2023年8月14日-8月18日，中国邮政有限公司石嘴山市公司特邀北京天马思尚文化发展有限公司开展“日进斗金·余额提升”专项培训。
培训形式主要围绕商户外拓、存量客户维护、资产配置理念为出发点，帮助营销人员学习不同以往的营销方式，改变网点人员固有的营销行为，从而在营销的过程中实现技能、产能双提升！
领导重视
各层领导高度重视本次培训，不仅安排个金部和各支行的伙伴来到网点学习，同时共同与网点人员学习、外拓，领导们实时关注支局动态，让同事们感受到来自领导的支持和关注！在辅导中各位领导特地下沉网点了解网点存在的问题和辅导过程中取得的突破，期待朝阳东街营业所和各跟学网点伙伴培训之后的改变！
硕果累累
朝阳东街营业所的同事们将理论转化为成果，余额一周时间成功实现增长28.4万。
优秀案例
优秀案例分享：
营销定期存款5万+理财7万+期交保险5年交3万
一.营销过程：客户性格比较直爽，以前是vip客户，后期资产下降，但是与客户一直持续维系，之前用VIP客户礼包邀约领取礼品。开始客户对理财排斥，每次见客户都给客户灌输资产配置的理念，而且在保险降到3.0之前给客户讲过，正好刚降之后客户再次来到网点又给客户重复灌输资产配置理念，客户有些动心，想买时已经没有了。约定今天上午10：30来网点办理资产配置，客户准时过来，成功营销为客户配置存款5万+理财7万+期交保险五年交3万。
二.促成思路：1.客户两口子都是做生意没有养老保障，晚年没有保障。2.给孩子存一笔钱，自己需要的时候可以自己先用，如果不用以后留给孩子。3.每次见到客户都要给客户做“洗脑”的工作。4.保险从3.5降至3.0好的产品是不等人的，你考虑着产品就没有了。
成长突破
随着项目的开展，各岗位的伙伴逐步进入营销的状态，运用老师所教授的方法和话术实现存款、理财、期交保险、渠道业务的全面开花！
营销专项辅导
王老师辅导朝阳东路营业所全部小伙伴和跟学人员，如何去寻找客户。
客户来源：
存量客户——通过360筛选、邀约客户到店营销。
流量客户——增加对自由上门客户、客户转介的营销频次开口量。
渠道客户——寻找代发工资、税务名单客户，寻找不同渠道与客户联系。
增量客户——参与当地活动、会展，增加广告覆盖面，寻找客户集中地举办活动。
王老师讲解如何对存量客户进行分级分类管理，在原有按照AUM维护的基础上，增加分类方式，如：按照家庭生命周期分类（判断每个家庭在不同生命周期中的收支关系，分析金融产品的需求度，从而通过不同时期对于理财、保险、基金等产品的投资策略为客户推荐产品）；按照性格分类（分析不同性格客户的特征，判断其动作、语言等偏好，针对性的制定沟通策略，减少不必要的沟通时间，选择更合适的沟通方式，提升客户的满意度）；按产品持有情况分类（单一产品持有客户比较容易流失，而往往在客户持有额度不大时，营销人员会忽视该客户，但单一产品持有客户往往在行外有其他资金，因此需要进行认养维护，以资产配置的角度挖掘客户行外资金，尤其是单一活期存款客户及单一理财客户，必须要进行转换）
王老师辅导网点小伙伴们电话邀约通过：电话前准备—开场破冰—主要目的概述—预约面谈时间或引导交易促成—后续跟进与提醒五个方面诠释电话邀约流程。王老师提醒大家在打电话的时候注意：
1.盘点网点客户：给所有客户打服务电话，了解客户情况，根据区域给客户进行分类。
2.给陌生客户打电话时，不要再电话中过多提及产品，只说服务。
3.给客户打服务电话时，选取特殊的日子给客户打电话，客户对你的印象根深，比如：结婚纪念日、孩子金榜题名、乔迁等
4.所有金融类的咨询都可以给客户打电话，多与客户客户打电话交流，邀约见面加深印象。
外拓辅导
王老师讲解外拓营销，要求网点在外拓前要做好市场调研，准备好所需物料，对人员进行分组、分区域等工作，优化外拓话术，以银企合作作为切入点，以账户升级、优惠活动等作为拜访理由，以收款码办理作为最终目标，按照标准流程进行走访，避免出现直接营销产品的现象。
对已经办理过收款码的客户，要加强维护，定期进行回访，了解客户的使用情况，并由分公司共同组织市场大型活动，提升商户粘性。
每日外拓后要及时整理客户信息记录表，对意向客户进行持续跟进，答应办理收款码的客户尽快上门办理，避免拖延时间过长造成的客户流失。
总结会
王老师对本周网点辅导进行总结，首先回顾近期辅导内容，随后王老师根据本次辅导提出优化建议：
1.存量客户维护——调整维护方式，全面排查网点客户，进行客户分层管理。对存量客户进行分级管理，在原有AUM值以外增加不同分类方式。每次与客户沟通以后建立每位客户台账，根据客户资料对客户进行分析，寻找客户需求，进行多元化产品组合配置。最后做好客户服务工作，提升服务寻求转介绍。
2.渠道外拓——持续开展外拓工作，做好商户信息记录。对已经办理的商户，要加强维护，定期回访，了解商户使用情况，可由市公司组织大型活动，提升与客户粘性。
3.产品营销——优化晨会流程，增加财经播报、模拟演练环节。熟悉产品及工具（存款利率下行趋势图、通胀数据、资管新规、草帽图、普尔家庭资产配置图、基金选择的四大维度等）。
4.厅堂营销及活动开展——除理财经理外，其余岗位同事也需要加强对产品的学习，晨会的业绩承诺环节不能流于形式，要对业绩目标的来源进行分析，另外，每日晨会进行模拟演练，不局限在一句话开口营销，也可以适当增加难度，逐步提升各岗位人员的营销能力。厅堂值守人员做好流量客户营销和高峰时期召开厅堂微沙龙。
王老师针对后期后续固化提出8点建议：
1.产品学习不放松；
2.客户管理常态化；
3.时间管理坚持做；
4.扩户提质有方法；
5.各类活动勤开展；
6.过程管理不放松；
7.定时召开周例会；
8.定期测试不能少。
总结寄语
在辅导的过程中王老师结合网点的实际情况针对后期的督导和固化事宜与管理层沟通，并给予优化建议，帮助网点在后期从名单梳理到电话邀约再到外拓营销以及出单、后期维护全流程熟练掌握，从而实现业绩可持续性出单！