中国农业银行海南澄迈支行为深入贯彻落实省行对公业务下沉指导，夯实对公零售“双轮驱动，相互促进”及新时代网点转型工作部署，依据农总行《关于推进对公业务下沉，提升综合服务能力的意见》，结合澄迈支行的业务经营发展实际情况，选择澄迈支行营业部和老城开发区支行两个网点开展为期四周的网点对公导入工作。
网点诊断
通过对支行与网点访谈了解网点经营状况、资源禀赋、同业竞争的统计分析，了解网点对公业务的发展面貌，发现网点对公业务的薄弱环节，评价网点对公业务的发展条件，明确网点对公导入的关键要点。
岗位联动
郭老师为大家树立网点对公业务综合营销和公私联动营销理念，明确网点负责人(行长)、营销副行长、对公客户经理、对公柜员及大堂经理岗位职责和营销流程，实现多岗紧密协作。
分户管户
顾问老师帮助建立对公营销机制，实现网点存量客户“包户到人、基数到人、目标到人、考核到人”，完善支行对网点、网点对员工的绩效考核体系，有效释放网点员工营销对公业务的活力。
产品学习、技能提升
通过晨会开展结算套餐、电子商业汇票承兑、银行承兑汇票贴现等产品学习编写营销话术，筛选目标客户，指导实现营销落地。
针对网点对公业务发展需求，通过夕会每天进行包括市场营销、客户关系管理、沟通技巧、绩效考核等领域的一般性原理和典型案例进行培训学习，增强网点经营能力和管理水平。
内训师跟学
在导入期间，兄弟支行与各网点内训师前来导入网点跟学导入流程，与辅导老师学习，明确培训的目的、内容、对象和需求。制定培训计划，学习相关的培训内容，包括课件、讲义、案例等。
跟学完成回到各自支行网点后开展内部自我导入，按照标准流程进行，跟踪评估，以了解培训效果和改进方向，不断改进和提高培训质量。
营销案例
支行营业部：
对公客户经理周才冲、支行公司部王菲和顾问老师一行四人来到澄迈中兴镇好保村委，为书记和9位村长做了专题为开户在农行的沙龙。沙龙上，周经理介绍了农行的优势、特色产品和服务，回答了与会人员关于对公开户的疑问和流程，现场检查确认了登记证和开户许可证，为后续顺利在我行开户奠定了基础。
案例点评：
客户新增是澄迈营业部对公营销的核心抓手。目标客户群体设定后，积极设计优化邀约话术，精心准备、设计各项工具和物料，沙龙结束后复盘总结。相信在不断的实践后，一定能探索一套卓有成效的开拓方法。
老城开发区支行
澄迈农行老城开发区支行地处海南生态软件园，是对公下沉示范型网点。尽管网点周边同业密布，该网点今年仍保持持续增长劲头。第三季度对公存款新增超过所有国有行网点，新增开户每周都保持10户以上的增量，单日对公开户量最高达8户。
该网点能够在局部市场中脱颖而出成为领头羊的经验源于以下实践：
网点负责人对外重视对公业务发展，带头做好客户及渠道维护，保障合作关系稳定；注重渠道客户开发，特别是园中园客户营销。
胡主任对内加强服务规范和服务意识的宣导和贯彻，从客户预约机制的优化，到客户信息的搜集整理，到客户开户套餐和重点产品的营销，都作为对公营销日常的重点内容做督导实施。
案例点评：
对公下沉重点在执行层的重视和落实。胡主任以身作则，带动对公团队做好客户经营和维护，从服务细节持续优化，值得学习和点赞。
领导重视
支行方行长、对公分管行长高行长和公司部邱经理多次莅临支行营业部和老城开发区支行，强调要利用澄迈丰厚的客户资源联系客户的上下游企业夯实对公基础；要有充分的危机意识应对行业内卷；要充分利用工作时间提高工作效率，利用弹性排班做好电话营销和外拓工作，公私联动，形成团队意识，并就其他网点在导入中的优秀做法进行传导。同时对网点的后续对公转型工作的固化和落地提出了要求，要求大家一定要将四周导入所学固化下去，切实落地到以后的具体工作中去，持续保持对公营销，形成标准化流程。
总结会
支行营业部
顾问郭老师与大家一起对整个导入过程辅导内容、辅助工具与项目成果进行回顾总结，提出固化提升建议与工作安排，特别是本周的重点工作和后期固化方案详细说明；并提醒两位对公客户经理关注绩效考核方案和指标，预祝他们尽快胜任，早日达到七星客户经理。；
网点负责人王行长回顾总结本次导入，感谢老师两周的辛苦付出，就后续客户分层管护方案的落实，及5万、50万临界客户提升工作的计划和督导的安排进行落实，做到每天有计划、事后有督导，遇到问题有辅导，善于在服务客户后做复盘总结。
最后由支行高行长进行总结：感谢各位同事和老师两周的努力付出，在后续的工作中要多利用系统分析客户，善于使用工具，精准营销，对对公客户案例进行分析，从中学习经验，总结成功方法，在后续的工作中一定要将好做法留下来，不断突破自我，助力网点业务再创新高。
老城开发区支行
顾问老师首先向老城开发区对公条线人员及澄迈支行公司部同事做了项目总结汇报。
回顾了本次对公下沉的目标和具体落实的行动，展示了本次项目导入的部分成果，并针对网点情况提出固化建议。
公司部邱经理对本次项目的进度表示肯定和赞赏，对于顾问老师的付出表示感谢，并重申了对公下沉项目要求和对公客户经理的考核规定。胡主任发言表示将继续按照项目要求和老师建议推动实施固化。