在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来各大商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。
近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将三量客户作为突破口，全面激活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。
因此，恒丰银行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升试点支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手锐道咨询定制本次导入培训项目，助力试点支行达成赋能提升目标！
晨会
一日之计在于晨，员工良好的工作状态从晨会开始。今日晨会由姜颜主持，流程如下：
🎀 首先列队问好，全员进行仪容仪表自检、互检、巡检。
🎀 晨会微播环节主持人姜颜为大家播报热点财经资讯。
🎀 分管行长李明蛟对营销情况进行回顾点评，对今日工作进行总体安排，对重点指标进行调度。
🎀 培训老师薛苏泳对今日转型培训工作和内容进行安排讲解。
🎀 参会员工对今日个人营销目标进行宣誓，大家一起加油。
🎀 营运主管邹景妮传达运营条线相关要求。
🎀 今日产品专家由朱远磊为大家讲解理财产品。
🎀 情景演练环节一对一演练理财营销话术。
最后全体员工斗志昂扬高喊口号，精神饱满地开启一天的工作！
厅堂微沙龙
龙口支行营业部姜颜开展厅堂微沙龙，为客户介绍恒丰银行、存款产品的种类和利率，新丰利理财和安心理财的期限和业绩基准，为大家对比一年期存款的利率和新恒梦钱包的收益率。沙龙的开展丰富了客户的等待时间，同时又让客户了解恒丰银行以及各品种产品。
业务辅导
🌹业务辅导🌹
🌷薛老师与柜员栾兆琳就厅柜营销，邀约到店，产能贡献进行座谈:
1️⃣首先要做的就是来客户分析，从客户的资产和产品持有情况，进行综合分析。
2️⃣做好客户业务承接，见缝插针进行一句话营销。并拓宽沟通面，使得产品更加深入人心，谋求添加客户微信。
3️⃣成功添加客户微信后，进行微信形象管理、客户分层管理、客户标签备注管理、朋友圈经营等。推荐以“说现状-戳痛点-给方案”的逻辑编写情感营销与知识营销的短信/微信，不时利用时点最热话题蹭蹭热点，不停加强客户黏性。
🌺薛老师梳理了柜台营销话术与流程，柜台kyc 法。同时要求要利用系统，做到以现有网点平台和系统作为客户维护经营的出发点，以电话营销/微信营销/面谈做到“近距离、强关系、场景化”三点，同时综合运用交叉经营策略，才能有效激活存量、提升存量和挖转增量。️
🌸近距离
🌸 客户的距离是通过卓越服务、高频接触以及提供便利来拉近的。因此针对存量客群，需要按照客户分布情况，购买背景，风险偏好，个性特征规划建模，分析构建能够给客户带来服务喜悦、高频接触、便利性的客户接触点。 ️
🌼强关系
🌼随着客户数量，黏度的增加，流程服务需注意分层分类，做到标准化和细分化，首先从营造温馨、亲切的网点和个人形象开始，结合客户过往购买行为需要分析网点主力客群的服务痛点，帮助客户解决痛点、难点，同时提高见面频次。针对营业部老年客群，在营销中要采取“多批次、小礼品”的方式，增加高频接触机会，对于中青年客群，要及时、定向分享他们所关心的时尚、学习和打折优惠等信息，针对亲子客群，及时发送附近学区资讯和亲子活动信息。
🎍场景化
🎍以客户为主导，就是在客户的生活场景和交易场景中提供金融服务，促使客户激活、使用和养成习惯。利用微信线上营销，打造IP设计，定时分享知识，分享情感，分享价值。
🍀 薛老师的分享刷新了栾经理的认真思考，打通了过去未打通的思维堵点！
电话营销辅导
🍁🍁项目组马老师对柜员邹娜、焦红梅分别进行一对一电话营销辅导。
🍁🍁两位伙伴现场拨打5000元以下客户电话，马老师针对电话流程及话术进行优化。针对客户提出的异议实时复盘分析，提升电话营销的效率。
🍁🍁营销结果：
🌹邹娜电话接通15户，加微信7户，意向7户。
🌹焦红梅电话接通，15户，加微信4户，意向15户。
🍁🍁电话营销结束，进行整体复盘，辅导后续跟进技巧。电话营销的重点：一是有效建联、挖掘需求，二是持续跟进，实现客户价值转化。服务好存量，助力产能提升。[拳头][拳头][拳头]
外拓营销辅导
🍃🍃今日薛老师陪同王经理，栾经理进行外拓，现场示范外拓，并观摩员工外拓流程，优化外拓技巧：
1️⃣外拓前准备
🔹️1.落实地毯式商户走访外拓
🔹️2.外出必带宣传物料
🔹️3.现场辅导与商户沟通话术，获取客户信息，并详细复盘记录商家信息，以便重复走访
🔹️4.明确分工：两人外拓时，一人负责登记客户信息及开卡业务，另一人负责递送折页、宣传产品、潜力客户信息挖掘及调查登记工作；
🔹️5.积极与潜力客户沟通，探寻客户需求，例如客户目前常用银行、收入到账后处理，客户理财偏好等等，便于后续营销维护；
🔹️6.以我行产品优势，促成客户第一次购买：如大部分商户活期资金都放在余额宝，以我行恒梦钱包收益高、起点低、随用随取等找到切入点
2️⃣现场辅导及复盘内容
🔹️1.现场适时促成：添加价值客户微信、对于理财客户可教育客户手机银行查询及购买；
🔹️2.汇总价值客户信息，开展营销维护工作
3️⃣外拓成果
🔹️老师现场跟踪外拓情况，现场提示员工沟通切入点，现场促成。今日上午深度走访商户3户；成功营销1户物业二维码，下午办理，获取意向客户1户，盘活客户1户。
岗位沟通
🚩薛老师，内训师曹老师与客户经理朱远磊就厅堂服务营销内容进行沟通：
1⃣️讲解大堂岗位的重要性，大堂经理是客户到店第一。
2⃣️分享各类产品营销话术，分析客户营销底层逻辑，通过话术快速拉近客户距离，引导客户对产品产生需求。
3⃣️针对在日常工作遇到的不同类型客户进行分类分析，结合客户反应匹配相应的客户维护方法，提升工作效率。
4⃣️分享存量流量客户经营早点，通过详细讲解每一步的要点，明确到店客户服务营销细则，并强调在做厅堂服务时，要做好接一待二照顾三，通过一对多服务的能力提升，缓解厅堂压力，提升客户到店体验感。
5⃣️结合恒丰银行重点产品，明确厅堂营销的重要性，夯实大堂的一对多营销能力。
🔅薛老师与刘晓琳，姚翊飞，张倩玉三位经理进行辅导沟通。并随后提升客户沟通话术，帮助梳理在柜台如何快速破冰，建联，突破理财存款产能。
🔅薛老师帮助分析目前现状，寻找提升方向。从个人角度分析自身优势，建设自己的服务品牌。
🔅薛老师与两位经理结合客户的实际反馈，对各类型客户的维护沟通技巧进行沟通：
1.根据客户对同业的实际反馈，薛老师强调在做客户异议处理时，要做到顾问式营销，结合客户实际情况，给到客户以比较。
2.薛老师强调在客户维护的过程中，要树立自身人设，既要通过小事让客户见人品，也要随时调整“人设”。同时在发现客户对此人设感知度不高时，及时根据客户情况进行风格更换，触达客户痛点。
3.结合实际客户情况进行分析探讨，从客户年龄、来源、性格、可支配空间、资产分布等多个角度进行分析，挖掘客户深部需求，并对下一步维护策略进行探讨。
4.结合分行提供的营销讯息，尤其是我行理财，做好投教和信息披露，具有一定层次的客户是需要被关注的，这时候也是展现专业性的时候。薛老师通过利用同业产品历史业绩对比，体现我行产品的优势，以拳头产品击破客户壁垒，提升营销成功率。
外拓营销
🌹下午，龙口支行外拓小分队按计划外出，同周边商圈开展宣传营销，项目组老师随行一同前往，与支行伙伴共同深入营销一线，助力外拓批量营销工作。
⭐薛老师、王经理与商户主进行沟通，打开现场互动局面。
随后，外拓小分队进行现场宣讲，对比我行的产品收益，顺势了解商户个人财产分布情况，咨询答疑、介绍行内产品、展现收益。
💎外拓成果：通过此次外拓，成功营销恒丰卡一张，恒梦钱包，以及农行策反理财，已经添加微信，明天客户至网点办理。
电话&保险辅导
🍁🍁项目组马老师对柜员王伟力进行一对一电话营销辅导。通过讲解、演练、纠偏、优化、再执行的“PDCA”工作方式，通过不断复盘，分析客户异议及客户画像，制定员工自己的话术流程和逻辑。
🍁🍁营销结果：
🌹邹娜电话接通7户，加微信2户，意向3户。
🍁🍁电话营销结束后再次盘点客户名单，指导完善客户台账，建立客户标签，便于后期跟进。[拳头][拳头][拳头]
🍁🍁针对项目组马老师对客户经理朱远磊进行保险营销一对一辅导。
🍁🍁从朱经理持有的保险产品出发，了解其作为客户的购买用途和资产规划，解读保险合同的关键要素，用最通俗易懂的方式借助保险合同进行营销。
🍁🍁根据梳理的目标客户，进行客户画像分析。通过分析客户自己、家庭、工作三个维度的发展变化情况，挖掘客户需求，找准客户痛点，进行产品计划的适配，实现高效促成。
🍁🍁辅导客户经理利用客户KYC九宫格和保单检视表做客户盘点，预约目标客户到店面谈。
夕会&晚课
🚩今日工作结束后，龙口支行营业部的伙伴们齐聚一堂，召开今日夕会。总分行内训师一同参与。
🚩各岗位人员按照标准流程，对今日在工作中的感悟进行分享，网点负责人结合今日实际案例，对表现优异的伙伴提出表扬，同时希望伙伴们要坚持做对的事情，长期维护高净值客户，增加客户粘性，终会获得回报。
🚩薛老师进行今日辅导工作复盘。
1⃣薛老师首先复盘今日伙伴们的外拓情况，通过营销成功的案例分析营销原因，强调在做外拓营销时，要从客户角度出发，重沟通轻营销，降低客户防备心理。
2⃣强调渠道经营的重要性，分别通过狭义渠道及广义渠道两个层面，利用实际案例分析，分享沟通话术及技巧，帮助伙伴们提升快速触达能力。
3⃣结合周边的特色特点，强调大家多积累沟通素材，通过外拓，全面了解客户经营及社会背景，有的放矢的进行精准营销。
4⃣结合网点实际情况，要求伙伴们加强公私联动，打破条线壁垒，在与客户接触时，全面掌握客户情况，利用产品组合为客户提供全方位支持，获取客户信赖。
5⃣梳理外拓要点及流程，再次提示伙伴们要避免“自杀式营销”，将学习到话术技巧内化，转变语言沟通逻辑，提升成功率。
🚩夕会结束后，马老师带来关于保险的晚课培训。
🚩结合实际案例，分析客户KYC在保险营销中的重要作用。运用客户KYC九宫格做客户画像的要点：通过客户本人、家庭、工作三个纵向维度，过去、现在、未来三个时间维度，了解客户的综合信息。
🚩结合产品，讲解不同产品适配的客户画像特征。从一次性领取、年年领取 、计划性领取三种不同领取方式出发，分析人生不同阶段对应的强制储蓄、教育金、创业金、养老金等需求，讲解保险的销售逻辑。突出从不同角度、不同方式去解读保险产品，不停探索客户需求，挖出痛点，提供解决方案，助力全员保险营销能力提升。
今日业绩
🌈深化转型，我们在行动！龙口支行营业部，加油！👊👊👊🌈