的点切入反而更容易成功。
通过这次外拓活动我发现，最快的拓户方法就是转介绍，每个客户背后都有数量庞大的准客户，也许我们在商圈中转了很多次都没有什么成效，但一个老客户说的一句话就可能到来很大收获。有一次我在一条商业街走了很多家，但只办理成功一户，外拓的疲惫和挫败感深深地打击着我，但我没有放弃，而是给一位在周边工作的老客户上门回访，了解下客户有没有新的需求。令人意外的是，这位老客户就为我介绍了三位新客户并都成功办理了收款码。我认为，转介绍的核心在于传播好东西，好理念，并不是单纯介绍我们的产品。转介绍的成功一定是有前提条件的。首先，客户一定是对你感到满意的，认可你的服务和你的产品。这就要求我们有精湛业务水平的同时也要有优质的服务。其次，能长期与客户保持良好的关系，服务客户。在营销中可以与客户多交流一些客户感兴趣的事情，让客户记住你。最后，一定要站在客户的角度思考问题，不能让客户感到我们是为了营销他而与他保持联系，提供的服务也不能只局限于本行，例如在天气变化时及时提醒客户等。
以上就是我外拓活动的一些心得体会，接下来我会虚心向优秀前辈请教学习，积极和各位同事交流，做好存量客户的转化与提升，做到中收、存款多维度提升，继续在支行发光发热，将自我能量发挥到最大。
滦南支行--王赫
各位领导同事，大家好！我是滦南支行营业室的王赫，旺季营销以来，我成功办理收款码70户，信用卡30张，商户贷1户，下面是我的一些心得体会，和大家分享一下。
第一就是对产品的把握。我觉得我们大家必须要熟悉我们各项产品的功能，但是熟悉产品的功能并不代表把握了这项产品。只有深入了解，比如说办理商户码的资格，费率等等，给客户讲明白产品，才会有市场。如果客户问我，你们的产品有什么优点，我们能流利的回答，并且让客户办理并认可我们的产品，这才是一次成功的营销实战。
第二我觉得就是对市场的了解和开拓。首先要对支行网点周围商户进行深入分析，对周围市场进行分析和了解，从我们了解的商户下手，充分了解周围商圈，重点发展商户收款回佣高，使用频繁的有效商户，最后再去地毯式搜索，不放过每一户。
第三我认为必不可少的就是做好商户收款的售后服务工作。在成功办理之后，并不代表已经结束，我们涉及到微信支付宝认证，绑定预制二维码，还有要绑定音响和教会客户如何使用等工作。我认为商户办理的售后工作是这项工作的重中之重，如果这项工作做不好，就相当于之前的努力都白费了。
第四就是我认为在扫街营销商户的同时，我们要联动营销，营销我们商户专属的商户贷，商户专属定期存款和定期存款和保险，我认为必须要联动营销，多张嘴总会有机会。
这些就是我这些天的见解，谢谢大家！我们必胜！
曹妃甸支行--高洁
各位领导同事大家好！我是曹妃甸支行营业室的个人客户经理高洁，为期5天的商户信用卡竞赛转瞬即逝，受益颇多，有以下两点感触同大家一起分享。
第一，有勇气就会有奇迹。化用歌曲《北京欢迎你》中的一句歌词，有梦想谁都了不起，有勇气就会有奇迹。曹妃甸支行营业室所在的地理位置为曹妃甸区唐海镇，人口数量较少且属于老城区,相较于地理面积大一些的区县并不占优势。但竞赛开始以来，没有一位伙伴退缩和放弃，无论是新入行的年轻血液还是已经暂居二线的前辈，都使出浑身解数，发掘一切想的到资源、够的着的市场，并以自身为辐射角，通过亲朋好友的推介甚至转推介，在竞赛周的5天之中累计办理先收后奖二维码100户，联动办理信用卡44张，最终获得支行排名第2名的成绩，这便是不畏艰难的勇气力量。
第二，要有锲而不舍，金石可镂的信念。营销的过程从来不是一帆风顺的，用一波三折来形容可能更为合适。办理我行的二维码，需要商户拥有营业执照，单位负责人需持有工行一类借记卡和本人实名认证的手机号，听上去平平无奇的三个条件，在实际的营销过程中却出现了各种情况：单位负责人手机号非实名且没有本人实名的卡；营业执照的注册人同实际控制人不是同一人；营业执照注册人没有我行银行卡，再有甚者是在营销时，为意向商户按照约定时间上门办理时商户负责人行程临时变动等等情况。困难虽多，但是我们从来没有抱怨，商户没有卡就统计情况，集中上门办卡，法人时间难约就多跑几次，上午不行就下午，下午不行就晚上，成功营销一户，三户，五户……正是秉持着锲而不舍的精神和诚意，不仅成功营销了收款码、信用卡，也让商户体验到了工商银行的优质服务，使得商户更加信任我们，同商户的关系才会更加紧密，客户黏性也就越强。
自旺季攻坚开始，秉持着辛勤耕耘越努力越幸运的信念，利用工作之余及休息时间，分区域按类别的进行外拓营销，逐店营销我行先收后奖二维码、信用卡、商户贷、融E借等业务指标，在添加意向客户微信的同时了解客户需求。旺季以来，我个人营销先收后奖二维码19户，成功办理个人信用卡38张，并定期回访前期办理我行商户码的店铺，有效动户促活创中收，增存款。
潮平海阔，千帆竞发。先前的经验促使我在旺季攻坚期间，信心十足，开创出更好的局面
迁安支行--韩雨昕
各位领导同事大家好！我是迁安金融街支行的韩雨昕，在为期五天的商户码和信用卡的竞赛当中，产生了一些感触和经验，下面跟大家分享一下我参加这次竞赛收获的的经验和改变。
在培训刚开始的时候，我的心里有些忐忑，虽然平时也经常去进行外拓，但是这么长时间持续的，有具体目标的外拓活动还是第一次参加。经过老师一周的指导，逐渐克服了这个心里障碍，并且有了很多收获。最大的收获就在于心态、姿态以及方式这三个层面上。
首先是心态，在外拓过程中，不可能是一帆风顺的，有的商家很积极配合，也有的商家很反感，在面对不同的环境时，心态要放平，荣辱不惊，要做到持续不断的营销，努力增加营销的宽度和深度，像之前外拓只是进店宣传一下政策和福利，遇到感兴趣的就多说点遇到不感兴趣的就走，其实实践证明这是错误的，当遇到不感兴趣的客户时，也要尽可能的在产品的深度上和我行其他优秀产品的推广上下功夫，这样会极大增加营销的成功率，就算不是收款码但有可能是信用卡或者其他的，每个人感兴趣的点都不同。
第二个就是姿态，就像老师说的一样，要把我们和客户放在平等的位置上，而不是我们去求着他办理业务，我们与客户是互利共赢的关系，我们在为他解决困难与问题，我们是服务于他的，而不是一味的降低自己的姿态去求着他，这样反而效果会大打折扣。
第三就是方式，我们在营销过程中，要自信，不急于证明自己和我行的产品，而是分析利弊，抓住客户心理，扩大我们的优势，让客户从心里认可我们，这样才能更深入的推进下去。最后，旺季开始以来，共新增商户18户，转化商户24户，时刻为唐山分行旺季营销奋斗不息，做到不放弃，不言败，调整心态，砥砺前行。
感谢各级领导举办的这次培训活动以及随之而来的PK赛，锻炼了我个人，也锻炼了全行志同道合的小伙伴，我们或更加努力，向着星辰大海诗和远方砥砺前行！