前言
为期三周的项目导入已圆满落下帷幕，本次项目在分支行领导的支持下，老师的认真辅导，以及网点同事的学习配合下，网点的形象、各同事的营销能力均有较大提升；本次项目导入过程中，有汗水、有欢笑、有成果，接下来让我们一起回顾属于我们的精彩环节吧~
《目录》
🌷领导关注🌷
🌷负责人沟通🌷
🌷环境整改优化🌷
🌷岗位辅导🌷
🌷规范服务🌷
🌷每日晨会🌷
🌷开门迎宾🌷
🌷营销动态🌷
🌷电话外呼🌷
🌷存量经营🌷
🌷外拓营销🌷
🌷每日夕会🌷
🌷案例分享🌷
🌷领导关注🌷
在本次项目导入期间，和田分行党委书记、行长王建松，副行长王久顺、新疆分行网金部倪总、分行胡新龙行长、杨亮行长、张晓光行长、个金部王新奇、运营部张总、牛总、支行阿行长、苏行长先后莅临市支行营业部，并做出重要指示；
🌷负责人沟通🌷
与网点负责人了解网点整体概况，结合分行要求介绍内容安排。重点说明本次服务营销一体化项目的主要工作内容包括环境6s标准及设施设备完善、服务规范、营销技巧、岗位职责等，就各区域实行责任制，并就每项工作具体实施及时进行沟通；
🌷环境整改优化🌷
结合6s管理标准，以及针对目前厅堂实际情况，针对营业部物理布局和硬件环境卫生，顾问刘老师与网点同事对各区域整改，对整体布局进行优化，细化全员对自身岗位职责的理解与执行。
🌷岗位辅导🌷
结合本次项目导入重点，对网点各岗位人员的设置及相关岗位职责进行重新梳理，包括网点负责人的经营管理、内勤行长的职责转变、大堂经理的四位一体、营销人员的管户深度经营，在岗责梳理的基础上，进一步对人员的排班方案进行优化，实现团队人员效能的充分释放。
🌷规范服务🌷
根据网点神秘人检查、非现场检查标准及失分项，针对性进行服务标准解读和场景实训。讲解规范化的仪容仪表标准、三姿五式等，并现场实操演练，强调日常工作中容易疏忽的细节，不断加强服务规范意识。
🌷每日晨会🌷
一日之计在于晨，每日晨会按标准晨会流程开展：列队问好、仪容仪表检查、内勤行长对昨日巡视及现场管理过程中发现的问题进行提示，网点主任安排重点工作、客户经理分享产品知识、顾问老师做当日辅导安排，全员设定营销目标、高呼口号结束晨会。
🌷开门迎宾🌷
晨会结束后，大家做好班前各项准备工作，所有营销人员参与开门迎客中，迎接第一批到网点办理业务的客户，让客户体验到我们的热情与最优质的服务；
🌷营销动态🌷
通过人员排班表及晚课所学内容，网点全员逐渐努力适应新的营销服务形式。内勤行长结合厅堂客流及时安排人员补位、联动。在兼顾服务的同时，网点同事们针对到访客户积极开口营销，并进行积极转介绍持续做好客户需求挖掘。
🌷电话外呼🌷
网点同事结合新制定的电话外呼排班表，积极开展乐分易、网捷贷产品电话营销，针对意向客户及时做好台账登记，并转介营销人员跟进落地；
🌷存量经营🌷
顾问刘老师结合网点存量客户资源，营销人员结构，对网点存量客户进行重新分配，明确管户标准及要求，对客户经理数字化管户系统进行一对一辅导，对系统应用进行梳理，演示各功能操作路径，并针对存量客户经营思路进行梳理，强化沟通技巧，并分享客户维护方法及电话邀约话术；
🌷外拓营销🌷
每周末由网点负责人带队与项目组主动“走出去”开展外拓营销，拓展客群，营销并宣传我行产品。外拓结束后，顾问刘老师及时组织外拓成员进行外拓营销复盘，总结外拓过程中的亮点与不足之处，给出优化建议，为后续外拓提供有效参考；
🌷晚课培训🌷
全员营销，日终日结。每日班后总结分析当天的业绩完成情况和导入工作进度，对当日经典营销案例进行分析总结；
夕会结束后，顾问刘老师进行主题培训，讲解电话营销、复杂产品营销、厅堂服务营销流程、存量客户经营、高效沟通等营销技能，提升全员营销能力；
🌷案例分享🌷
案例1:柜面客服经理穆海拜提·热杰普和艾比沙衣甫·买买肉孜在为办理业务过程中，严格按照柜面标准流程服务客户，赢得客户一致赞扬；并结合柜面弹屏，积极开展营销，向客户介绍我行信用卡产品，得到客户同意后将客户转介至大堂客服经理；
大堂客服经理希日古丽·亚森接待客户后及时引导客户办理，并向客户讲解我行信用卡优惠政策，使客户充分了解我行信用卡活动条件，并对日常用卡过程中的注意事项进行提示，通过岗位联动，最终成功为客户办理我行信用卡2张。
案例2:一客户来网点寻找戚主任办理转账业务，客户与戚主任日常联络较多，情感关系较好，戚主任主动接待客户，并询问客户资金用途，了解清楚客户需求后，并协助客户办理；
在办理过程中，戚主任发现客户账户内资金较多，但卡不是本地卡，随后与客户闲聊，了解到客户办理转账业务的借记卡是外地的，常年在本地生活，日常大额资金进出较频繁；随后戚主任站在客户的角度与客户分析，为了方便客户后续在我行办理业务，方便资金的使用，向客户推荐办理我行白金卡，将其余资金归集到我行账户，并就当前存款送礼活动向客户进行介绍，经过戚主任的讲解，客户表示认可，随后戚主任成功营销客户在我行开设白金卡账户，随后客户从他行向我行白金卡账户转入190万；
案例3:两位柜面客服经理（穆海拜提、艾比沙衣甫）在协助客户办理业务过程中，严格按照柜面服务营销流程，特别在七部曲中“巧推荐”环节中，能够结合自身工作经验、客户业务类型和客户形象，推荐适合客户的我行产品，积极进行一句话营销，成功挖掘基金定投意向两户，随后转介至网点负责人戚主任处；
因客户是少数民族，语言沟通存在差异，两位经理在转介过程中交叉出柜协助戚主任与客户沟通，戚主任在协助客户办理产品过程中，两位柜面经理向客户推荐我行黄金定投、理财等产品，并介绍产品的特点、收益等；为提升客户对产品的了解，戚主任对当前市场环境向客户进行分析，向客户推荐合适的产品，最终赢得客户认可；成功办理4笔基金定投，2笔黄金定投；
案例4:柜面客服经理穆海拜提、艾比沙衣甫根据外呼排班计划，弹出柜台开展乐分易电话营销，成功挖掘意向客户6户，并与3位客户预约10月31日来网点了解具体情况；
10月31日客户如约而至，两位同事热情接待客户并转介至网点负责人戚主任处，并向戚主任说明客户情况；戚主任接待客户后，详细询问客户资金用途、所需额度等；了解清楚后向客户详细介绍我行乐分易产品的特点、利率等，对客户关于产品的疑问进行解答，获得客户认可；随后戚主任引导并协助办理相关业务；最终成功办理乐分易3笔，投放40万，并在办理过程中成功营销聚合码2户，信用卡4张；
案例5:内勤行长乔朝阳在巡视检查网点过程中，结合各岗位客流情况，及时补位，结合客户业务类型及时分流，协助客户办理业务，维护厅堂秩序；
🌷🌷在厅堂分流客户时，一客户向乔主管咨询我行存款利率，乔主管向客户介绍我行当前一年期、两年期、三年期的存款利率，客户表示利率越来越低了；乔主管随后询问客户存款金额及存款期，结合与客户沟通情况，乔主管向客户推荐我行当前热门理财产品“法巴农银理财”，并就产品的收益、期限向客户进行介绍；客户了解后对该产品表示认可，在乔主管的协助下购买了50万理财；
案例6:厅堂客流高峰期，低柜客服经理张朵结合柜面客流情况，积极补位厅堂，引导客户办理相关业务，缓解厅堂压力，提升厅堂工作效率和客户体验感；
张经理结合老师辅导的厅堂客户识别技巧，察言观色，结合客户穿着打扮、业务类型，精准识别价值客户，积极开展营销，在与客户沟通中挖掘客户需求，向客户介绍适合客户的我行信用卡、银利多等热门产品，对客户的疑问进行详细解答，获得客户认可后，协助客户办理相关业务；
🌷寄语🌷
💓 💓 未来的路任重而道远，导入工作结束不是终点，而是良好的开始，我们一直在路上面对困难，我们要坚持不懈地努力，相信自己的能力，相信团队的力量，相信我们一定能够克服一切困难。成功之道贵在坚持，和田市支行营业部的伙伴们继续加油✊🌻