中国邮政哈尔滨木兰县分公司技能提升辅导项目

网点走访

在整个项目实地辅导期间，为了更好的贴合实际情况进行辅导内容，木兰县分公司王局长，金融部高主任共同与海南金融刘老师进行全面网点走访工作。

通过本轮辅导网点支局长与理财经理达成效果如下：

1. 存量客户电话邀约习惯已经养成，初显成效，辅导网点均实现重新分户，对已经联络的客户进行了归类、梳理出有效客户，并在系统中进行了标注，各网点员工对已认领的客户通过卡升级、到期提醒、产品利率、活动邀约等方式进行了排查邀约，逐步建立了客户关系。

2.厅堂营销，窗口开口宣传积极性较高，窗口一句话话术能结合重点产品进行开口宣传，且取得不错的效果。厅堂微沙龙能按要求开展，每日一场，各岗位员工营销意识逐步增强，对意向客户的收集较好

3.各网点针对现阶段发展方向明确，网点各营销岗位了解目前网点发展现状及后续发展方向，了解目前工作重点及工作方法；

4.针对目前网点每日活动开展进行梳理，铺排出以增额为主要目的的资金类活动，每日电联动作及各类营销场景已开展；

奋斗路营业所辅导瞬间

辅导内容

在本次辅导过程中，在走访网点中发现网点现阶段存在的问题及解决建议；

1、网点支局长个人营销能力较强，但对于网点其余营销岗位日常工作流程管控能力较为欠缺，有待提升；

2、到期客户管理，夕会针对到期客户情况汇总分析较少，对未来转存的客户跟进不到位。

3、网点负责人产能抓手不明确。主要为客群数据不清，未把外拓时搜集的信息进行建档和电子化，结合村社建档工具进行梳理，外拓和活动数据一是欠缺跟进，二是欠缺作为客群开发的数据分析基础的整理。

4. 在网点增额阶段学会利用细化各项产能来源数据分析，重点需要加强行动计划、措施抓手及督导管控环节的内容。

5. 未达到全员营销，网点其余员工应配合理财经理进行辅助营销，每日邀约客户供理财经理进行客户营销。

6. 针对网点大客户维护动作缺失；

解决建议：

1、网点每日电联客户要求更改至每日邀约客户到访几户。

2、存量客户梳理持续开展，加强对客户的邀约工作，对存量客户1－10万元层级的排查及邀约，利用生日祝福、到访有礼等由头邀约客户提升资产。

3、存量客户信息有效无效户筛选，持续开展有效户信息收集，分客群分场景活动开展多样化

4、建立柜面转介绍机制，严格把控分润，做到每日柜面都有客户进行转介。

5、针对邀约技巧提升，将理财经理分组进行邀约录音上传，互相点评学习提升

6、厅堂加大到访开口率，确保厅堂营销人员针对每日到访客户可以全面覆盖式营销

7、针对客户建立台账，并在规定时间内进行二次沟通及营销，网点行长进行督导，县公司抽查督导。

利东营业所辅导瞬间

镇南营业所辅导瞬间

市场营业所辅导瞬间

西大街营业所辅导瞬间

辅导期间奋斗路营业所开展活动瞬间

全面总结

在本次项目实地辅导阶段的最后，针对本次辅导的全面内容，进行整体的复盘。再次固化整体内容，帮助网点更好的开展后续的各项工作内容。