中国工商银行六盘水分行

《普惠业务实战训练营》项目回顾

       随着普惠惠民政策的逐步深化，小微企业及个体工商户对银行金融服务的依赖性进一步提升，在资产负债两端的需求进一步统一，随之而来的将是“客户--银行”强粘性的业务往来，进而实现“普惠金融下沉”的业务推进。

       在以上业务市场背景下，为全面提升中国工商银行六盘水分行客户经理队伍，各条线普惠业务拓展能力及整体对公客户维护水平，开展本次实战训练营。旨在通过认知提升、思路分享，吸收他行优秀经验，掌握市场需求导向，分析业务发展趋势，明确优势补足短板，为六盘水工行后期各项对公业务发展打下坚实理论基础。

       为保障项目开展效果，提升全员外拓实战能力，本次培训项目流程为1天的集训和5天的实战外拓。理论授课阶段特邀请到永融顾问张涵老师为各支行分管行长、业务部的负责人、普惠专员、网点负责人及客户经理以现场授课的方式开展培训。张进军副行长出席进行开班讲话，要求大家以学促干，助力普惠业务全力冲刺年末收官。

       本次实战训练营共3家支行22个网点机构参与，下辖28名客户经理和网点主任、支行专员同时开展外拓工作。为保证过程管理质量及项目动态把控，3位驻点导师集中在3家支行采用线上+线下的方式统一召开项目晨会。通过目标分化、客户梳理、清单筛选、话术优化、过程管理动作要求的方式明确各客户经理外拓工作内容和具体思路，保证在老师陪同示范营销的条件下切实掌握实际外拓能力。

       永融顾问驻点老师协同参训客户经理从陌生客户电话邀约开始逐步示范教学，协助客户经理掌握陌生客户建联、存量客户提质、金融方案制作等实战营销技巧。同时在客户陪访时利用数据收集、政策宣传、产品优化、信息交换、资源整合等话术拓展客户营销对接能力，为后期各类型客户营销提供示范标准。

       每日外拓结束后，驻点导师通过线上+线下的方式召开复盘会，收集各客户经理今日工作情况并做简要点评建议，分享今日实战案例，为全员梳理重要知识点，结合前期理论授课内容，协助参训人员融会贯通，知行合一。同时根据外拓营销情况分享各板块课程，填补短板，持续提升。

       为拓展网点营销手段，提升对公客户服务能力，中国工商银行六盘水分行开展银企联盟沙龙活动，旨在通过税务、政策等企业运营关键信息分享和我行最新服务内容对接加深银企合作关系，提升我行服务水平，同时利用工行优质平台为企业搭建交流沟通中心，真正做到扶持企业发展。

       活动正式开始，六盘水分行张进军副行长进行领导致辞，主持人徐志强老师，为到场的32位企业客户讲解本次活动主题目的，与各企业主们互动暖场。财税公司李清老师讲解常见财税注意事项。

       永融顾问张涵老师，就今年国家推进的普惠金融政策，结合前期普惠金融客户遇到的准入注意事项进行详细讲解，并对银税贷、医保贷、黔旅快贷、e抵快贷，e企快贷，等产品进行讲解，引导满足准入行业的客户注意日常经营事项。

       最后，由张涵老师与企业主们进行游戏互动，建群进行平台搭建！

       本次《普惠业务实战训练营》项目在3家支行22个网点机构，与其辖下28名客户经理和网点主任、支行专员的共同努力下完美收官。整体业绩经过前两日的铺垫后在第三日爆发增长，同时在第四日提前完成预期目标。截止项目结束时超额完成授信目标840.47万，目标完成率108.85%！！！详细业绩如下：

总授信目标：9500万

实际完成授信金额：1亿340万

实际完成授信户数：260户

实际完成投放金额：2203.6万

实际完成投放户数：75户

外拓实际拜访户数：689户

       在分行领导的高度重视下，在各支行行长、普惠专员的统筹协调下，在全体参训人员的全情投入下，各网点突破现有资源限制，克服畏难情绪，科学规划工作，高效利用现有资源，立足工行优质平台全方位拓展普惠业务，为本次训练营交上一份亮眼的答卷，同时为六盘水工行未来的各项营销工作提供理论依据和案例支持。