这是夏花的第118篇随笔
（本文共1358字，阅读约需3分钟）
心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）曾进行一个实验。他以工作人员的身份到大学校园里问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，并在公共场所与他们一起待上几个小时，但没有任何报酬。结果有83%的人拒绝了这个请求。
然后，他换了一种策略，在邀请之前先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时为少年犯们提供咨询服务。当他们拒绝了那个请求后，再提出较小的请求——参观动物园。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的方式提出的，成功率明显提高，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。
这个实验反映了心理学中的让步/回馈效应。在先提出一个较大要求后，再提出较小的要求就更容易被人接受。
电视剧《亮剑》中有一个场景：李云龙因为违抗命令被上级撤职后，成为了被服厂的厂长。为了让李云龙出山，旅长亲自到被服厂请他。李云龙趁着这个机会，立即提出了一个过分的要求，即独立团团长和政委由他一个人担任。旅长听到李云龙的要求后非常生气，说：“你真是想得美，团长和政委都让你一个人担任，那你在独立团还不把天搞翻了！”
紧接着，李云龙提出了第二个要求：“既然这个不行，那就调张大彪过来，我需要一个顺手的营长。”这次旅长果然答应了。
李云龙采用了先提出一个旅长无法接受的条件的方法，他自己也知道团长和政委他一个人无法承担，这个要求肯定会被拒绝。然后，在旅长拒绝了第一个要求后，他提出了第二个相对容易接受的要求，旅长下意识地答应了。
他还用相同的方法向后勤部长张万和要求手榴弹，开口就是五十箱。战时如此紧张的情况下，给他一个独立团五十箱手榴弹是不可能的。但是利用了这种“让步心理效应之后” ，最后他成功地争取到了二十箱手榴弹。
在让步效应中，先提出较大的要求可以被视为一种"回馈"，而对方在接受较小的要求时（即让步），则是作为对之前回馈的回报。
在日常生活中，商家利用这种回馈心理来进行营销的例子层出不穷。
上周在喀什古城的药茶巴扎，我进了一家小店想问问有没有养胃的药。店主人是一位上了年纪的维族老先生，他热情地把我请进店坐下，端上了一杯不知道是啥功能的茶。由于语言不通，我比划着肚子说想买养胃的药。老先生让我稍安勿躁，然后不紧不慢地抓了几剂不知道是什么的草药放到盘子里。我一直担心老先生没听清我的要求，见他二话不说就将药倒进电子研磨的机器里，我着急着阻止，并想确认一下这是我想要的功能的药。老先生不紧不慢用生硬的汉语说：没关系的，不买没关系的，喝了身体就通畅了.....
研磨机一阵鼓捣之后，出来一堆深灰色的颗粒。老先生又在上面撒了些玫瑰花和藏红花。至此我和其他坐着喝茶的人都明白了这并不是我们想要的对症药，而是能医百病的万能药了。然而，基于对所赠茶饮的感激以及“不买也没关系”的信任，以及赏心悦目的摆盘所带来的视觉享受，我们也给予了回馈。在座的都买了一些研磨好的这盘药，虽然至今我也没弄懂这药有什么功效。
data-w="1080"/>
在《穷查理宝典》中有这么一段话：人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。
回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。
你经历了哪些回馈倾向的行为呢？
查看原文 原文转载自微信公众号,著作权归作者所有