中国农业银行武汉黄陂支行滠口支行2024开门红蓄客备战辅导项目Day-4

　　一日之计在于晨，今日清晨锐道项目组杨洋老师来到滠口支行参加网点晨会，张超宇行长及全体同事参加。

一、晨会中，张行长发表讲话，主要内容包括：①各位同事汇报的今日工作目标较为明确，要按照目标执行下去；②欢迎两位锐道老师来进行辅导；③今日工作重点是配合锐道杨老师进行辅导；④辅导过程中，要各司其职，有针对性的开展工作。

二、杨洋老师自我介绍后，明确本次项目主题是开门红蓄客备战辅导，随后对项目进行宣导，主要内容包括①重点营销人群筛选；②储客工具台账登记工作；③两翼平台及D系统运用及提升等；④借助各类产品营销话术与管户维护话术，做好日常管户维护，对不同客户画像使用不同场景话术进行营销；⑤辅导过程中，各位同事有需要的营销方案和营销策略都可以支持；⑥希望各位同事对今日辅导内容有效落实，持续进行转化。

三、张行长提出要求，主要包括①全天的导入要按照杨洋老师的指导进行；②辅导过程中的困惑或日常工作中的问题，可以咨询杨老师解决或者添加微信持续交流。

　　晨会结束后，锐道顾问杨洋老师与张超宇行长进行沟通交流，主要内容如下：

一、杨洋老师结合网点情况，汇报今日辅导重点内容是管户维护，重点营销人群筛选；D系统及两翼平台系统使用。随后明确支行要求，要进行手工台账登记，做好落实动作。

二、张行长对本次辅导作出要求：导入过程中，要找问题，给方法，提高劣势点；并在一天辅导后，针对网点作出指导，给出可行性建议。

三、张行长对本次辅导作出安排，主要包括①辅导人群主要为客户经理以及三位新同事；②介绍客户经理以及三位新同事日常工作情况、转岗情况、优点及待提升点等；③确定客户经理主要辅导内容为拓客、电话营销、厅堂营销；确定三位新同事辅导内容为针对存量定期客户，进行电话外呼；④针对各位同事辅导时间作出安排。

　　锐道顾问杨洋老师与零售副行长汤主任就本次项目落地进行沟通交流，主要内容如下：

一、清单台账工具梳理，对信用卡储备登记台账、到期客户储备登记台账、开门红资金预约台账、保险储客推进表等台账工具逐个进行讲解梳理，并告知支行对于台帐登记要求。

二、客户基础画像六个模型讲解。

三、梳理D系统及两翼平台查询路径梳理，可结合台账工具、客户基础画像模型进行使用。

四、贵宾客户登记表讲解。

五、BETA理财师APP使用。

六、梳理相关话术，包括产品营销话术、开门红蓄客话术指引、存量客户营销策略等。

七、梳理每日班前3件事、每日班中3自问；客户维护提升每日六问、客户KYC八必问。

八、其他各类管户维护工具、营销工具支持。

　　利用岗位间隙时间以及营业结束时间，锐道顾问杨洋老师与多位同事展开沟通交流，主要内容如下：

一、了解辅导人员日常工作情况以及想要提升的方向。

二、D系统及两翼平台讲解梳理，对其中客群筛选、客户画像、客户营销、营销线索、高级查询、客户排名、AUM值等功能进行逐一分析讲解，通过D系统及两翼平台找到需重点关注客户，结合系统客户画像对客户进行分析。

三、讲解D系统及两翼平台联合使用注意事项，通过两个平台互补，更能够完善客户信息。

四、讲解系统时，梳理各类台账工具结合系统使用方法。

五、杨老师分别当做客户经理、客户，与客服经理进行电话外呼演练，并进行辅导，具体包括：①找出客服经理电呼过程推销性质过强问题，提示电话营销核心问题是客户信任感；②电呼中客户异议处理；③提示话术要注重结构，结合自身习惯，来优化话术；④电呼过程注意事项；⑤话题切入点；⑥利用利他原则，找到客户利益点；⑦邀约客户到店话术注意事项等。

　　大家工作收尾后，滠口支行召开夕会，锐道顾问杨洋老师主讲，主要内容包括：

一、今日辅导内容回顾，包括①各类台账工具及客户梳理模型使用；②D系统及两翼平台操作路径；③台账工具登记方法，提示支行要求及检查时间；④贵宾客户台账登记表讲解；⑤梳理相关话术，包括产品营销话术、开门红蓄客话术指引、开门红不同客户画像话术；⑥梳理每日班前3件事、每日班中3自问；客户维护提升每日六问、客户KYC八必问；⑦复杂产品营销工具支持。

二、顾问式电话流程讲解赋能，主要内容包括①电话流程技巧3大要素：信任度、好奇心、利益性；②顾问式电话8大流程：礼貌询问、自我介绍、套近乎、介绍产品及服务、异议处理、限期促成、短信跟踪、完善客户资料；③开场白之黄金30秒；④顾问式营销思维逻辑：说现状、讲问题、给方案；⑤异议处理：认同客户、赞美客户、转移问题、反问客户；⑤利他原则使用技巧；⑥督导关键行为等。

　　各奋愚公之愿，即可移山；共怀精卫之心，不难填海。人生须奋斗，失败是成功之母，奋斗乃万物之父。成功之花总是扎根于奋斗的土壤！👍 👍 👍