【项目回顾】中国光大银行西安分行2023 年代理保险训练营专项培训项目

      为了强化网点同事资产配置的能力，顾问师理财经理进行一对一强化辅导。顾问师提供资产配置理念工具、客户管理表单工具和不同产品组合配置演算表，并讲解使用方法和话术运用，为员工提供面谈抓手。从资管新规出台、理财存款利率下行和通货膨胀等角度进行切入，引出标准普尔家庭资产象限图，根据客户的金融资产状况、风险承受偏好以及所处的生命周期为客户推荐合适的匹配性产品，并利用资产配置试算表为客户直观展示综合收益率，进而挖掘客户的潜在需求，达到精准营销的目的。资产配置的应用使得员工的营销站位发生改变，从过去的求你买到现在的教你买，从卑躬屈膝的推销员到专业自信的金融顾问，从指标重点突破到客户全面经营，员工自信心和专业力提升的同时，客户的体验感得到优化，营销成功概率也得到明显提升。

      针对网点理财经理保险营销难点问题，难找切入点、难找客户等问题，顾问师就存量客户进行筛选，理财经理对客户进行邀约，顾问师及理财经理一同对到点客户进行营销，引导客户对30年前的存款利率、物价等内容进行回忆；随后讲解利率下行情况下，养老所面临的一切开销问题，从衣食住行到买药治病等一系列问题，询问客户对未来的规划，从而引导客户进行现有资产的合理配置，从短中长期进行规划。以保险实战辅导理财经理各类客户的营销方法及营销思路，同时分享他行营销经验，结合网点客群现状进行总结提炼。

      辅导大堂经理、柜员场景营销、一句话营销技巧及话术，挖掘流量客户需求并及时转介理财经理。

      顾问师针对全员进行晚课保险营销培训，结合诸多实战案例讲解实战营销技巧及话术。通过7分钟把握7环节，进行全员保险营销通关演练并打分，给出优化建议，提升全员保险营销技能。

      针对沙龙活动，顾问师组织网点同事进行沙龙活动全流程演练，从主持到主讲，到一对一沟通促成各个环节，确保沙龙活动顺利召开。

      项目期间，顾问师针对网点理财经理等进行全员存量客户经营辅导。落实客户KYC、客户筛选、客户分析、电话营销等基础技能，提升理财经理管户技能，为后续客户维护及深挖奠定基础。利用系统进行保险目标客户条件组合，从而筛选出保险目标客户，进行电话邀约及营销，顾问师旁听并实时纠偏，完善邀约话术，提升邀约成功率。

      各分、支机构前期沙龙活动基本由保险公司一手操办，未曾由员工主办过。本次项目期间，顾问师辅导全员从客户筛选到邀约，从沙龙主持到授课，从沙龙组织到维护，全流程独立举办沙龙活动。顾问师与机构负责人确定沙龙方案，进行人员分工及准备工作；辅导理财经理进行课件制作并梳理授课思路；晚课时进行沙龙营销培训，提升全员沙龙活动组织能力，并进行沙龙全流程演练，提出优化建议，保障活动顺利开展。会后顾问师组织全员进行沙龙活动复盘，总结经验，为下次沙龙活动举办奠定基础。

      本次活动中营销成功的优秀案例，供大家借鉴学习。

      项目结束，项目组与分、支行领导、支行员工召开线上总结会，项目经理杜志腾对导入工作内容进行总结的同时，对网点的后期固化给出建议。

营销技能提升，业绩成果产出