中国农业银行宁波翠柏支行“数字化赋能”导入项目总结

🏕️个金部辛总莅临翠柏支行参加今日启动会，助力项目有效推进，辛总进行讲话，针对这次导入这是一个学习的机会大家要当成成长机会，不要产生排斥心理，做好自己力所能及的事情，针对大家的小任务、小目标借助老师的力量做好完善，紧抓一切可营销机会，实现自我和网点整体突破，支行将给予最大支撑，近期出台可行性制度方案，并于春天行动落实执行，确保劳有所得，多劳多得，特别强调全员做好空杯心态，全身心投入，整体把控，找出问题，优化问题，解决问题，确保导入有针对性、有落实性。

🏜️网点主任做项目整体动员，从本次项目开展对开门红储客及营销意义、全员项目配合度、营销技能提升、客户经营维护等角度提升士气。

🏕️力航朱老师对今日晨会内容进行优化点评，鼓励亮点的同时，从营销晨会角度提出优化，随后朱老师就本次项目进行宣导，从营销团队重塑，分户管户经营建设、综合营销技能提升、联动及流程优化、固化优化机制建立确保项目的有序进行，后期固化提升等维度讲解，确保项目的有序进行，最后对今日重点工作进行安排。

🛤️今日晨会由大堂经理刘璐带领各位同事以饱满的热情列队问好:

✨你我相互监督，每天前进一步；

✨仪容仪表自检、互检、巡检；

🛤️内勤行长进行风险提示及合规教育。

🛤️财经分享：零售主管龚成杰对房地产、楼市调整的事项进行详细讲解，并称延伸到客户营销过程当中的KYC客户需求探寻，投资喜好了解等内容，每天学习一点点进步一点点。

🛤️ 产品明白人：大堂经理刘璐进行今日信用卡优惠新政策营销特点好处、权益、帮助大家熟悉掌握产品知识；

🛤️ 结束之后针对客户到店办理业务推荐我行信用卡产品进行情景演练，温故知新提升，每日演练，全员联动熟悉业务优化服务质量，提升客户体验感。

🛤️ 演练结束后朱老师点评纠偏，不断优化营销话术，提升客户到店产品营销成功率，并安排今日重点工作，1️⃣客户转介做好2️⃣智迎客的使用3️⃣在厅堂等候客户较多的情况下及时开展厅堂微沙龙，缓解客户等候情绪的同时，为客户普及我行产品新知识，4️⃣电话营销，微信朋友圈营销，5️⃣D系统存户管户

🗽 支行金行参加今日晨会进行发言，鼓励大家对大家工作进行认可，针对这次导入这是一个学习的机会大家要当成成长机会，不要产生排斥心理，做好自己力所能及的事情，锻炼自身营销技能运用的水平，以最专业的形象在客户面前呈现。希望大家珍惜本次导入机会，认真学习营销技能，为翠柏支行贡献自己的一份力量。

☄️下午，海曙支行周行长莅临我行进行指导工作，周行长了解导入辅导情况，提出在网点日常管理细节、网点员工营销技能提升、客户维护，观察厅堂结合网点实际情况，针对网点年轻客户开发周边客群，挖掘新的客群及专业能力提升等方面做好推进。

☄️朱老师与海曙支行周行长进行沟通，就本周的重点辅导工作进行确认，针对网点具体情况与周行长汇报，岗位职责优化、分户管户推进、厅堂联动营销、电话营销辅导、客户经理D系统、结合网点一点一策方案，确保可落地、可执行；客户管理分析系统及产品经理人制度推进，对各岗位的职责进行一一梳理，就岗位职责中的个性化问题进行优化。

🕌今日上午分行个金部边总、个金部辛总、莅临我行进行指导工作，边总了解了一下整个网点目前的导入进度，以及网点人员分户管户的情况、强调重点产品的学习以及通关、后续开门红客户的储备、网点客户维护的途径、网点内部举办沙龙的情况，后续内部考核要求及相关事项，针对转型网点员工的心态及技能提升。

🕌 顾问朱老师介绍项目导入重点:网点分户管户现状，朱老师依据网点客群分布、各岗存量数据，分享相对较优管户可行性方案、绩效考核落地性指标，以全员管户、优质管户、联动管户、责任分户为主要方向；

🕌朱老师针对网点现有分户管户优化办法进行分享，关注统一调配资源分配客户后，非赎回客户管户情况，动态化纵身挖掘；管理层针对管理管理办法:周复盘、月统计客户经理及部分客服经理团队存量管户及新分配客户情况，及时跟进当下建联、意向产出，落实执行管理职责、监督职责；

🕌对公客户经理分户管户，考核D系统及其他工作平台中，我行客户产品覆盖度，交叉考核绩效，资债联动，资产与中收共同营销；

☄️ 顾问朱老师与贺行针对本次导入项目进行深入探讨，根据网点具体情况制定针对性导入方案。

☄️朱老师与网点贺行就导入侧重点进行沟通针对网点营销薄弱环节进行深入交流，沟通营销人员岗责情况，对各岗位职责进行梳理，针对各岗位人员分户管户情况进行汇报，以及每日产品明白人梳理、绩效沟通、奖惩机制建立等，明确工作内容，提升网点人员工作效率，借助本次导入学习，转变固有的营销观念，提升各管户人员营销能力，提升网点产能产出。

💥顾问朱老师与零售主管龚成杰进行沟通，了解支行全体人员架构、岗位配置、员工分户管户、营销系统使用及营销能力等情况，以便后续开展针对性的一对一辅导提升。

💥龚主管明确结合网点年轻员工实际情况和各岗位员工工作性质后，有针对性的开展辅导培训，进而提升综合业务能力，针对网点零售业务每日工作辅导计划安排进行讲解，确定网点分组PK人员，敲定分组PK任务目标，根据各岗位人员细化每日任务指标达成量，根据每日任务指标达成情况落地营销话术、营销技巧学习，讲解零售主管岗位需要重点学习并掌握的营销技巧。

🌟顾问朱老师与个人客户经理陈雨露进行辅导，结合陈经理的管户类型讲解客户需求分析技巧，重点讲解客户面谈方法以及资产配置切入思路，并分享常见客户异议处理方法，切实提升网点存量客户营销能力。

🌟朱老师针对陈经理日常保险营销中遇到的问题进行针对性解答，从保险营销技巧和话术进行辅导，梳理电话邀约和面谈思路，搭建产品需求场景沟通保险理念，介绍产品优势，处理客户异议引导成交促成。

🪞顾问朱老师与大堂经理刘璐进行一对一电话营销辅导，对账单分期、信用卡营销话术探讨交流，找到营销切入点，同时挖掘客户需求及痛点，刘经理进行电话外呼，朱老师现场旁听，每通电话结束进行总结梳理电话营销流程及电话邀约由头，分解到具体场景如何运用，总结提炼话术要点，及时与客户建立联系，互加微信，并做好记录，为后续跟进做好铺垫。

🪞顾问朱老师与跟学网点同事沟通交流了解日常工作内容，一对一电访营销话术指导梳理客户，辅导营销思路及话术技巧，朱老师分享外呼话术；

1⃣️电话建联-打消客户疑虑；

2⃣️与客户沟通-家长里短，建立信任；

3⃣️参考系统资料-建立基础客户画像；

4⃣️营销切入-自然切入，避免直接营销；

5⃣️深入沟通-KYC识别客户；

6⃣️客户异议处理-话术思维逻辑分享；

7⃣️成功邀约客户/添加微信预约时间；

🪞跟学同事展开电邀客户，针对不同类型客户采用个性化话术，以通知、服务回访、到期提醒为切入点，建立沟通桥梁，预约客户到店办理业务，增加见面机会、促成业务。

🪞朱老师梳理话术旁听纠偏，针对客户突出的电销异议问题及时补充讲解异议处理，并在电销结束后，对营销动态突出优化建议。

🕌朱老师针对弹性排班支持厅堂，对柜员李浩然进行一对一岗位辅导，对厅堂流量客户进行识别分析在厅堂阵地把握来行客户营销，充分利用“智迎客”系统，精准识别客户产品覆盖情况，紧抓来行客户商机，结合对应产品提炼分享营销话术，落实好掌银拉新促活、信用卡营销，重点关注基金等复杂产品及时转介，朱老师观摩厅堂员工开口营销情况，并进行辅导纠偏，为网点营销提供支持。

🕌根据朱老师辅导的内容，大堂经理在厅堂客户人流量较多时，及时进行分流并识别客户，并热情接待每一位到店客户，主动帮助客户下载掌银，在办理业务同时介绍春天行动活动，营销我行存款、信用卡等亮点产品。

🏜️ 顾问朱老师与客户经理陈雨露进行沟通交流，逐一了解日常工作开展情况，强调每日过程指标，做好客户邀约面访及记录工作；

🏕️强调陈经理在本次数字化转型当中的角色定位，重点强调D系统的使用，所分存量客户的管理与经营、D系统的使用尤其是客户画像每天选办事宜，目前所使用的产品及后续电访的辅导。

🌅同时讲解不同类型客户营销话术，强调寻找切入点，做好客户画像，把握产品推荐节奏，做好台账记录，维护客户进行后续追踪。

🕌顾问朱老师利用下班碎片化时间与客户经理王嘉安、吴志波一对一进行电话营销技巧和话术，使用D系统梳理客户画像，并分为以下几个流程。

1️⃣：电访前的准备2️⃣：开场3️⃣：破冰4️⃣：电访主要目的5️⃣：电访异议处理6️⃣：电访确认结尾7️⃣：客户KYC完善

➡️对于未打通的客户可通过更换时间段，摸清客户接听电话的时候，尝试建立联系，避开客户繁忙时间不能接电话的问题。

➡️客户等级提升可以挑选大额闲置资金客户为主，以权益+产品为组合进行营销。

➡️梳理近期各类活动，例如信用卡权益，理财抽奖等设计营销话术吸引客户。

🔥顾问朱老师同零售主管龚成杰针对管理岗责进行沟通交流，朱老师协助龚主管梳理零售管理履职清单中营业前、营业中、营业后加快推动零售业务发展，确保管理职责有效落实，协助上级领导做好营销管理和客户服务工作，进一步提升我行业务水平。

🔥朱老师了解龚主管名下存量客户情况，梳理客户清单，交流探讨后续存量客户维护技巧及方法，并结合各类清单分享相应的营销技巧及营销话术，分享电话营销流程五步曲，结合不同客户进行不同营销话术切入点，确认客户身份、进行自我介绍、寒暄、加客户微信、系统登记等动作，详细讲解不同客群定期到期以及活期余额前100名等不同电话营销话术；

🌠顾问朱老师归纳整理了网点导入辅导的资料并和网点贺行、零售主管龚成杰进行固化沟通；就团队管理、晨夕会管理、周例会、产品经理人制、厅堂服务与联动营销、D系统使用、客户精细化管理、电话营销管理、系统应用、网点主题沙龙活动规划、微信运营等方面进行细化沟通；结合网点各岗位实际情况探讨固化方面与考核机制，真正做到制定-落实-执行-总结-再制定的闭环！为网点产效双能稳固发展提供强有力的内化支撑。

💒营业时间结束后，网点全体员工在会议室集合，朱老师主持今日总结会。

🪞贺行分享导入心得，感谢朱老师的辛苦付出及全体员工的共同努力，并强调全员要高度重视、认真对待后期固化，转变全员的营销思维，从客户角度出发，做好客群的经营，希望后续全员能坚持固化，做到人人参与、每天执行。

🪞朱老师带领同事对当日重点业绩指标进行复盘，针对小组PK情况进行宣读，并就PK前二名进行表彰，主任与对前二名进行颁奖网金部林经理为PK第一组进行颁奖，鼓励全员争优争先永争第一。

🪞朱老师分享本次进行导入培训项目回顾，从客户经理队伍、理财经理队伍、管理队伍出发聚焦保险、基金、信用卡专业能力提升以及客户kyc与客户面访售后服务并对伙伴们在项目期间的表现提出表扬。 

🪞朱老师结合网点辅导内容从几个方面做了总结汇报；

1⃣️晨会夕会：话术演练日常化、晨夕会固化模式、财经播报、产品经理人。

2⃣️厅堂服务；大堂服务营销流程熟练、柜面服务更加人性化，提高开口率；

3⃣️客户管户，D系统客户分析系统使用，记录台账

4⃣️电话营销：话术只是参考，营销的前提是服务，观念转变很重要

5⃣️岗位岗责，智迎客工具的使用及时做好有效客户转介

6⃣️线上渠道：对客户进行分类便于高效管理；产品类 网点服务类 日常生活类

7⃣️团队氛围：全力打造网点新面貌，有网点主人翁意识，不做网点的局外人！

🪞朱老师在讲解中通过互动的方式，员工再次固化辅导重点，将培训内容落实到日常工作中，工具、话术、策略及技巧运用到位，学以致用，实现网点产能新飞跃。

🪞朱老师提出网点后期固化建议，各个岗位要结合工作职责做好对应的营销动作和营销管理工作，强调每日必做事项落实到地。