为提升营业网点客户经理服务能力，加强能力建设，推动基础客户结构调整优化和个人商户客群资产提升，构建从消费到收单的资金闭环生态，北海分行于2023年8月7日-8月11日成功开展为期5天的商户专项提升项目培训班。
商户专项提升交流会
8月4日，北海分行召开个人商户专项培训班驻点前交流会，北海分行杨通运副行长、个金部、银行卡部及四大营业部负责人和培训老师们共同参会，会上授课老师与驻点支行负责人进行互动交流，针对基层行在商户客群经营方向定位、以存量为重心提升商户活跃价值贡献等客群经营管理的多个层面，特别是商户拓户、活户赛道转型中的困惑、难点、需求，老师们逐一进行回应，并在对网点周边商户资源禀赋进行精准数据分析的基础上，与网点统一明确将以数字化经营转型新思考为切入点，以先批量外呼再精准外拓为抓手，辅助网点打破传统外拓低效的营销瓶颈，找准方法路径，提高业绩能效。在此基础之上，结合分行及各网点商户发展愿景定责定表，由杨通运副行长统一明确定了此次培训四大营业室驻点一周+固化一月的商户拓户提质增存任务目标。
培训班开班仪式
开班仪式后，北海分行成立4支由北海分行营业室、南珠科技支行营业室、云南路支行营业室、合浦支行组成的商户营销PK赛战队，开展为期5天的商户营销竞赛，每个参赛队伍配备一名老师给予驻点培训。各支行及商户拓展牵头人及分行商户团队人员共同参加培训。
会上，北海分行杨通运副行长授权个金部蓝蔚总经理做动员讲话，明确全行商户经营转型工作的重要性，传导分行党委近期在商户“春风行动”基础上，重点配套投入的商户收单手续费“先收后奖”、“合伙人奖励”等营销激励机制政策，特别就本次商户专项培训赋能与全行8-9月商户拓户周周PK劳动竞赛配套安排，明确培训与竞赛高标定位，力争实现8-9月每月新拓500户、三季度新增活跃商户500户目标。同时，提出五点要求:一是要珍惜本次培训机会，四个驻点网点负责人要充分调动全员，全身心投入培训，激发全行参与商户竞赛和营销的热情、积极性和主动性，踏实做好外拓营销工作，务必确保竞赛首周商户拓户取得明显进步与实效；二是要结合网点实际，实施商户营销流程互嵌与商户业务“一句话”营销，推广收单费率与储蓄存款、养老金账户开立等先收后奖挂钩优惠，推进春风行动商户获客活客成效，联动“商户贷”产品，争揽更多资金沉淀与优质商户，三是要强化“批量外呼+精准外拓”新营销模式的实战演练，各驻点网点全员要认真学习掌握相关的营销技能，强化营销意识，巩固前期集中电话营销和网点导入工作中取得的成效，实现外呼外拓标准化，在商户建设上扩面上量，夯实商户经营基础，营造比学赶超的营销氛围；四是做好转培训和传帮带，参加外拓人员要将取得的经验和技能传授于支行其他员工，唤醒全员营销意识、竞争意识，切实提升全行商户竞争力；五是要求培训师资团队不负全行对本期竞赛和培训实战成效的期望，务必通力合作，调动网点、达成目标，保证实效！最后，希望驻点网点要在训前沟通、分润机制、过程管理、纠偏方法、氛围营造、首周达标、当月固化、打出节奏等各项关节和细节上，全力配合、下十足功夫，借助外聘师资专业精准的细节设计、环环相扣的高效流程和丰富有益的实战经验，发动网点全员力量，总结提炼团队在商户经营的核心竞争力，真实切中团队的短板不足，找准商户可持续发展的路径和方法，解决网点商户经营转型的实际痛点、难点和甜点，确保将培训转换为产能、业绩和绩效，赛出士气、赛出水平，羸得市场、赢得口碑！
参赛队伍风采展示
本次导入采用“集中授课+实战纠偏”的模式进行，在以往传统外拓扫街的营销模式基础上，本次导入重点进行新模式的探索——“批量外呼，精准外拓”，结合“一点一色”重点辅导的培训方式落实新模式。
网点驻点培训分为三大部分：第一部分是参赛人员根据培训老师教授的营销话术及技巧，进行电话外呼营销；
第二部分是参赛人员根据外呼意向清单，协同驻点老师共同上门外拓，并收集周边商户的服务需求；
第三部分是网点营业终了后集中复盘当日商户营销进度及商户服务需求，安排次日的商户营销计划。
经过老师的指导，4支参赛队伍各自找到了适合自己队伍的营销方式。
分行营业部：将春风行动作为商户拓户有效抓手，把政策融入外呼及外拓商户沟通中，推广我行商户政策，提升拓户成功率。对客户经理进行批量合伙人洽谈培训辅导，多层次挖掘客户需求与价值。
南珠科技支行营业部：谈判技巧从讲解产品转变成了合作模式的讲解，改变员工营销的思路。从单一的二维码推荐，转变为利用‘先收后返’的政策，同时以银行作为联系平台，从谈合作的方式与老板接洽，同时推荐大小商户二维码的办理。
云南路支行营业部：活用电话营销的高精准开场话术、利他的产介、及时邀约的技巧；同时加强了对电话营销失败时的心理建设，以及学会被客户多次拒绝后进行状态调整。
合浦支行营业部：为解决人力不足，时间不够为主要目的，结合网点自身需求，重新组建团队、梳理岗责、建立流程，形成了“线上与线下结合、岗位与岗位协同”的新拓模式。
在4支参赛队伍的努力下，为期5天的驻点培训，共精筛商户电邀目标清单1.94万户，累计执行外呼名单1593户，外呼进度超8%；外呼触达商户1078户，外呼触达率逾68%；成功争取意向商户191户，外呼意向率达18%；成功新拓商户76户，拓户成功率7.1%，意向落地率40%。成功实现日网均：执行外呼达100户、外呼触达68户、意向商户48户、新拓商户4.75户，四大点本周日网均拓户量达到1-7月日网均拓户量的18倍！同时，共实现价值商户促活13户，新增“先收后奖”合作商户14户，新增商户存款1229.5万元，并最终评选出优秀团队奖、每日首单奖、每日标兵奖、商户达人奖。
通过本次培训实战，达到以赛促学、以学促行、以行促效的良性循环，转变了客户经理营销观念，提升了北海分行营销团队的业务水平以及岗位责任感和使命感，为打造一支能征善战、素质过硬的客户经理队伍起到了积极的促进作用。
下一步，工商银行北海分行个金部将进一步加强营销队伍建设管理，以本次4支参赛队伍为核心，持续对辖区其他网点开展转培训，提升各层级人员专业服务营销能力，赋能营销团队，促进北海分行提能增效。
编辑：李秋雯
审核：蓝 蔚