以票引存，稳户拓新

      背景介绍：杭州XB电子印务有限公司，2007年在西湖支行开户，2023年账户移交给客户经理夏禹进行管理，但客户主办在其他辖区，我行仅有的基本户基本无结算。

       今年4月，随着辖区“存量客户走访提升”活动的开展，夏禹对XB电子印务有限公司进行了实地走访。在走访过程中，法人表示印象中上一任客户经理的整体服务未达预期，且我行网银转账一直收取手续费。出于多年小微客户经理的职业敏感性，夏禹第一时间意识到该客户属印务行业，存在用票场景，是潜在票据客户。于是，夏禹提出马上协助客户处理手续费减免事宜，重新获得客户的信任及好感。仅2个工作日，夏禹就完成了网银手续费减免的审批工作。客户表示非常满意，甚至提出要将主办从其他辖区调整至我支行。夏禹抓住这次机会，主动和客户聊起了我行的票据业务，e融通的速度及资产管家的便捷都获得了客户的认可。客户当即表示，自己另有一家关联公司，每年开票金额在2000万元左右，目前主要合作银行为农业银行。如果我行能给予敞口开票，可转移一部分业务至我行。

       夏禹第一时间收集了客户材料，打算以e融通形式推动业务落地，但查过客户征信后营销遇到了阻力。客户经多年积累虽名下资产较好，但已将其中一套房产抵押至农行进行开票，目前不想抵押其他房产。眼见e融通这条路走不通，夏禹又想到了通过结构性存款配置普通定期来提高保证金定价，然后通过资产管家进行质押开票。夏禹仔细给客户进行了测算，目前客户要开立一张500万的承兑，我行给予170万利率2.9%的结构性存款额度及330万利率1.55%的定期额度，客户500万保证金综合收益可达2%，远远高于目前合作的农业银行活期保证金收益。高收益定价增加了客户的合作意愿，法人当场表示“我周五就要付一笔款，如果你们能确保周五正常出票，这笔业务就给你们做！”。而此时，这个关联企业还未提供资料、未开户，未签约资产管家，未申报结构性存款额度，给我们的时间却只有3个工作日。

    11月13日周一下午3点45分

夏禹开车去上门尽调，路上与辖区金融部沟通结构性存款额度申报事宜。

    11月14日周二上午10点13分

客户来支行营业厅开户，夏禹协助客户开立定期户、结构性存款户，并完成结构性存款定期存款购买（此结构性存款16号起息方可质押开票），下午，签约资产管家、完成新票交所信息报备等一系列工作。

    11月15日周三上午9点15分

夏禹完成资产管家准入，发起500万承兑业务线下审批。下午16点34分：夏禹完成承兑业务审批，提醒客户明日操作定期及结构性存款质押及一键出票。

    11月16日周四上午9点43分

 客户完成所有准备工作，夏禹提交总行放款。

11月16日周四上午11点36分

 承兑开立成功！

      本笔业务的落地比客户预期整整提前了一天，客户对我行的速度及资产管家的便利度都表示了极大的认可，表示近期刚中标一笔2000万的合同，保证金会全部转入我行进行开票。

      案例总结：一次看似无心的走访，带动了至少1000万存款的增长。在这个案例中，我们看到了夏禹对票据潜客的行业敏感性，为客户所想的高度责任心，和对我行产品的灵活引用能力，这一切都体现了一名优秀小微客户经理的用心、细心，并做到让客户安心、放心。在存款营销白热化的当下，通过票据业务引入保证金存款沉淀，是存款营销的趋势和机会