【深圳融邦&中国工商银行红河分行】———“决战滇峰季共赢开门红”-云南工行旺季提质增效咨询赋能培训项目《“对公客户营销拓展”》《营销制胜一读懂客户的心》培训
一．从理解企业痛点的分析开始，分享银行对公的真实案例
二．分析与实战的维度
1. 当下市场与企业主同语言
2. 产业布局与坚定战略
3. 线上维度新搜索
4. 重新寻求机会锁定新的关键人
三．讲解目前主要的获客方式和渠道
外拓营销新客户时面临的困难
基层对公走出去方面最想提升哪些能力
四．外拓核心问题
1.顺利约到客户且客户非常愿意上门
2.上门沟通不做业务推销式的尬聊，能打破客户信任的坚冰
五．公私联动的准备
1.思想准备:应对变化思维、不干等行领导资源、不靠拼酒
2.流程梳理:部门银行一流程银行
3.销售思路:交叉销售、组合销售、团队销售的思路-女性客户经理的隐私
4.公私联动成功的三前提:考核激励、复合人才、产品的共同使用性
六．公私联动的重要纽带
1.代收代付：公司联动的重要手段
2.信用卡与储蓄卡：对公业务中扩大发卡量和用卡机会
七．公私联动模式二: 对私带动对公的六种实践形式
1.向企事业高管人员介绍个金服务
2.以个金产品服务于企事业单位的客户
3.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
4.为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖.
5.向企业推介理财产品，协助企水业开展现金管理和企业理财
6.通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
从关系营销发展为价值营销
对公大客户拜访突破三舞曲：熟悉客户、链接客户、走进客户
了解企业运营的三品