山东分公司
10月份工作进展
1、本月山东分公司就基本法细则重点部分对各机构市场条线人员进行解读，要求各机构认真学习基本法并对销售队伍做好引导工作。
2、为了让销售队伍更清楚了解基本法的重点及变化点，进一步防范人事用工风险。由分公司牵头，各机构负责落实对所辖销售人员面谈沟通工作。截止10月底全辖已完成407位销售人员谈话，岗位确认书100%签订完成。
11月份工作举措
1、根据前期面谈反馈情况，召开全辖基本法推动会议，三四级机构负责人以及相关人员参加。对部分机构关于基本法的疑难问题进行讲解，根据情况到机构实地调研和答疑。
2、拟定《山东分公司法律保险专业团队管理办法》。
3、对销售管理系统进行测试，并与机构市场条线员工做好宣导。
4、加强机构企业微信引流工作，每周三通报机构引流情况，对于引流不理想的，进行单独沟通和督导。
以下为各机构十月工作进展及举措展示
一、济南
一、10月份工作进展
中支总结了9月销售推动工作，重点数据和有待提高的指标并制定改进措施，10月份重点推动跟进。
1、中支总经理室、四级机构负责人、销售推动人员共同跟进五率达成情况。每周跟进四级机构五率联动数据及得分，同时公布销售员工五率对应个人数据，逐机构分析落后指标、需改进人员并制定改进措施。
2、四级机构召开年度收官会议，找差距，补短板，做好收官工作，并筹划2024年相关工作。
3、多频次跟踪月度考核，结合销售员工基本法，充分利用各项激励方案，调动销售员工销售积极性，提高职级达标率。
4、四级机构负责人、市场条线人员下机构与销售员工进行面对面谈话并签订岗位确认书。
二、11月工作重点
1、紧盯人员职级达标率的提升，提高人均产能。
2、进一步加强渠道人员清分后续工作落实，保证2024年1月新基本法顺利运行。
3、专业渠道人员系统就位工作落实。
4、销售人员及代理人2023年培训工作落实，保证全员分级分类培训100%完成。
二、东营
一、10月工作梳理和成效
10月份中支对现有销售人员以会议/电话沟通的方式进行了渠道化改革宣导，宣导内容涉及职级考核变化到薪酬调整、考核管理、合规管理等，使销售人员有了较为清晰的了解，重点引导销售人员对高产能薪酬调整的关注度，如何提高产能，提升收入，以降低低产能薪酬调整带来的消极因素。经过渠道化改革宣导，中支销售人员均签订了岗位确认书。
10月份重客渠道专员2人，直销3人，车商1人，综拓8人，销售人员销售渠道转换较为顺利。同时销售人员对新的渠道业务考核、薪酬发放有了一定的了解。
二、11月工作重点和举措
11月中支将继续落实渠道化改革，提高人均产能。每日对销售人员的业绩进行检视；每周对人员达成情况、非车险占比、车险经营指标、线上化率、优质业务续保率指标、渠道化改革等进行传达、沟通。根据业务开展情况结合新的考核规划自己的业务结构和规模，争取提升产能。
三、济宁
一、10月推动工作及亮点
1、中支及时组织四级机构负责人、业务部经理召开渠道化改革会议，共同学习渠道化改革相关文件，根据销售人员的能力、资源、意愿进行对全体销售人员进行渠道清分。
2、总经理室及市场条线人员与四级机构负责人及业务部经理一一谈话，确定销售人员对应的渠道序列，清理虚挂销售人员。
3、建立车商合作网点，整合优化合作网点，结合送返修，持续推进车商渠道建设，济宁中支已签订7家车商合作协议，目前还有两家正在走流程。
不足：
1、济宁中支存在续保率持续低迷。
2、中支车险业务负增长，中支10月职级达标率偏低
11月举措
1、将相关政策优先倾向于优质续保业务，着力于提高中支优质业务续保率。
2、引进高产能的销售人员，继续优化低产能销售人员。中支预备引进2位高产能销售人员，11月准备开工号等材料，在12月份开始正式开通工号，为2024年开门红冲刺做好准备工作。
四、莱芜
一、10月工作梳理
莱芜中支10月先后组织三次会议对渠道改革发展进行宣导，并多次找业务员谈话，中支8名销售人员，直销人员3名，直销+人员5名，在会议上，中支要求各销售人员对自己的业务情况进行统一汇报，并进行初步的渠道筛选，中支根据他们的业务特长，也初步进行了划分。初步确定，经代渠道两名，综拓渠道五名，车商渠道一名。
10月中旬开始逐步进行岗位确认书的签字环节，月底之前中支均已完成全部谈话，销售人员对于渠道精分表示同意，所有人员均已签订岗位确认书。
关于车商渠道建设，在分公司志刚总的带领下，中支已经对接莱芜平安汽车贸易有限公司，相应的合作协议已走完用印流程，在销管系统中也进行了维护，同时也确定了一名渠道维护专员。
不足：
在渠道改革化推动中，因前期渠道改革掌握不熟悉，理解不够透彻，导致部分销售人员存在一定的顾虑。
11月目标与举措
进一步研读最新的销售员管理办法和考核机制，以便更好地向销售人员解读。目前中支车商渠道已经建立，下一步工作中要不断跟进业务进展情况。中介渠道业务已经确立两名渠道专员，关于重客渠道，还需要进一步梳理，推进。目前中支非车险业务均已完成全年计划，下一步工作将重点跟进车险业务。争取早日完成全年计划。
五、聊城
一、10月渠道化改革进展
1、车商渠道：
现已维护5家综修厂：冠县车工匠汽车服务有限公司、临清市大辛庄王浩汽车钣金喷漆中心、高唐县路明汽车维修中心、聊城市东昌府区苏南汽修厂、聊城市东昌府区骏腾汽车服务中心。
目前正接洽一家大型汽车4S店：五洲4S店，进一步加强联系，寻找合作切入点。
2、重客渠道：已有重客渠道专员1人
3、销售人员转型：有2名传统直销人员转入综拓渠道
二、11月推动计划及渠道建设
因聊城中支监管超阈值，11月14日-27日停业两周，车险业务无法继续开展，11月主要向非车业务方向发展（如：诉责险、危险品货物运输、客运承运人保险）同时继续加强与代理公司、4S店的沟通联系。目前正与省心保汽车服务公司联系，寻求下一步合作。
六、临沂
一、10月工作梳理
1、 临沂中支在10月份组织召开了2次专题会议会议，认真学习宣导管理办法的改革内容。为此次渠道化改革能传导到每一名员工，总经理室带队，利用一周时间，前往临沂辖区四级机构进行动员工作，通过讲解21版与23版管理办法不同及23版显著优势，得到了四级机构负责人及全体销售人员的一致认可和响应，顺利开展渠道化改革。
2、重客渠道
成立重客组，重客组由总经理室牵头，各机构负责人及部门长为组员，大项目施行报备制度，共同跟进促成；成立招标组，招标组由总经理助理、非车险负责人、市场部负责人、办公室人员组成，主要开展招投标工作具体事宜。加强同业引进力度，吸引资源型业务员加入，目前已洽谈2人；
3、车商渠道
4S店车商：目前临沂中支与远通集团合作车商业务、涵盖市区以及沂水、蒙阴、郯城、临沭等县区，临沂中支及四级机构建联综修厂家18家，签订合作协议11家，因送修规模较小，暂无法成立车商业务部，临沂中支会逐步整合、加强合作、共同成长。
4、综拓渠道
组织四级机构及业务员学习探讨管理办法，压实责任，落实到人，及时传达给每位销售人员，学习领悟管理办法。研讨管理办法优势，鼓励销售人员提高人均产能，树立销售人员多劳多得积极性，宣导当天全员（69人）签订转岗保证书，实现全员平稳转型并主动要求新增人员保费规模150万起，逐步提升人均产能。
5、中介渠道：加强中介合作，洽谈广华、泛华等中介代理渠道，介绍中介渠道薪酬制度，预新增2人，年化保费200/年。
二、工作不足及举措
临沂中支各级员工深刻意识到公司深化销售模式改革、完善渠道管理制度的重要性，但在渠道化改革过程中仍存在一些不足：
1、各机构车商了解不够深入，车商规模较小，不足以支撑车商渠道部门考核，合作仅仅停留在置换保费上，下一步工作需要更加深入建联，共同成长。
2、中介渠道合作不够紧密，因临沂市场中介渠道注重费用，且续保较为困难，合作较少，后期会加强渠道合作，以23版管理办法中员工薪酬、社保、福利作为优势，争取吸引中介代理渠道人员加入。
11月份，临沂中支将继续紧跟分公司步伐，我们力争在这两项渠道建设中做出突破，提升渠道建设能力，共同向渠道专业化发展迈进，实现高质量发展之路。
七、淄博
一、10月工作进展
1、10月份中支就人员职级达成情况、非车险占比、车险经营指标、日均平台、销售人员清分、推介险种展业数据等进行督导，并到区县就新基本法人员清分问题做沟通调研。
2、业务数据追踪，每日进行签单数据通报，定期进行业务部门业务分析，并及时推送培训信息。
3、每周经营数据分析，帮助中支了解自身经营状况，从而更好的把握市场机会、优化运营、提高效益。
不足：
1、10月份清退低产能人员2人，但其余业务人员职级达标率较低，车+人覆盖率不足，三者300万+车上人员保足保全数据底，业务推动力度不够；
2、中支当年续保率指标浮动较大，月度续保率差值较大。认领力度不够。
3、销售展业活力不足，人均业务平台数据较上月下滑大，展业积极性不足。
二、11月工作举措
1、根据新版基本法对现有已清分人员业务情况进行梳理。
2、提前关注相关续保清单及认领清单，督促业务人员认领报价，并追踪达成情况。
3、博山支公司关停流程跟进。
4、后线管理人员尽快落实到位，岗位职责履行到位，加大销售推动力度。
5、加强业务人员及业务团队引进力度，注入新鲜血液，提升活力。
八、滨州
一、10月改革成效及工作梳理
1、中介渠道：与山东金泰保保险经纪有限公司建立业务合作，并签订合作协议，中介渠道审核中。
2、重客渠道维护专员：新引进一名重客渠道维护专员，主要负责城建、高速集团重点项目的跟踪及后期业务的落地工作。
3、车商渠道：目前已维护5家业务合作的车商伙伴，下一步将根据地域、县区等因素整合车商资源，铺设合作网点，每个县区至少有一家合作的车商。
4、每周公布优质业务续保率、职级达标率、非车险保费完成等情况。
5、参加总公司2023年四季度业务竞赛方案启动会议，并就会议内容在中支办公群进行了宣导。
6、为加强和规范意健险产品可回溯管理，维护保险消费者合法权益，根据总部制定了《浙商财产保险股份有限公司意外险健康险消费者权益保护管理细则》和《意外险健康险销售话术》对销售人员进行宣导。
二、11月工作重点及举措
1、继续推动三大渠道的建设，尽快确定渠道维护专员。
2、盯紧续保指标，抓好存量业务，保证续保业务稳步提升，做好年底的收官工作。
3、总结10月份销售短板，制定改进措施，本月重点推动。
九、泰安
一、10月工作进展及成效
1、泰安中支共有销售人员23名，其中AIOS一人，四级机构负责人三人，业务部经理两人，直销+9人，直销9人，经渠道化改革沟通有5人由直销系列转为综拓系列并有表示信心完成考核，随着1号各系统更新，经过进一步改革推动，又一名直销系列人员决定转型，并联络一家车商计划开展业务合作。
2、10月以来中支共计洽谈4家车商，并于系统更新前完成开单前准备，目前有3家已开单，由于渠道整体落地保费尚不明确，暂未设置渠道专员；年初洽谈一家中介渠道，截止目前签单保费92万，各项工作对接基本成熟，前期合作稳定加上业务员转型专业化渠道的意愿不强烈，故未设置渠道专员。
二、11月重点工作安排
中支将侧重专业渠道的开拓和渠道专业人才的引进，包括专业的非车人才，为24年的业务发展添砖加瓦。
十、威海
一、10月工作进展
对于公司渠道化改革，销售人员一时不能接受，单一的认为完成考核更加困难了，拿到手的工资更低了。不能理解公司渠道化改革的意义。中支针对公司渠道化改革的原因做个讲解，让员工从思想上转变对公司渠道化改革的认识。从基本法入手在人员管理、薪酬管理、考核管理、合规管理这几个方面进行重点讲解，让员工更好的分析自己适合哪个渠道，怎样把业务渠道做精做细，怎样让自己做大做强，提升产能，提高收入。
二、工作成效及下一步举措
威海中支目前重客渠道专员2人、综拓12名，直销1名，销售人员都顺利转渠道，对新的渠道的业务考核有了了解，根据新的考核规划自己的业务结构和规模。下一步根据业务开展情况，做好中介渠道、车商渠道专员的配置相关工作。11月为渠道改革后的首个月，业务转型工作还需要继续推进与帮扶。
十一、潍坊
一、10月工作梳理及成效
1、潍坊中支积极贯彻落实渠道化改革，本月中支总经理室带头，非车险部、业管部、市场条线及所有前线销售人员以视频会议的形式交流渠道改革的形势、目标、举措以及优势，让业务员深刻了解清分工作的利弊，尽快完成相应职级。严格按照总分公司的谈话要求及时间，由业务员本人签订岗位确认书。10月底已转入综拓27人、车商1人。
2、10月已与3家车商、综修厂等建立合作伙伴关系，共享资源，实现互利共赢。目前已合作真实修理厂7家。
3、每周跟进五率数据得分，根据每周得分提前督促团队完成不足指标。每日下发各类数据跟踪，每日进行督导、沟通。
2、持续推动续保工作，本月对四级机构线上进行续保指标反馈及跟踪，对续保率较低的和因续保率未达到考核要求的团队，予以通报和预警提示。
3、验车经典案例分享，风险案例提示，让业务员自己对业务风险有把控。
11月推动计划
1、提高市场份额：通过渠道化改革，提高财产险公司在市场中的份额，增强市场竞争力。
（1）认真研究《山东分公司销售管理办法》利用五大渠道的优势招兵买马，吸引有渠道经验的业务员加入我司。
（2）后线员工业务再次梳理，为建立重客渠道打基础。
2、提升客户满意度：通过多元化的销售渠道，提供更加便捷、个性化的服务，提升客户满意度。
3、11月份主要推动的板块：车险主要是优质续保业务，以及非车的法律保险、雇主、电梯、环责，车加人等。
十二、烟台
为贯彻落实总公司渠道化经营体制改革工作，实现烟台中支专业化团队组建、人均产能和保费规模的提升，烟台中支由总经理亲自带头，强化全员渠道化改革的思想认识，提高政治站位，全身心投入渠道化改革建设工作中去。
烟台中支深入贯彻落实总分公司各项经营发展举措，由一把手带头抓落实，统筹协调各部门、各机构的各项工作，为做好渠道化改革打好地基、铺好路，确保顺利完成此次渠道化改革工作。
一、10月工作推动情况及成效
烟台中支多次与四级机构负责人开视频会议，宣导改革后的管理办法并传达到客户经理。中支安排专人与机构客户经理对接讲解新的渠道改革管理办法，对于车险及非车险考核大家有了新的认识。
中支有四级机构负责人6名，销售人员27名，均已签订岗位确认书。综拓业务部人员25名，公司业务部签订2名（其中重客部1名）。车商目前烟台中支年化保费不足100万元，暂时并入综拓渠道。
二、11月举措
中支将紧跟分公司脚步持续深化渠道改革，做好对各业务人员的业务来源的摸底排查。同时为确保各机构年底消负，11月烟台中支车险按照阈值情况选取优质业务承保，对于各机构保费计划会每天跟踪，每天进行非车险PK赛。 要求四级机构每天早会讨论当日保费情况及跟踪项目保费进展，并在机构群内汇报；晚上要求对于一天的拜访情况进行汇报，跟进时间进度，确保保费计划达成。
十三、德州
一、10月份业务推动情况：
1、10月初中支召开了业务推动会，四级机构主要业务人员视频参加，重点安排非车险业务推动和诉责险拜访，车险方面重点要抓好续保工作，夏津中支做好10吨以上业务的推动。
2、车商业务调研走访是10月份的工作重点，协同分公司领导走访综修厂。承保理赔走访了几个4S店：别克、广汽、洽座合作事宜，了解市场动态。
3、非车险方面，重点大项目业务跟踪：德建集团工程类保险业务人员沟通坐谈。
二、11月份业务推动举措
1、 到武支支公司，协同走访两家运输公司，主要是小吨位货车，促业务发展。
2、 车商业务重点推动，金车二手车店拜访，尽快建立业务合作。
3、 非车险业务，抓好续保几笔业务，提前跟踪德百续保企财和公众险，重点推动诉责险。
十四、枣庄
一、10月工作梳理
1、通过中支群内持续下发、分析业务平台数据，做好各销售人员其月度考核达成率、续保率数据汇报，助力销售人员月度保费计划达成。
2、中支在日常销售推动中，坚持以公司销售导向为业务发展的根本方向，紧跟公司销售政策，对总公司下发的《2023年四季度业务竞赛方案》持续做好强化宣导。确保销售同仁解读奖项规则，根据个人业务发展特点，有目标、有方向拓展业务，激励大家多多拿奖。
3、10月份，按照公司车商渠道改革推动工作，在总经理室的带领下，中支多方前往地方大型综修厂洽谈渠道业务。期间，针对渠道业务后期发展面临的实际问题，进行了深入沟通与交流。截止目前，我司已与2家综修厂达成了合作协议，并有业务产出。
4、自渠道清分工作开始以来，枣庄中支组织全体销售人员，认真学习渠道改革精神，按照公司发展导向，及结合个人实际发展情况，中支原7位直销+人员，已全部归纳为综拓渠道人员；另，原1名客户经理，再经多次沟通后，自主申请转入综拓渠道队伍，并当月以实际行动，表明身份转换的决心，由原来的考核月达标5万，提升至8.33万。
10月中旬，中支及时按照分公司市场部工作要求，宣导新基本法核心要点，确保覆盖全部销售人员，同时对新基本法进行拆解、解读，确保人员学习、理解到位。
二、11月销售推动工作计划：
中支强化落实上级公司的各项工作要求，积极拓展业务新渠道。
1、持续加强对新基本法的再学习、落实，做好日常销售渠道推动及业绩跟踪。
2、密切追踪机构新车商业务渠道发展情况。
3、持续在群内不定期转发诉责险、小型装修工程保险等展业技巧，帮助销售人员开拓非车险多样性业务发展渠道及思路。
结语：各机构需继续秉承“一个中心、两强化、五建设”战略方针，围绕“三增、三优、三提速”经营目标，紧盯年度工作重，推进渠道化改革的顺利圆满完成。
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编辑：许真真、田潇岳
供稿：各中支市场条线员工