知行学堂—IDA成长训练营简报

　　为打造收展渠道绩优队伍，山东分公司收展部于11月1-3日在济南举办“知行学堂—IDA成长训练营”，本次培训由助教老师张旭带领学员共同做团队“破冰”活动，将现场培训氛围带入佳境。

　　分公司收展部高永辉总做开训主旨报告，从队伍自我定位引领大家思考“如何成为行业精英”，从目前工作状态分析，如何进一步走进中高端市场，并希望收展队伍每一位成员在未来都能够成为行业精英。

　　本次培训重点课程由申洪波老师带来高客市场实做训练营第一阶，以“了解的能力是什么”、“聊天的能力是什么”、“体系的力量是什么”三个问题，带领全体学员进入课程，进一步讲解面谈销售的核心以及分析客户的心理特质，并传授经营客户的四个纬度：经营感动、经营价值、经营关系、经营保费。通过第一堂课程的学习，全体学员积极参与、深入探究，收获颇多，以此对高客经营有了更近一步的了解和认知。

　　2号上午，申老师讲述高客市场实做第一阶第三篇——经营逻辑构建，抛出问题：高客在哪里？引领全体学员对现有资源和常规资源，构建自我价值，从而完成高客市场的转介绍，同时深度讲解了客户经营四个维度的内容，引导全体学员形成完备的经营体系，构建月度经营计划。通过课程的学习，全体学员对构建高客经营体系和逻辑的构建有了深入的了解。

　　下午，课程进行第四篇——面谈技巧的构建，通过视频观摩训练问话技术：面谈的技巧和询问技巧，对情绪引导性问话、资料收集型问话、路径引导型问话三个方面内容进行了全面的阐述和演练。

　　晚课，申老师对三种问话技巧进行更细致的讲解，体系化引导全体学员圈定目标客户，提升个人能力核心，通过对本次课程的学习，全体学员对高客销售逻辑的面谈技巧形成了完整的思维导图，从而构建了自己的销售体系。

　　晚课第二部分内容由烟台中支的刘霞伙伴带来市场销售分享，主要通过借助CRM平台，对客户进行有效拜访，在访前准备、访中记录、访后总结中运用保单检视体系，完整推动销售流程，实现个人业务年度新单49件，为自己达成IDA目标奠定基础。

　　3日上午，由分公司培训部王伟老师讲解荣耀庆典版产品解析及销售逻辑，以分析增额终身寿时代背景切入，对客户需求与客户配置，设计保单架构，通过此次产品学习，全体学员对增额终身寿产品有了新的保险销售思路。

　　淄博中支田青青伙伴带来荣耀鑫享产品销售技巧分享，从客户和个人两方面分析产品优势，讲解荣耀销售技巧及三步促成法：理念引导、双账户讲解、借助小故事促成，达成个人荣耀总件数15件，业绩排名全省第八。以此为契机，田青青伙伴为自己制定了24年年度目标，期交100万，为开局战和IDA达成做好铺垫。

　　结训表彰环节，对本次优秀小组和优秀个人进行表彰。

　　高永辉总对本次培训做总结，并为全体学员提出训后期许，希望大家践行“集体学习、深度思考、刻意练习、学以致用”十六字方针，训后做好培训内容的反复学习与思考，整理出属于自己的一套高端客户销售逻辑，迈出成为精英的第一步，为成功进入IDA行列做准备。