在这九月之际，为了扎实做好银行网点服务营销工作，深圳市融邦企业管理顾问有限公司顾问团队对中国建设银行湛江分行坡头支行组织网点行外吸金巡点辅导项目，项目采用白天驻点辅导晚上集中培训模式。
第一天：坡头支行营业部
晨会
线上学习结束后，营业部主任陈康乔组织网点开展网点晨会，布置本日工作重点，介绍辅导老师，强调大家要积极参与。
然后融邦公司梁倍铭老师分享本次项目的重点工作以及本日的工作安排，随后进行专题分享：讲解如何快速切入产品要点及营销促成话术，并对柜面和厅堂到访客户进行“看、说、问”三大要点的详细讲解，随后抽查员工进行演练；支行个金分管行长吴湛副行长总结讲话，要求大家学以致用，积极参与！
辅导动态
座谈结束后，梁倍铭老师对厅堂服务营销观摩及纠偏、对各岗位情况进行了解，在同事业务办理间隙时间对各岗位进行一对一辅导。
一：与大堂经理王荣小经理沟通交流，了解日常客户接待中的问题，对岗位联动的情况进行了解，与电子引导专员沟通日常工作中存在的问题和联动营销的情况，并记录主要存在问题；
二：因为等候客户较多，梁老师对现金柜员进行业务办理的观摩，了解服务流程及一句话营销情况，对存在问题记录；
三：针对本日上午发现的问题，梁老师向支行吴湛副行长及陈主任进行反馈，对晨会流程、营销辅助工具、代发客群的切入、岗位联动的情况进行问题汇总及建议；
四：针对本日晨会流程存在的问题，梁老师向营业部郑福鹏副主任介绍新晨会流程的三大关键要点及流程，讲解任务分解及过程把控的要点；
五：随后针对客户经理杨典学进行存量客户的梳理及实战外呼指导，对杨经理外呼陌生客户中存在的话术进行纠偏并示范讲解。
：针对周玉经理讲解如何利用新一代系统建模寻找他行高端客户，挖掘他行潜力客户，并讲解系统中群组建立后的维护要点，随后周经理利用梁老师分享的陌生中高端客户首轮外呼话术进行外呼，成功添加对方微信好友，梁老师手把手教授周经理如何完善微信上的互动要点和文案撰写，讲解如何一步步在微信上与对方建立信任关系，并介绍产品邀约到店的步骤和话术。
夕会
深圳融邦梁老师网点白天驻点辅导观摩，晚上全员集中二楼会议室培训，就白天驻点辅导情况制定了针对性的培训内容，坡头营业部二楼会议室不时传来全员诵读话术以及演练的声音，支行行长冼真福以及个金分管副行长吴湛，营业部主任以及网点全员集中学习，梁老师针对本日辅导发现的问题及行外吸金的要点进行全员分享：
一：讲解厅堂/柜面快速营销话术及促成话术，并结合话术讲解信用卡、保险、基金定投、账户升级等场景的运用，分享我行产品收益不如他行的话术应对以及行外吸金的要点；
讲解小银行在挖转我行存款的活动，强调要吸金更要防流失，分享做好定期到期客户外呼的重要意义，提醒客户经理常态化做好保质保量外呼工作；
二：讲解高端客户的模型建立，并就如何与陌生高净值客户建立关系以及邀约到店进行资产提升的流程步骤，分享批量维护的方式，讲解微信文案撰写及标签运用的要点；
三：最后针对故宫瑞兽贵金属的营销话术设计，梁老师分享简单使用的话术呈现公式，讲解如何结合公式设计产品话术，随后布置作业给到参训学员；
今日问题与解决方案
今日问题与方案解决
1、 两名客户经理对存量客户的深挖不足（对头部高净值客户较为熟悉，但其他中高端客户挖掘不足），日常外呼电话量不足（陌生客户、大额异动客户、高净值客户、临界客户、大额闲置活期客户）尤其关注度不足，外呼话术上有较大提升空间；
2、厅堂到访客户较大，柜员疲于应付业务办理，潜在客户挖掘及一句话营销及岗位联动中有较大提升空间，大堂经理/客户经理未能针对等候客户开展厅堂微沙龙。
3、代发客群维护中，缺乏有效走进企业的方法、欠缺活动现场的呈现技巧以及持续执行毅力，过去开展过上门维护，但效果一般，未对目标代发单位进行相关数据的分析，
4、在揽储吸金的营销上，挖掘他行存款的思路有待提升，未借助相关工具进行辅导营销；
解决方案
1、辅导中分享存量客户维护的要点，讲解微信/系统批量方法，陪同客户经理外呼实战不同类型的客户并分享相关话术，后续协助支行个金部制定外呼数量要求等考核建议。 2、网点需安排好弹性机动人员协助做好忙时低效到访客户的识别分流营销工作，客户经理和大堂经理适时针对等候客户开展厅堂微沙龙。
3、本周针对代发客群日常维护及留存提升开展专题培训，就活动现场呈现技巧进行示范培训，并讲解代发单位不同层级的维护方法，争取本周开展一场实战走进企业的活动。
4、分享他行有钱人的模型建立，并讲解从陌生到邀约到店资产提升的步骤话术；
第二天：南油一区支行
晨会
线上学习结束后，网点负责人陈星彤组织网点开展网点晨会，美好一天从问好开始，晨会列队、问好、仪容仪表自查互检，昨日工作总结布置本日工作安排，介绍辅导老师并重视此次培训，大家要积极参与全员学习。
【知识点分享】融邦公司梁倍铭老师讲解本次项目的重点工作以及本日的工作安排，随后进行专题分享：一：针对网点晨会流程存在的问题进行梳理，强调晨会三大关键点「1.士气激发、2.目标回顾、3.主题学习」，在主题学习环节中，提供每天进行4选1的建议（营销话术学习、情景模拟演练、成功案例分享、财经播报）等，由于昨日网点有个工单未较好处理，导致大家的士气较低，梁老师随之分享晨会小游戏来帮助大家扫去不快，愉悦的游戏让大家脸上都挂满了笑容；
⭐支行个金分管行长吴湛副行长总结讲话，强调配合好老师，强调总行任务目标并做好冲刺，要求大家学以致用，积极参与，用于实践
辅导动态
深圳融邦梁老师与网点负责人陈星彤行长确定本日的辅导内容。
一：首先针对晨会开展情况，梁老师向陈星彤一区支行行长介绍新晨会流程的三大关键要点及流程，讲解任务分解及过程把控的要点，询问了解各岗位情况及营销目前存在的痛点难点，针对员工管理上分享利用色彩性格深入了解对方，并扬长避短，挖掘员工的优势；
二：针对客户经理陈小凤综合营销能力较强的情况，梁老师与陈经理探讨挖掘他行高端客户的思路，并分享精准营销高端客户模型建立，指导客户经理进行实战指导，成功挖掘出55名潜在价值客户，并与陈经理沟通后续如何跟进的建议；
三：与李凌松主管交流沟通，了解了柜员、大堂、客户经理的联动和开口营销的情况，针对当前网点存在的联动不足及开口不足的情况给予建议；
针对当期利率下调的情况，结合湛江地区不少客户更愿意存活期而不是定期的背景，梁老师讲解利用7天通知存款来挖转他行资金的思路和话术；
针对年轻人和老年人的不同情况，梁老师分享如何利用关键字吸引中青年注意力，并顺势进行行外资金的挖转。
四：由于网点到访客户较大，融邦梁老师利用中午闲暇时段对3个柜员（马田养、刘明峰、庄园）进行一句话营销及行外吸金的话术讲解，并进行情景模拟演练，三位同事积极学习且开始实践。
夕会
南油一区支行进行夕会学习，支行个金分管副行长吴湛及网点全员参与学习。
融邦梁老师针对本日辅导的情况进行4个模块的小结：1.发现的问题、2.解决改善建议、3.知识点分享、4.针对性演练；
一：针对晨会关键模块缺失：梁老师梳理新晨会流程，并现场示范带领全员开展新晨会；
二：针对柜员开口不足的情况，分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，讲解场景话术；
三：针对岗位联动不足的问题，和大家确定了转推荐标准和分润比例，并就工具的使用进行了明确，客户经理陈小凤积极提议柜员和大堂多开口转介；
四：针对客户经理的内容：存量客户维护、外呼数量的建议，以及提高成功邀约客户的要点进行了讲解；
随后梁老师讲解行外吸金和堵漏知识点，并对大堂和柜员们进行情景模拟演练；
团结一致，再创佳绩，加油！这是南油一区今晚新制定的晨会口号，期待新的一天开始，全员协作营销，再上新台阶。
今日问题与解决方案
主要问题
1.晨会流程缺失关键模块；
2.柜面开口不足；
3.岗位联动营销不足；
4.存量客户的整体盘活；
5.外呼数量不足；
6.存量客户难邀约；
解决方案
1.与网点负责人确定了新晨会流程，明确了关键环节的内容以及每日/周主持人等安排，梁老师带领全员示范新晨会流程；
2.分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，讲解不同场景的话术，并建议晨会后由大堂经理分发特定数量的折页给柜员，以提高开口率；
3.夕会上组织全员明确了岗位联动的标准，相关工具使用，并明确了分润比例，全员达成了共识；
4.讲解了存量客户的分层分类的思路，对不同类型的维护要点进行了讲解； 5.分享了他行客户经理日常外呼的数量，提议每周主动外呼不低于100通有效电话；
6.分享了多种邀约的理由，并讲解他行在客户活动上的新颖方式，介绍了微信批量维护光撒网邀约客户的形式；
第三天：海滨三分理处
晨会
晨会主持人由网点负责人陈小春带领大家开展，列队进行仪容仪表自检，日常工作布置，营销目标布置，安排培训部署，全力配合此次培训。
【领导讲话】
支行个金分管行长吴湛副行长总结讲话，首先介绍此次培训并分享营销经验，强调配合好老师，认真学习，做好日常工作，学以致用做到全员营销。
【安排】
融邦公司梁倍铭老师讲解本次项目的重点工作以及本日的工作安排，针对网点晨会流程存在的问题进行梳理，强调晨会三大关键点「士气激发、目标回顾、主题学习」，针对“行外吸金，代发留存”等情况重点辅导。
辅导动态
1.晨会结束后，融邦梁老师向陈小春行长了解各岗位情况及目前营销存在的难点，明确以“行外吸金，代发留存”等内容作为重点辅导，随后开展针对性辅导，首先首先针对晨会开展情况，介绍新晨会流程的三大关键要点及流程，讲解任务分解及过程把控的要点，随后就海军第一医院代发留存难等具体进行详细了解，对过往维护的形式及效果，代发单位的情况，梁老师进行细致的了解，随后给予整体盘活的思路，得到陈行长和客户经理谢颖的认可，
2.针对行外资金挖转的技巧，梁老师指导客户经理谢颖对潜在优质客户的模型建立，并对从陌生到熟悉到邀约的全流程进行实战步骤的讲解。
3.午餐时间，为了进一步深入了解代发单位海军第一医院的情况-梁老师与网点负责人陈小春、市分行个金部吴娇娇老师进行了医院食堂现场的调研，后续上门营销做好相关铺垫。
4.融邦梁老师对实习生程惠纤进行一对一辅导，讲解柜面营销要点，对促成话术及吸金要点进行讲解，梳理服务营销接待流程并现场模拟练习，布置晚上培训通关考核任务；
5.在网点客流较少的情况下，梁老师对大堂经理梁阳瑞辅导吸金话术，了解厅堂服务情况并对发现的问题进行讲解，随后布置晚上培训通关考核的任务;梁老师对柜员进行一句话营销及行外吸金的话术讲解。
夕会
今日营业结束后，深圳融邦梁老师组织网点员工开展夕会，会议内容如下：
一：营销话术通关考核再次讲解，运用场景，员工依次通关考核。
二：针对晨会关键模块缺失：梁老师梳理新晨会流程，并现场示范带领全员开展新晨会；
三：针对产品呈现的技巧，梁老师分享公式法介绍的方法，并带领同事设计我行产品话术；
四：分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，讲解场景话术，并现场模拟演练；
五：针对我行产品不如他行收益高的情况，梁老师示范通过资产配置的方式来面谈营销客户和挽留客户；
今日问题与解决方案
主要问题
1.晨会流程缺失关键模块；
2.产品亮点提炼及包装；
3.临柜客户营销要点不足；
4.岗位联动营销有待提升；
5.外呼话术有待提升，日常数量不足；
6.存款收益不比他行高，在挽留上缺乏思路 解决方案
1.与网点负责人确定了新晨会流程，明确了关键环节的内容以及每日/周主持人等安排，梁老师带领全员示范新晨会流程；
2.针对产品呈现的技巧，梁老师分享公式法介绍的方法，并带领同事设计我行产品话术；
3.分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，讲解不同场景的话术，并建议晨会后由大堂经理分发特定数量的折页给柜员，以提高开口率；
4.夕会上组织全员回顾了岗位联动的标准，相关工具使用，并明确了分润比例，强调联动营销的重要意义；
5.给客户经理梳理外呼话术要点，分享微信批量维护客户的思路；
6.示范利用资产配置的方式接待对比收益的客户，讲解如何围绕客户需求来灵活配置对方想要的产品；
第四天：明景支行
晨会
【开场】
晨会主持人由网点负责人梁永艳带领大家开展，列队问好进行仪容仪表自检，昨日工作分享，今日工作布置，营销目标布置对昨日做的比较好案例进行表扬分享，介绍老师要求网点人员全力配合此次培训。
【领导讲话】
支行个金分管行长吴湛副行长总结讲话，首先对本网点八月份超额完成各项指标任务表示肯定，希望九月继续保持加油；其次对“故宫瑞兽”产品任务及时超额完成表示赞扬，并感谢网点全体员工的辛苦付出；最后介绍此次培训，强调配合好老师，认真学习，一切顺利，业务继续稳定增长。
【安排】
融邦公司梁倍铭老师讲解本次项目的重点工作以及本日的工作安排，对晨会内容点评分享，“营销话术分享”练习，行外吸金内容分享
辅导动态
一：融邦梁老师向梁永艳行长了解各岗位情况及目前营销存在的难点，明确以“存量掘金，岗位协作，薄弱指标提升”作为重点辅导；就平时面谈大客户时遇到的问题进行请教，梁老师结合具体情景与梁行长进行角色互换的模拟演练，示范应对思路和话术，真实的情景互动和巧妙的应对方式获得梁永艳行长称赞和认可。
二：融邦梁老师向支行个金分管行长吴湛副行长汇报昨日海滨三支行网点的情况，并就海军第一医院代发留存了提升的方案和后续盘活的整体思路进行汇报，吴湛副行长对梁老师工作表示肯定，希望继续在各网点找出关键问题，重点提升。
三：针对行外资金挖转的技巧，深圳融邦梁老师指导客户经理朱申彦对潜在优质客户的模型建立，指导客户经理进行实战指导，成功挖掘出290名潜在价值客户，并与朱经理沟通后续如何跟进的建议，随后讲解利用微信进行批量维护的方法，对存量目标客户从陌生到熟悉到邀约的全流程实战步骤及相关话术的讲解。一个上午的分享，朱经理对梁老师新颖的方法连连肯定，说接地气执行起来会有效果！
四：深圳融帮顾问梁老师对大堂经理谭力玮进行一对一辅导，首先询问大堂经理谭力玮目前营销有没有什么困难，对晚上培训有什么建议，其次对上午厅堂观摩情况进行了讲解分享，最后对促成话术及吸金要点进行讲解，布置晚上培训通关考核任务
五：深圳融帮顾问梁老师对运营主管黄晓静进行一对一辅导，了解柜面服务营销情况，对今天观摩情况，梁老师从以下几个方面进行了讲解：柜面人员服务流程梳理，厅堂联动营销讲解，柜面人员营销话术导入，对促成话术及吸金要点进行讲解，布置晚上培训通关考核任务。
夕会
今日营业结束后，深圳融邦梁老师组织网点员工开展夕会，会议内容如下：
一：针对晨会关键模块缺失：梁老师梳理新晨会流程，并现场示范带领全员开展新晨会；
二：针对产品呈现的技巧，梁老师分享公式法介绍的方法，并带领同事设计我行产品话术；
三：分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，讲解场景话术，现场模拟演练，检验话术掌握情况；
四：针对我行产品不如他行收益高的情况，梁老师示范通过资产配置的方式来面谈营销客户和挽留客户；
五：针对网点信用卡营销存在薄弱项的情况，梁老师给讲解信用卡营销的要点及异议处理话术“顺、转、推”应对。
今日问题与解决方案
主要问题
1.晨会流程关键模块缺失；
2.产品亮点提炼及包装；
3.岗位联动营销有待提升；
4.存量客户挖掘不足；
5.存款收益不比他行高，在接待及挽留上缺乏思路；
解决方案
1.与网点负责人确定了新晨会流程，明确了关键环节的内容以及每日/周主持人等安排，梁老师带领全员示范新晨会流程；
2.针对产品呈现的技巧，梁老师分享公式法介绍的方法，并带领同事设计我行产品话术；
3.强调联动的意义，分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，转介的要点及话术；
4.讲解了存量客户的分层分类的思路，分享微信批量维护客户的思路；
5.分享了他行客户经理日常外呼的数量，提议每周主动外呼不低于100通有效电话；
6.示范利用资产配置的方式接待对比收益的客户，讲解如何围绕客户需求来灵活配置对方想要的产品。
第五天：霞海支行
晨会
【开场】
晨会主持人由网点运营主管林晓仪带领大家开展，列队问好进行仪容仪表自检，财经播报分享，今日工作布置，介绍老师，全力配合此次培训。
【安排】
融邦公司梁倍铭老师讲解本次项目的重点工作以及本日的工作安排，对晨会内容点评分享，“面营销三字决“看、说、问”要点，营销话术”练习，“行外吸金营销话术”分享，布置营销话术学习，夕会通关考核任务。
辅导动态
一：晨会结束后，梁老师利用班前准备空隙时间对网点周边商业进行了走访了解，随后跟市分行个金部陈锦贤副总经理座谈交流。
市分行个金部陈锦贤副总经理首先肯定梁老师这几天耐心专业的分享，随后了解本周辅导中各网点的情况，并跟随梁老师的现场辅导学习。
二：针对客户经理谭穆君刚从大堂转岗到客户经理的情况，梁老师向谭经理讲解存量客户维护的要点，对存量目标客户从陌生到熟悉到邀约的全流程实战步骤及相关话术的讲解；并分享行外资金挖转的要点，指导对潜在优质客户的模型建立，成功挖掘出27名潜在价值客户，并与谭经理沟通后续如何跟进的建议，随后讲解利用微信进行批量维护的方法。
三：融邦梁老师对实习大堂经理李弈进行一对一辅导，讲解厅堂服务营销要点，从识别客户，到1V1营销，再介绍1V多的厅堂微沙龙，对促成话术及吸金要点进行讲解，布置夕会培训通关考核任务；
四：在业务空隙时对柜员詹毅进行辅导，讲解柜面营销要点，对促成话术及吸金要点进行讲解，梳理服务营销接待流程，布置夕会培训通关考核任务；
夕会
今日营业结束后，深圳融邦梁老师组织网点大堂经理和客户经理开展夕会，会议内容如下：
一：针对厅堂接待客户识别，从进门前，叫号机旁边等候区，自助设备区，如何识别客户进行详细讲解。并针对到访客户一对一营销如何开展，梁老师示范演练。
二：针对我行产品不如他行收益高的情况，梁老师示范通过资产配置的方式来面谈营销客户和挽留客户；
三：服务营销技巧话术讲解
今日问题与解决方案
主要问题
1.晨会流程关键模块缺失；
2.大堂经理为实习生，在客户识别分流以及营销的基础技能比较薄弱；
3.岗位联动营销有待提升；
4.客户经理为刚转岗过来的大堂经理，对系统运用，电话外呼基础比较薄弱；
5.存款收益不比他行高，在接待及挽留上缺乏思路；
1.梳理新晨会应该具有的关键要点和操作流程，后续负责人做好落实；
2.针对厅堂客户识别要点及1v1要点进行讲解演练，提高大堂经理的实战能力；
3.强调联动的意义，分享柜面营销三字决“看、说、问”要点，转介的要点及话术；
4.讲解了存量客户的分层分类的思路，分享微信批量维护客户的思路，进行电话外呼的要点辅导；
5.示范利用资产配置的方式接待对比收益的客户，讲解如何围绕客户需求来灵活配置对方想要的产品；