中国工商银行南宁分行共和支行全量客户经营能力提升驻点培训项目总结

以梦为马，以汗为泉，不忘初心，不负韶华。在共和支行领导的大力支持下，共和支行九家网点开启为期六天的《全量客户经营能力提升》项目导入，本次导入采取白天岗位辅导+晚间集中培训模式，将理论与实战有机结合，促进大家工作的有序开展。下面让我们共同回顾共和支行本次培训的精彩瞬间。

2023年9月7日，共和支行副行长王哲、个金部经理黄海英、天一仕业宋老师、刘老师以及参与驻点辅导的各位网点负责人、副主任共同参与《共和支行全量客户经营能力提升》项目沟通会，为接下来的驻点导入能够更好的开展打下扎实的基础。

👉驻点培训期间，共和支行副行长王哲、个金部经理黄海英、个金部副经理刘虹邑分别来到培训网点就本次项目培训情况进行指导视察，并与天一仕业辅导老师以及网点员工沟通。

👉支行领导高度重视本次培训，全程跟进、全力配合项目开展，与培训老师充分沟通项目开展细节、部署项目开展工作、策划项目导入内容。

👉一日之计在于晨，作为银行服务的“开门曲”，晨会是提振士气，进入一天良好工作状态的重要环节。每日晨会由主持人带领全员召开，仪容仪表自检互检、目标播报、财经资讯分享、主题学习、领导讲话、情景演练等环节，大家参与意识强，相互学习，员工掷地有声的树立今日目标，充满信心，以响亮口号开启一天的工作。

晨会以激励为主，打造良好对营销氛围，为客户提供热情周到、方便快捷、安全高效的金融服务。

👉辅导老师与各位网点负责人就本次项目核心内容进行沟通交流，主要内容包括：客户经理工作岗责、管理层过程管理和精细化管理、厅堂营销、存量客户维护等； 本次导入采取白天一对一辅导加晚上集中培训的方式，将理论与实战相结合，促进大家工作有序开展。

👉项目开展期间，各位辅导老师通过观摩各岗位营销现状，结合网点实际情况进行针对性辅导纠偏，主要内容包括：电话营销逻辑和技巧；客户面谈逻辑和技巧；资产配置工具运用及数字化工具运用；重点客群营销技巧；PB系统各大功能运用；沙龙活动常态化开展；各岗位协同联动营销提升等。

共和支行各网点厅堂及柜面同事积极开口营销，发现价值客户及时呼叫客户经理进行跟进；

辅导老师观摩整个营销过程并现场根据客户情况指导营销，充分挖掘客户信息及需求。

👉厅堂微沙龙既可以宣传我行产品，又可以主动关怀客户，让客户感觉受重视，缓解客户等待的焦虑情绪。培训老师为大家讲解厅堂微沙龙流程、话术以及注意事项，并进行演示。

同事们在客流高峰期时主动开展厅堂微沙龙，讲解产品，并识别潜力客户进行重点沟通。

👉共和支行营业室、公园支行、朝阳支行、邕武支行、望州东支行共同举办的“感恩有你，工行相伴”个人客户答谢会沙龙活动于12日下午15:00举行，由罗竞经理主持，曾群惠经理主讲本次活动，个金部黄海英经理、各支行客户经理及天一仕业刘老师共同参与。

🧨主持人开场：

罗竞经理宣布沙龙活动正式开始，对到场贵宾客户表示欢迎。

🧨内容讲解:

首先为活动预热开展有奖问答小环节，活跃现场气氛，拉进客户关系。

🚩主讲人曾群惠通过结合现实案例，讲解利率持续下行和通货膨胀对家庭资产和生活的影响，从而引出资产配置理念标准普尔象限图，宣讲家庭理财的方法和重要性，嵌入我行存款、国债、贵金属、基金、保险等产品；

🚩重点从收益、安全和灵活三方面来分析我行产品“鑫如意”终身寿险的优势，并分享以往成功案例现金价值表，吸引客户进行现场营销。

🧨交流答疑:

🎉讲解完毕后，由同事们现场进行一对一解答客户疑问，并跟进意向客户积极促成，现场氛围热烈。

🎉本次活动圆满结束，每位同事及前来参加沙龙活动的客户都有所收获，相信下一次沙龙活动共和支行将会有更精彩的呈现

👉衡阳支行、衡阳中支行、南棉支行、北湖支行四家网点联合举办的贵宾沙龙答谢活动于12日下午15：00在衡阳支行举行，由南棉支行客户经理谢成琳主讲本次活动，天一仕业宋老师、共和支行李经理、黄经理以及四家网点客户经理共同参与。

🌸首先主讲人谢经理向到场的各位客户问好，对本次活动安排进行说明，并表示热烈的欢迎及由衷的感谢。

🌸主讲人谢经理为大家进行今天的主题宣讲—“感恩有你  工行相伴”。通过有奖问答活动带动大家的热情。

🌸内容讲解:

🎀通过标准家庭资产普尔象限图，讲解人生需要的四个钱袋子，每个象限引入我行的相应产品（添利宝、理财、基金、保险等），并进行详细讲解。

♥️♥️最后是交流时间：各位客户经理一对一解答客户疑问，针对客户的疑虑进行细致回答，详细地介绍我行产品。

✨宋老师与各位客户交流家庭资产配置的理念，希望通过活动与客户朋友们深入联系。

💓💓本次活动在一片热烈的氛围中结束了，通过本次活动增加了和客户之间的联系，现场客户反应非常好。

👉六天导入期间，同事们白天努力工作，晚上学习总结。每天营业结束，大家高效处理好手头工作，准时参加网点夕会，总结当时工作情况。晚课学习，每日一主题，辅导老师主讲，主题内容包括，基金营销策略、资产配置、厅堂营销话术梳理以及联动营销情景演练、行外吸金策略以及高中收类产品业绩提升策略、客户识别技巧、帆船理论与标准普尔资产象限图等，同事们一起学习、改变、成长，不断充实自己、充实团队！

👉在营业结束之后，共和支行营业室、公园支行、朝阳支行全员在支行三楼会议室共同参与本次晚课培训。共和支行领导高度重视此次培训，王哲行长全程参与晚课学习。

刘老师组织三家网点依次进行今日业绩播报、学习心得、营销案例分享，并对案例过程反映出有待优化点及细节注意事项进行点评。

全量资产提升的：五项基础动作、四个关键环节、三类客群、两大政策、一个组合模式进行分享；

刘老师围绕全量客户资产提升，分享如何给客户进行资产配置，同时对客户异议处理与促成技巧话术进行讲解，通过举例说明，化异议为卖点突出核心产品利益。

👉营业结束后，宋老师组织衡阳支行与衡中支行同事们召开今日夕会培训，共和支行个金部黄海英主任与李妍君经理全程参与夕会。

首先宋老师邀请客户经理曾繁丽与刘议军分别对今日学习心得进行分享，随后总结学习情况，对两位经理认真的状态表示肯定；接着导入晚培训主题→基金营销策略。

讲解基金筛选与诊断方法并借助金魔仆等工具教大家进行实操，对基金投资七看（看基金得分、看收益走势图、看涨幅、看基金经理、看投资风格、看基金规模、看基金排名）以及“投资者应该怎么做（买入与卖出的时间节点）”进行细化讲解；

➡️分享大堂经理厅堂基金营销话术以及厅堂转介话术，并进行示范演练；希望大家明天积极进行厅堂营销与转介。

介绍本次培训项目的激励政策，希望全员行动起来，踊跃参与。

共和支行个金部黄海英主任进行讲话：对今天的培训内容进行总结，部署明天的培训工作。希望大家珍惜培训机会，有问题及时跟宋老师沟通交流

👉今日营业结束后，宋老师组织南棉支行与北湖支行同事们召开今日夕会培训。今天晚培训主题→厅堂营销与柜面营销联动转介。

分享厅堂营销及柜面营销过程中营销关键点及需要关注的细节进行讲解，梳理各类型场景及客群的营销破冰话术，优化营销逻辑；

🌈讲解客户识别技巧，强调通过客户识别利用kyc话术了解客户需求并及时进行转介联动；

宋老师为大家提供常用营销话术并现场与同事们示范演练，提升客户好感度与粘性进而进一步挖掘营销；组织全员两两一组进行营销话术演练并点评优化。

最后宋老师分享厅堂微沙龙的意义与步骤；希望大家明天把今天夕会分享的内容厅堂营销话术、联动转介话术以及厅堂微沙龙话术积极实践。

👉在营业结束之后，邕武支行、望州东支行全员共同在望州东支行共同参与今日晚课培训。

刘老师组织两家网点依次进行今日业绩播报，邀请陆行长、黄经理对今日陌生客户转介成功营销期交进行案例分享，刘老师进行点评；

随后，刘老师开始今日主题培训——《以“资产配置”带动复杂产品营销》

💕首先刘老师为大家讲解资产配置的重要性，复杂产品营销的目标客群，随后讲解面谈营销流程，从观念导入、产品说明、利益演示、异议处理等方面梳理复杂产品营销策略。

刘老师分享三类资产配置工具，理财金字塔，帆船理论图，标准普尔资产象限图，随后刘老师为大家逐一分享三类资产配置工具的应用场景和模式。

最后刘老师组织客户经理讲解帆船理论图、标准普尔资产象限图、理财金字塔，并进行点评和优化。

👉2023年10月13日中国工商银行南宁分行共和支行于支行三楼会议室，召开全量客户经营能力提升项目总结表彰大会，共和支行副行长王哲、个人金融业务部经理黄海英、天一仕业高级合伙人王莹、辅导老师宋老师、刘老师及参与本次项目九家网点负责人、客户经理参与项目总结表彰大会。

👉全员观看项目总结视频，回顾这六天全员共同努力的点点滴滴，带领大家认真回顾导入以来的蜕变飞跃，点滴感动，全场气氛愉悦。

👉刘老师就全量资产提升的：五项基础动作、四个关键环节、三类客群、两大政策、一个组合模式进行分享；

👉宋老师进行项目固化分享：每日持续进行网点晨会、各岗位工作标准固化（客户经理、客服经理、大堂经理）、认领电话、邀约电话、活动沙龙播报，网点专人督导。

👉固化重点：厅堂开口常态化；存量电话流程化；外拓（沙龙）营销服务化。并以此给出给出具体量化要求，要求网点每天继续按要求在微信群里进行过程指标、结果指标打卡。

👉颁奖典礼：共和支行副行长王哲、个人金融业务部经理黄海英，为本次项目导入中表现突出的“营销明星”、“优胜小组”进行现场颁奖。

👉优秀代表发言：“营销明星”发言；伙伴们分享心得，总结提升。

👉共和支行副行长王哲进行总结讲话，首先感谢两位培训老师的辛勤辅导，肯定全员六天努力工作的成绩与收获，对全员的付出表示感谢，为大家加油鼓劲，希望大家继续努力。结合宋老师的固化建议对后续跟进营销提出要求，改变自己的思想、改变自己的要求，做好固化相关要求，为旺季营销开门红奠定基础。

寄光阴荏苒，日月如梭，转眼间，我们的驻点导入工作已经结束，各网点在老师们的辅导下，发生着改变，全员都在不断的提升营销能力，固化导入流程，让我们一起努力加油！旗开得胜日，心想事成时。扬帆起远航，站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩，把汗水变成珍珠，把梦想变成现实，不负青春梦。营销工作，任重而道远，希望大家一定要做到坚持，坚持，再坚持！路虽远，行则将至，事虽难，做则必成！共和支行加油！