为助力华夏银行廊坊分行零售队伍建设，从“零售” 向 “财富管理”进阶。 2023年10月21日−10月24日华夏银行廊坊分行携手领航财富教育开展为期4天的“华夏银行廊坊分行营销人员营销技巧提升”培训辅导，来自廊坊分行共计38名客户部经理、客户经理、理财经理和柜员参与本次培训。
01 开班讲话
廊坊分行个人部张四平老师做开班讲话，传达分行领导要求。希望大家积极参与，认真学习，进一步提升个人综合能力，并输出培训心得总结，在日后工作中让本次培训效果落到实处。
03 专家引航精准学
10月21日-22日开展为期2天的培训，领航专家讲师丁老师通过讲授客户分层经营、新形势下的投资逻辑、电话邀约、复杂产品营销等内容，提升大家财富管理思维、专业能力、综合素质等综合能力。
客户关系经营层面老师强调客群经营的核心是分层经营与信任打造，运用产品+人品+专业与客户建立信任，并做好客户分类管理工作，对客户打好标签，确定客户管理的优先顺序。
新形势下的市场环境分析，老师讲到需明确外因以及内因对市场的影响，学会政策面、基本面与技术面分析三法掌握投资市场关键点，并为大家当前讲解当前的市场情况。
客户电话维护与营销技巧部分，老师强调需要建立正确的心态，先明确打电话的目的，做好事前准备、事中执行以及事后记录工作，强调电话营销的开场要引起客户的兴趣或好奇，并要多互动，引导客户思维，用语要简洁明了；选用热点议题，以提问和引导的方式进行沟通，最后老师结合相关话术案例让各小组进行自己设计话术。
异议处理部分，老师强调需要先向客户表达理解，再展示专业，最后果断促成，要记住电话邀约的目标邀约来网点面谈。并针对没时间/没兴趣/收益低等不同异议场景，运用话术案例讲授话术技巧。
客户面谈需求分析挖掘与分析，讲解10大面谈破冰技巧，并善于运用提问引起客户兴趣与注意。可从客户兴趣爱好、家庭情况与投资情况情况全面了解客户情况，多以 5W1H开放式问题、SPIN问题设计进行客户需求挖掘，与客户建立深度关系。
基金营销层面需要运用经济规划的投资逻辑与规律进行营销，明白经济环境改变对理财逻辑的营销；还可以转换营销手段并化繁为简，让营销逻辑更加明晰，打开思路，找到更多目标客群。
对于增额终身寿销售，需要先明确其锁、增、活、传、保五大优势，同时做好客户分类及优势分析，做好话术准备工作，可根据客户拒绝处理四步流程进行拒绝处理工作。保险营销，做好事先准备、观念引导、需求沟通、产品介绍、异议处理、成功促成以及售后服务7步工作，运用资产配置理念向客户传达保险的必要性。
04 个性化辅导助提升
辅导阶段，老师深入了解各支行存在的个性问题，与相关人员进行交谈，进行针对性辅导，并提供解决思路与建议。
10月23日在营业部进行辅导，丁老师通过与樊行长交流，了解到贵宾客户流失与厅堂营销为当前营业部两大痛点，并就此给出建议。首先重点梳理服务名单，增加与客户联系的频度，同时还要提升客户经理客户营销管理的专业能力，包括对市场环境分析解读，复杂产品营销能力，注重组合营销，提升产品的覆盖度。最后还要做好管理工作，落实执行力度。
10月24日在燕郊支行进行辅导，丁老师首先与支行张行长、焦行长进行交流，就社区社区经营渗透率不高等问题进行讨论，给出建议方案。
随后参加客户经理晨会，老师强调要借助晨会进行政策宣导，汇报业绩进度与当天工作重点，同时还要注意通过财经新闻播报，来提升市场敏感度；通过实战演练来锻炼专业。能力个性化辅导阶段，老师与理财经理、营业经理、柜员进行交流，针对其在工作中的实际问题，给予建议。同时协助梳理保险、理财、贵宾客户转介绍、养老金、基金等产品话术。
05 千帆竞发勇者胜
本次培训采取个人积分制与小组积分制，针对学员们的出勤情况、课堂互动、组内表现进行综合排名积分，学员们表现优异，积极参与，共产生5个优秀个人奖与1个优秀小组奖。丁老师分别为优秀个人与优秀小组进行颁奖。
06 奋楫逐浪向未来
风好正是扬帆时，奋楫逐浪向未来
擘画蓝图启新程，接续奋斗开新局
希望各位学员们能够不断“破土”，时刻“绽放”，将培训内容与实际工作相融合，提高培训的实用性。