有了这份活动执行指南，以后搞活动可轻松多了
聚福装饰成长思维
××品牌年终盛典活动执行手册
目录
一、 促销活动方案
二、活动组织架构
三、会议管理
四、 电话销售
五、 小区推广
六、 店面销售
七、 奖惩机制
八、 PK 机制
九、 附件
一、促销活动方案
（一）活动目的
1. 提升销售额
2. 打造新型团队
3. 提升品牌行业影响力
（二）活动主题
年终盛典 囍送千金 ——599 元花园阳台搬回家
（三）活动时间
2023 年 12 月 20 日——2024年1 月 21 日 。促销活动期间，每周六日为小爆破时间，1 月 21 日为最终大爆破时间。
（四）活动地点
小爆破地点:
大爆破地点：
（五）促销政策
1 、进店有礼——幸福“传”递
（1）行销组在小区推广过程中，客户扫描××品牌官方微信二维码，关注××品牌，现场赠送××品牌精美口风琴一个。
（2）进店客户关注××品牌官方微信，并现场拍照分享到朋友圈，即可免费领取精品礼品一份，每户限领一次。（若无微信需要记录 客户电话和姓名后，方能发放礼物）
（3） 凭短信进店客户(无邀请函)，店面负责对客户信息进行登记以便电销客 户做后续跟进工作，并可赠与客户一张邀请函。
2 、全场特惠——让爱“惠”家
活动期间全场特惠
正价标签 — 年终惠民价
特价标签 — 年终特惠价
注：特惠价产品不参与本次活动的整体返现活动。
3、现场下订——惠中有“礼”
（1）下订满 1000 元以上（含 1000 元） 即送价值 388 元品牌床上用品一套。（仅限前 500 户）
（2）下定客户若退订或退货超过 10%须按市场价格扣除礼品费用。
（3） 礼品领取后需在缴款合同上盖章：“礼品已领”，各终端自行制作。
4、全年一次——工厂“特”供
（1）每户限购一套，限 5M 2/套，超出部分按特惠价购买。
（2）购 599 元精品花园阳台的客户在活动期间各店面购买需要做登记。（前 500 户享受此政策）
5、 荣耀十年——周周“返”现
（1）活动期间任意周六日，下定客户可凭此券到店面参加周末返现活动。
（2）活动期间任意周六日，下定客户可参加百万现金周周送活动（扎气球）， 具体流程参考扎气球流程附件。
（3） 全款每满 3000 元即可参加一次扎气球活动，满 6000 元可参加两次。以 此类推，上不封顶。
6、年终盛典——囍“送”千金
凡活动期间缴纳全款的客户满 5000 元即送“千金劵一张”，10000 元送两张由此 类推上不封顶，100%中奖 。
千金卡使用说明：
（1）持本卡享有 599 元花园阳台购买资格（限 5 ㎡/户）。
（2）持本卡享受 99 元…不限量购买资格。
（3）11 月 24 日，持本卡到活动现场即可领取精美礼品一份 。
（4）11 月 24 日，持本卡即可享受厂家神秘优惠 。
注意：此卡将作为您享受以上优惠的唯一凭证，请妥善保管！
奖项设置
奖项
数量
一等奖
金条
1
二等奖
品牌电视
2
三等奖
品牌洗衣机
3
四等奖
品牌取暖器
4
纪念奖
品牌大米一袋
N
二、活动组织架构（略）
三、会议管理
1.晨会操作流程（查阅公众号相关文章）
2.夕会操作流程（查阅公众号相关文章）
四、 电话销售
1. 电话销售 4 个要点
（1）突破心理是基础
突破心理关，学会自我心理调节。
例如：电话被挂断可是能因为客户真的很忙，也可能是心情糟糕。
（2）语音语调很重要
洪亮的语音能够增强客户对传达信息的信服度、愉悦的像朋友聊天般语调能拉 近彼此距离，让客户乐于沟通。
（3） 话术措辞要斟酌
话术的编写要简洁明了、重点突出，同时还要考虑顾客的心理感受。
（4）持续跟进是保障
打电话时，很少有客户第一次就决定到店，对有意向的客户要定期的跟进才能 保证最终的效果。
2. 电话销售 5 个细节
（1） 用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点。
（2）集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要的电话约定时间打。
（3） 站起来打电话，站着就是一种说服力，配合肢体动作，潜意识强化要点。
（4）做好聆听：全神贯注当前的电话。
（5）电话销售就是一种信心的传递，情绪的转移，用我们的热情与真情去感染对方。
3.电销话术
（1）开场吸引客户（电话销售黄金开场 30 秒）
【XXX 您好，我是××品牌的小 XX，今天给您打电话是这样子的，(此处省略一千字真实案例)
（2）千金卡
【而且我们这次特别为您准备了一张千金卡，您拿这张卡进店，我们就可以免费送您一份精美礼品，并且持有本卡，您还可以享受我们的返现活动。因为这次是厂家做的活动，所以，卡的数量有限，我看您是在 XXX 小区，正好我们有小区推广人员在您的小区做推广，我这边可以安排下让他给你送一张过去。】
（3） 地址时间
【您在几号楼几单元几零几呀？您看您哪天在家，我这边安排小区人员给你送过去。】
（5）短信
【稍后我再给您发一条活动短信，活动信息，店面地址以及电话都会在上面呈现。】
4. 短信信息
【不要删！凭此短信，到店即可领取精美礼品一份！并且有千足金条等你来抢！××品牌“年终盛典 囍送千金“599 元花园阳台搬回家。店面地址：电话：××品牌期待您的到来。】
五、小区推广
【小区推广“三步走”：调研摸底→宣传采集→客户跟进】
（一）调研摸底
在做小区摸底调查时，应关注以下 6 点：
1.楼盘档次及属性
按照楼盘的价位来划分，选择业主购买力与品牌价位相匹配的小区。我们把小区分为以下四种类型：
1） 集资房，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易 传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼 盘。
2） 商品房，装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭， 信赖家装公司。
3） 拆迁户、出租楼盘，装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高， 求便型。
4） 小别墅，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较 长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。一 些企事业单位的集资房应重点关注。
2.交房时间
尽量选择交房时间在一个月到半年之内的小区，装修率高。
3.离店距离
尽量选择离店距离较近的小区。
4.装修率
装修率 65%以上算是热装小区，选择这样的小区会让宣传工作事半功倍。
5.户型
主要看卧室、大小和朝向。
6.业主看房规律
通过小区大门蹲点和装修工了解业主看房规律，制定今后的工作时间。
（二）宣传采集
在小区宣传过程中，无论是宣传品牌还是宣传活动，或是收集业主信息，其最终目的是拉客进店，促成销售。
1、扫楼
通过逐层跑楼、挨户敲门的方式拜访业主，对品牌和活动进行宣传。
（1）地毯式扫楼
小区宣传员进入小区宣传时首先进行地毯式扫楼，具体做法就是对小区的每栋楼逐层挨户的敲门对业主进行初次拜访，了解业主装修进度、判断购买能力、购买可能性、获取业主信息等。一般根据小区的规模、装修是否集中、业主看房规律等情况 用 3 天左右的时间进行地毯式扫楼，为下一步的工作做准备。
本阶段需要完成的工作有：1）收集业主信息；2）了解业主看房时间规律；3）与除竞品外其它品牌建立合作（行业同盟）；4）收集装修工信息；5）铺贴单页和海报。
宣传工具包括单页，环保袋、地垫等小礼品（赠送装修工、物业和已装修的业主）。
（2）针对性拜访
根据地毯式扫楼的过程中收集的业主信息，进行有针对性地拜访业主，做面对面的沟通，直至邀约进店。在进行针对性拜访前，业务员应将收集的业主信息根据购买意向、意向订单额等因素对客户进行评级，根据评级的高低给予相应的跟进。此时应将与客户的每次沟通做好详尽的记录并做好相应的跟进工作计划。地毯式扫楼和针对性拜访两者之间并无绝对时间界限，两者可同步进行由于业主看房时间不固定，初期 3 天的地毯式扫楼肯定不能把整个楼盘在装修业主的情况完全掌握，所以初期应以地毯式扫楼作为重点，后期针对性扫楼作为重点。队长应根据队员针对性拜访的客户数量做灵活安排。例如，在针对性拜访完或在等待业主来看房的间歇期间都可以穿插地毯式扫楼，不但使大家的工作饱和，而且会有意外的收获。
2.蹲点：安排人员在小区大门或人流集中的路口进行宣传，适用于装修率高、业 主看房时间集中或规模很大而团队相对人手不足的小区。
3. 驻点宣传：针对规模大，装修时间长的小区，可以考虑摆放桌子、搭建帐篷、 甚至租用车库来摆放产品进行宣传。
4. 异业联盟：通过与吊顶等其它建材产品业务员交换业主信息、相互带客的方式进行合作，提高工作效率。
5. 泥工介绍：通过赠送小礼品或给予适当返点的方式让泥工介绍产品甚至带客进 店。
6. 小区广告：通过在小区广告位、围墙内侧或者楼体外墙悬挂广告的方式进行宣 传。
7. 物业合作：通过赠送小礼品或其他方式获得装修业主数量、信息，或通过赞助大门遮阳伞、公益广告牌等方式进行品牌和活动的宣传。
（三）客户跟进
收集业主信息只是实现小区推广目的的第一步，不断地再次来访、电话、短信跟进是引客进店的重要环节。
实际工作中，我们可以灵活运用以下方式对意向客户进行跟进：
1. 微信
2. 电话
3. 预约上门量尺寸
4. 约业主带版本进装修现场比对
5. 邀约客户进店
（四）小区销售
1. 销售工具
（1）囍贴
A 进店礼品券
B 订金兑换券
C 周末返现券 8%
D 千金卡
2) ××品牌口风琴
2. 活动参考话术
(1)进店礼品券
【您看这张卡，是我们这次活动的进店礼品券。只要您拿着这张卡到我们店面， 拍张照片发到朋友圈，就可以领取我们的精美礼品一份。您看这是多实惠啊， 拍张照片就能领一份礼品。】
（2）全场特惠
【这不是已经快年底了吗，所以这次活动是我们今年最后一次。而且这次活动厂家给了我们非常非常大的支持力度，我们全场优惠。您一定要进店看一看，我不是要您一定来我们店购买，只是给您多一个购买参考。】
（3）599 元花园阳台搬回家
（4） 订金兑换券
【我们这次活动老板可是下了血本，只要您拿着这张卡下定，我们就会送您一套价值 388 元的精品羊毛被。您可以自己算一下，是不是很划算。】
（5）周末返现券 8%
【这次不是厂家来给我们做活动吗，所以周末厂家还会派人对参加我们活动的客户有一个返现活动，有足足 8 个点返给大家呢。】
（6）千金卡
【这张是我们这次活动的千金卡，您看是不是很精致啊，同时这张是我们花园阳台购买资格卡，因为这次也是厂家为了支持我们回馈武汉××品牌的新老客户， 所以只要 599 元，我们就可以送您一个花园阳台。这个真的是超级优惠，而且 厂家规定，这个花园阳台的购买资格仅限前 500 户，所以，您要是去晚了，恐 怕就浪费掉了这个抢购机会。】
（五）小区推广需要注意的几个方面
1. 时间管理
小区推广人员在小区内推广应尽量保持在黄金推广时间段（业主在小区时 间段），此时间依据各小区楼盘情况而定，具体不做细致要求。
2. 现场督导
安排公司管理人员对各推广小区进行巡场并现场协助解决发生的问题。
3. 总结计划
要求如实填写工作日记并建立客户档案，开好每天的晨会，做好工作部署。
4. 重点跟踪
意向业主要建立全面跟踪服务措施，物流服务部和门店、家装人员均要做 好全力协作工作。
六、店面销售
此处省略一万字真实案例
七、奖惩机制
（一）总目标分解 （略）
（二）目标完成奖惩（略）
八、PK 机制
（一）店面PK
（二）团队PK
（三）个人PK
（四）电销PK
（五）行销PK
九、附件
（一）扎气球活动具体操作
1. 活动规则
1) 每交 3000 元扎一次；
2) 客户根据交款额确定所扎气球的次数；
3) 活动开始后，客户排队扎气球，不可同时有超过 1 人以上的人在扎气球；
2.准备物料
1) 气球，必须厚实点，以免透明；
2) 气球里装有彩纸与现金；
3) 气球从活动开始时就挂，若中途气球跑气，立即补上；
4) 各终端需准备杆子一个，气球放置在天花顶等明显位置。
5) 现金兑换券，金额为 50 元，100 元，500 元。气球比例（26:2:1）
3.活动时间
1) 扎气球的时间为活动期间每周六日；
2) 店面人气旺，全天都可以扎；
3) 店面人气少，限时扎，例如上午 10：00-11：00 下午 15:00-16：00
4.活动流程
1) 客户凭交款凭证到审核人员前进行审核，审核人员确定客户扎气球的次数后传给相 关负责导购，负责导购大声宣读扎气球次数；
2) 先返现优惠后抽奖，在缴款合同上注明：已参加扎彩球活动 xx 次，共获 xx 现金。
（二） 督查组职责
1. 负责对本次活动的监督执法工作，秉持公平公正原则，不徇私情，具备高度责任 心和端正务实的工作态度。
2. 负责制定和完善关于本次活动的督查管理办法及相关文件。
3. 负责对本次活动的数据进行整理、审核发布并提出改进方法等工作。
4. 认真审核本次活动数据，保证所有数据、信息的真实性。
中间省略一万字的真实案例