榆林神木支行聚焦省行1226战略部署，重点布局机构客户网格化营销，谋定而动，全力以赴，抓稳龙头破难题，抓牢源头开新局，实现了机构业务快速发展。截至10月末，我行机构存款余额44.14亿，初年初净增8.77亿，余额和增量同业占比双第一。现就相关做法分享如下：
一是高度重视搭平台。年初，支行班子经过反复调研把发展的突破口瞄准了以神木市强大财政为依托的机构客户资金以及辐射带动的下游延伸项目。为此，我们建立“行长营销走访台账”常态化管理机制，夯实责任，持续走访。举全行之力寻找各关口关键人，分层对接跟进，定期信息互通共享，不断密织营销网络。近期神木市住房和城乡建设局城镇老旧小区改造资金专户成功落地我行，该项目立项消息就是我们在一次住建局例行拜访中偶然得到的，得到消息后我们迅速部署，内外沟通，有的放矢，制定了详细的承接方案。在五家同业竞争最为激烈的时候，又是我们首先发现了项目方痛点问题，站在客户立场上考虑问题前移服务，帮助客户解决难题，最终克服多重复杂因素干扰才拿下该项目。正所谓“忙时捕鱼，闲时结网”，得益于平时建立起来的沟通网络，积累的经验和人脉，最终赢得了该项目。
二是深耕重点抢先机。市财政局一直是神木支行深耕营销的重点，也是机构存款源头活水。我们日常营销的重点是人脉积累和信息收集。想方设法搞好与财政局金融股、国库股关系，从主要负责人、项目负责人到具体经办人，分层对接，高频互动。积累起来人脉自然就有了一手消息来源，也就能抢先获取财政资金安排清单和新项目消息。接下来，我们一方面根据清单逐户对接项目实施单位，最大限度争取项目资金拨款尽早流入我行，增加日均存款贡献。另一方面针对新项目，精心安排，巧妙沟通，第一时间主动出击营销。今年，我们已从医保、住建、职工公伤保险、医院、城市绿化等领域挖转他行账户7户，新增机构类专户99户，新增机构存款过亿元。
三是统筹协作提服务。对于机构客户来说，最头疼的事就是去财政办理新开账户审批手续，客户的难点给了我们营销机会，神木支行抓住客户痛点难点，利用自身人脉关系，从财政审批到账户启用采取“一条龙”服务，把细节做到极致，让客户感觉我们服务的一言一行，一举一动，都是很用心的在为他们服务，有效避免了客户反复往返网点的麻烦，财政类机构客户已形成普遍共识--立项开户还是要找工行了，省事！
四是周密部署抓落实。账户的开立只是合作的基础，进一步巩固和深化合作关系才是重点。对此，支行制定了《机构客户营销维护考核办法》，明确责任，细化日常维护考核。对网点服务质效、产品渗透、流失问责三个方面按季进行考核。通过该项办法着力解决拓户不维护、服务不细致、产品不渗透等深层次营销问题，全面提升网点跟进营销服务能力。不断增加客户粘性，深化合作关系，严防同业挖转。正因为我行在售后服务和二次营销营销方面的努力，今年以来，通过市住建局、人劳局、农业局、林业局、水利局等源头机构客户延伸营销的农民工代发工资专户就有138户，代发人数近6000人，机构业务对支行整体发展的辐射带动作用逐步凸显。
“风起于青萍之末，浪成于微澜之间”。总体而言，机构项目的营销没有一蹴而就的捷径，只能通过持续做细做精，不断积聚优势。每个项目的营销过程，我个人感觉就像在登山求宝，平时倾注了大量的时间和精力，终有一日积聚成一种优势，成为登山时必要的工具和地图，支撑着大家一步一步往上爬。