为响应西安地区“鏖战大西安 势破双千亿”的号召， 进一步巩固新城区支行员工营销技能及礼仪规范，激发全员营销热情，全面完成支行年度营销的各项指标，新城区支行“赢战大主场，决胜双千亿”产能提升培训项目第二期落地转化于10月22日起正式拉开帷幕。本次产能提升项目采用集中授课+网点落地转化方式推进，蓝雪老师对营销技能、礼仪规范等内容进行纠偏、提升、辅导，在全量客户的全场景营销中，全面提升新城区支行的全员营销能力，力求打造更加专业、更有竞争能力的队伍，赢战四季度，备战开门红。
训前交流
10月21日项目启动前，蓝雪老师通过与西城区支行主管零售副行长王凯、业务部副总经理刘慕含积极沟通，明确本次集中授课及网点落地转化的重点内容，并在项目总结会议上将本次提升内容，通过网点厅堂微沙龙、营销场景再重现、商务礼仪服务操等形式进行汇报表演。
集中授课
庄严启动
主管零售副行长王凯亲临现场并在启动会上致辞。首先，王凯副行长希望大家从现在开始，积极开展各项工作，做好四季度收官工作；其次，王凯副行长鼓励大家再接再厉、再创佳绩;最后，王凯副行长持别强调了第二期培训的目的和意义，要求所有人员需高度重视、认真学习，并学以致用，在后续工作中提升专业能力，提升服务营销质效，从而提升网点产能。
培训概要
蓝雪老师以《主场》为课题，形象生动地对专业形象篇和专业营销篇进行重点讲解。
一、提升专业形象的三类细节
（一）仪容仪表：微笑、眼神、着装、妆容、首饰；
（二）行为规范：站姿、坐姿、行姿、蹲姿、致意；
（三）商务礼仪：称呼、握手、名片、引领、介绍、鞠躬、会议、合影、餐宴。
二、提升专业营销的八类技能
（一）高质电销：“五要五不要”；
（二）有效短信：权益吸引、服务调研、价值引导、解决问题；
（三）辅助工具：《产品速查表》、《电话记录表》、《客户联络表》、《各类辅销表》；
（四）了解客户：我是谁、我要做什么、将来我能为您做什么；
（五）善于提问：请教式提问、扩展式提问、比较式提问、教育式提问、锁定式提问、影响式提问；
（六）处理异议：认同、提问、说明；
（七） 演练场景：客户产品到期、客户资金流失、客户“休眠、半休眠”、客户单一产品提升、客户临界点提升；
（八）高效面谈：留住客户的人、留住客户的心、留住客户的钱。
蓝老师结合网点在日常服务和营销中的关键环节，边讲解、边示范、边讨论，深入浅出让大家在实际工作中，把形象和营销做到极致。
场景演练
紧张而又充实的培训进入了尾声，为了让大家更好地进行转化，蓝雪老师给每一组制定了课堂作业：让各组学员根据不同的营销场景，运用今天所学的方法和工具进行场景演练。所有的学员积极参与，既动手又动脑。在演练中，各组学员不仅将所学知识运用得当，更在演练中反思和提升。
圆满落幕
最后，王凯副行长对培训做了总结寄语，并对表现优异的小组进行颁奖；感谢所有同事在辛勤工作之余利用周末积极参加培训，希望大家学有所得、学以致用。
落地转化
辅导概要
蓝雪老师根据王凯副行长的要求，制定“一点一策”辅导计划。在业务部刘总的协同下，对支行营业室、交大商业街支行、长乐中路支行、咸宁中路支行、尚俭路支行、胡家庙支行的机构管理人员、营销人员、柜台人员进行了全方位的技能辅导。通过礼仪服务操、厅堂微沙龙、营销场景演练，将日常工作的专业形象和专业技能相融合，提升员工日常营销和服务的规范性，对存量客户和流量客户的经营维护方面，做到既有质又有效的双提升。
一、管理人员
机构负责人一天的工作从网点晨会开始，夕会结束，每天的管理和营销工作既紧锣密鼓又张弛有度。首先，蓝雪老师通过与机构负责人全面沟通，了解了第一期培训《三会流程》等工具运用情况。接着，蓝雪老师与管理人员对网点人员的服务规范和营销技能进行了沟通和了解，并制定优化方案。
二、营销人员
银行的日常工作围绕着存量客户的提升和流量客户的挖掘来开展，大堂经理和理财经理是机构队伍的营销主力军。在营销人员的辅导中，蓝雪老师通过营销人员的问题集中反馈和营销现状分析，结合第一期《存量客户梳理与客户关系维护》等工具，对电销、面谈、微信互动等营销环节中的客户触达与触发的问题进行答疑解惑。尤其是在日常工作中的客户交接、客户梳理、客户跟进、客户活动、客户电销、行外吸金、保险营销、收单拓展等环节，进行深入细致地针对性解决，并进行了话术演练和陪同营销。
三、柜台人员
决定客户选择长安银行最重要的一点就是良好的客户体验。柜台人员作为银行服务的第一道风景线，良好的形象、规范的动作以及优质的服务，起到了举足轻重的作用。蓝雪老师结合礼仪操对柜台人员的商务礼仪、规范动作、服务流程和柜台营销进行了详细的讲解，明确要求柜台人员在每一位客户的接待和业务办理中要流程优化、细节完美，既做好服务，又做好营销。
四、微沙龙方案设计
根据各机构过往举办过的活动和客户反响情况，以及机构周边的客户情况和存量客户的活跃度，蓝雪老师设计了不同特色的引流活动方案。
营业室通过《传家之“保”》的保险产品微沙龙，吸引有责任的潜在客户参加，达成引流客户目的。
交大商业街支行通过《“基”不可失》的基金定投微沙龙，吸引有意向的潜在客户参加。
长乐中路支行利用茶城商圈的优势，以企业主为主群体，以邀约客户拍照的形式，和附近商户共赢市场、共享客户。
尚俭路、咸宁中路小微支行、胡家庙支行（筹）利用异业联盟合作，开展客户回馈活动，以健康讲座/义诊为活动主题，吸引存款、理财快到期客户到店提升。
五、重点客群留存
针对长乐中路支行的拆迁客户提升难、拆迁款留存难的情况，蓝雪老师通过问题反馈和现状分析，提出“全体量、探虚实、办讲座、送服务”的营销方案来解决拆迁款留存的难题。
成果展示
为了让大家真正学好学透，学以致用，项目以服务营销风采大赛形式落下帷幕。蓝雪老师提炼服务营销难点与重点，紧密结合工作实际，设计了三个比赛维度：礼仪操、微沙龙、情景剧，让大家把工作搬上舞台自修自审，再把表演转化到工作中勤用勤思，寓教于乐。
服务礼仪风采展示
厅堂微沙龙展示
营销情景剧展示
获奖机构及个人
领导寄语
最后，新城区支行李玉行长对第二阶段做了总结寄语：本次培训大家学习和领悟都非常好，已经有了新的突破，希望大家把此时此刻当做起点，在2023年最后两个月中，全员勇于尝试、奋勇争先，大家一起冲！冲！冲！！！
所有的坚持都是值得，所有的付出都有回报，新城区支行全体同仁将在2023年收官时刻齐心协力，不断超越自我，超越目标！