恒弘分社张岩在日常贷款营销中总结出了“四步营销法”，在今年实现了贷款余额净增800万的优秀成绩。今日分享经验，以供大家交流学习，共同进步。
当前，银行信贷市场竞争愈发激烈，为获得更好发展，需要我们转变思路，变“等”为“攻”，上门营销。在日常贷款营销工作中，我边探索边实践，不断积累并总结了四步营销心法，分享以供参考。
客户经理是连接银行与客户的纽带，更是银行产品销售的排头兵，这就需要客户经理提升及时捕捉客户需求的能力，并对客户的基本情况作出准确的判断，向其营销适合的产品。我在与客户洽谈的过程中，能及时发现客户的潜在需求，快速为客户推荐适合的金融产品。能有这样扎实的基本功，得益于我对各银行主流产品及其优势和特点的全面掌握，可以在最短时间帮助客户分析出宛城联社和其他金融同行竞争对手产品的差异，就像田忌赛马，拿我们的优势和竞争对手的劣势相比。如：建行的家装贷月利率2厘多，我们的家装贷合算下来利率也是2厘多，我们的优势在于准入条件相对宽松，建行的家装贷准入门槛非常苛刻——征信三个月查询次数不超过3次，装修房屋至少去看3次等。客户可能还在纠结专业银行与农信社的品牌知名度等，我也没有诋毁其他银行，而是在言谈沟通中自信大胆的建议客户去他行尝试。不少客户最终还是选择了我们农信社办理，就是因为我对产品和业务操办高度熟悉，能够最大程度的消解客户选择上的顾虑，提高沟通效率，赢得客户的信任感。
一个客户背后隐藏着250个潜在客户，认真服务当下每一位客户，在存量客户中找资源，是一条很好的途径。静下心，结合我们的贷款产品实际，加上自己的思考分析，我发现，与其盲目的跑市场，不如根据联社的政策要求、制度要求、产品特性等，精准定位，有的放矢。经过前期市场调查，以及对存量客户情况的摸底了解，选择一些目标单位，了解这些单位的基本情况以后，通过存量客户接触到单位内部，提前准备好简单的伴手礼，挨个办公室敲门，面带真诚热情的微笑，用最简洁的语言介绍我们的存款贷款网金等产品。在营销的过程中，通过敏锐的发现，每个单位总有一个或几个比较热心的人，我就重点锁定这几名关键人物，拉家常，聊一些能够引起共鸣的热点话题。当然，这是需要过程与时间的慢慢积累，逐步熟络起来之后，就让这些关键人物帮忙与同事联系，并让其带领到其他办公室再进一步深度营销。最后，不少人就陆陆续续从陌生人变为我的正式客户，从正式客户变为忠诚客户，带动更多的转介绍优质客户。
无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：信心百倍，锲而不舍才能获得成功。营销过程中，我就是靠着这股子锲而不舍的劲头，看准的机会绝不轻易放弃。新华路的新西鞋城，并不算大，我能坚持一遍一遍营销，摸清市场情况，销售途径，每家商户的淡旺季，给他们介绍推荐适合的贷款、存款、网金产品。在营销过程中，我也曾遭受过个别客户的抱怨、质疑、甚至挑衅，但是我不断激励自己，不能因此丧失信心，把这个过程当作提升自己能力、磨炼毅力的机会，反而更要越挫越勇、积极主动、耐心包容，用专业能力和职业素养逐步消除他们心中疑惑。正是秉持着“信心、决心、恒心、耐心、热心”的营销“五心”要诀，“嘴勤、手勤、腿勤、脑勤、眼勤”的服务“五勤”攻略，我让不少客户真正了解我们宛城信用社是脚踏实地为客户解决资金需求，对农信社队伍有了一个崭新的认知，树立了我们农信社良好的客户口碑与社会形象。
作为一名首席客户经理，我非常珍视这个岗位，将其看作是一份责任、一份重托、一份信任。与客户之间坚守一杯水的距离，赢得客户尊重，构建客户信任，消解洽谈过程中的不对等感，形成良好的合作环境。我会时刻树立风险意识，认真做好贷前贷中贷后，最大限度的减少不良贷款的发生。对符合贷款条件的客户全力支持，对不符合贷款条件的客户果断拒绝，并耐心做好解释。办贷过程中，我自觉约束自身言行，抵制来自客户的诱惑，做到文明办贷、廉洁办贷。曾经有一位客户来申请业务，凭着职业敏感性，我在审核资料时发现客户提供的流水疑似造假，仔细比对后，发现多笔交易重复，交易时间也不太符合常规。于是，我提出需要现场查看客户的手机银行交易明细记录，核对与纸质流水资料是否一致，客户当即有些慌乱，随即含糊其辞，最后提出想“用钱解决”，请客户经理“通融通融”，我果断拒绝了这笔业务，并对客户作出风险提示。我深知客户经理的一言一行一举一动都代表着农信社的形象，稍有差池，损害的不仅仅是个人的名誉与职业生涯，更是会损害到农信社的整体利益，因此，我始终做到对自己负责、对单位负责，严于律己，坚守底线，始终以高标准、严要求规范自己的一言一行，从事客户经理6年来，贷款收回率始终保持在99%以上。
总之，要有专业素质能力、上进的工作态度，热情的细致服务，积极的生活状态，同时在营销业务的过程中，要不断学习、不断摸索、认真积累，才能不断的提高自身的信贷营销能力。