中国邮政哈尔滨南岗分公司技能提升辅导项目

领导沟通

在本次项目开始前期，经过与市公司领导沟通确定整体的辅导方向与内容后。到达南岗区分公司结合市公司主要方向后确定辅导内容。

在实地了解网点情况前，海南金融刘老师与南岗区分公司邢局长进行辅导内容沟通，邢局长对于本次项目高度重视，并针对网点实际问题进行沟通，要求辅导内容扎实落地

网点走访

在整个项目实地辅导期间，为了更好的贴合实际情况进行辅导内容，南岗区分公司邢局长，金融部共同与海南金融刘老师进行全面网点走访工作。

通过本轮辅导网点支局长与理财经理达成效果如下：

1. 存量客户电话邀约习惯已经养成，初显成效，辅导网点均实现重新分户，对已经联络的客户进行了归类、梳理出有效客户，并在系统中进行了标注，各网点员工对已认领的客户通过卡升级、到期提醒、产品利率、活动邀约等方式进行了排查邀约，逐步建立了客户关系。

2.厅堂营销，窗口开口宣传积极性较高，窗口一句话话术能结合重点产品进行开口宣传，且取得不错的效果。厅堂微沙龙能按要求开展，每日一场，各岗位员工营销意识逐步增强，对意向客户的收集较好

3.到期客户的跟进及联络已逐步形成，定期到期客户管控表使用及联络较好，均按要求执行，每天网点支局长都有进行关注与检视到期客户的情况，到期跟进能按照7301模式开展；

辅导内容

在本次辅导过程中，在走访网点中发现网点现阶段存在的问题及解决建议；

1、网点支局长个人营销能力较强，但对于网点员工管理过于松散；

2、到期客户管理，夕会针对到期客户情况汇总分析较少，对未来转存的客户跟进不到位。

3、意向客户登记本、每日计划联络表使用不规范，意向客户收集数量偏少，未进行周期性持续跟进，对意向客户未指定下次跟进时间；

4. 网点理财经理在日常营销过程中遇到客户拒绝后，二次营销能力较弱，无持续跟进动作

5. 未达到全员营销，网点其余员工应配合理财经理进行辅助营销，每日邀约客户供理财经理进行客户营销。

6. 针对网点大客户维护动作缺失；

解决建议：

1、网点每日电联客户要求更改至每日邀约客户到访几户。

2、存量客户梳理持续开展，加强对客户的邀约工作，对存量客户1－10万元层级的排查及邀约，利用生日祝福、到访有礼等由头邀约客户提升资产。

3、做好VIP级以上客群的分群工作，例如：按产品可分：金卡未持信用卡群、达标未持卡群、未持有理财群等按客户熟悉度分：熟悉客户群、经常来不认识客户群、不常来客户群等按客户属性分：老年客户群、上班一族客户群、亲子客户群等针对以上群分群开展主题类活动，获信+获金的模式进行客户维护与提升。

4、建立柜面转介绍机制，严格把控分润，做到每日柜面都有客户进行转介。

5、针对邀约技巧提升，将理财经理分组进行邀约录音上传，互相点评学习提升

6、厅堂加大到访开口率，确保厅堂营销人员针对每日到访客户可以全面覆盖式营销

7、针对客户建立台账，并在规定时间内进行二次沟通及营销，网点行长进行督导，县公司抽查督导。

全面总结

在本次项目实地辅导阶段的最后，针对本次辅导的全面内容，进行整体的复盘。再次固化整体内容，帮助网点更好的开展后续的各项工作内容。