2023年 6 月26日—6 月 30 日，株洲邮政响石岭网点网点标准化与产能提升项目正式拉开帷幕，为着同一个目标，大家一同奋斗，感谢大家的辛苦付出，让我们一起回顾项目辅导期间的精彩瞬间吧👏
项目背景
在银行业竞争日趋激烈的大环境下，打造紧跟时代步伐、适应市场需求的专业营销队伍，提升理财经理等一线营销人员的营销能力，株洲邮政联合三方培训机构优培金融培训共同开启网点标准化与产能提升项目，以现有的存量客户的挖掘为主，进行资产配置培训，吸引行外资金，增加1年以内的定活期存款客户量，引导2-3年的定期存款客户通过资产配置将产品分散，向保险、基金、理财等方面转化，从而提升网点标准化改造和落地执行。
项目执行
【项目调研】
区金融局杨总、周总、金融部主任龙主任、郑老师和李艳老师提前到达响石岭支局，和彭行长进行座谈，就网点情况做调研，了解目前网点人员现状以及客户群体、之前业绩分布等，针对网点情况和领导对辅导的要求调整和设计一周辅导方案，为启动会和后期辅导做更充分的准备。
【项目启动】
株洲邮政响石岭支局《网点标准化与产能提升》项目启动说明会在响石岭支局网点大厅准时召开，区金融局杨总、周总、金融部主任龙主任、郑老师、彭行长及响石岭支局全体员工共同参与。郑老师对本网点目前各指标目标以及完成度情况做简述，优培李老师在启动会中解读重点产品的积分规则、客群来源、对应岗位职责和达成路径。梳理五天重要工作板块和辅导内容，规划每日日清工作流程。结合实战经验，为网点梳理痛点和针对策略，并对大家提出要求。金融部杨总也在启动会中提出三点：使命光荣、空杯心态、目标必达。彭行长也代表支局表决心，坚信会在本次项目中博得头筹，业绩持续提升。
【精彩晨会】
每日早上，彭行长主持晨会，盘点昨日业绩及积分情况，并部署当日工作。优培李老师规范并优化晨会流程，借理财经理的客户分享从私域标签和理财三性两方面提炼话术，同时对今后网点的厘清岗责提出有效建议、对理财经理的分享提出建议，强调全员学以致用，多演练、多总结。
👉仪容仪表自检互检巡检，规范形象，相互点赞；
👉彭行长强调电话沟通情况和添加微信的数量务必做提升，后期会涉及到晨访夜访获新客，为后期跨赛打牢基础；
👉理财经理通过讲故事的方式做财经知识的专业分享；
👉李老师进行颁奖鼓励；
👉李老师对理财经理的分享及演练提出具体建议，对通货膨胀再次解读，让理财经理在分享最后要运用到营销中心
👉彭行长部署当日工作重点，订立目标客户到访量，调整全体人员拨打电话状态，要求在工作空隙务必及时拨打电话，业绩未达标人员及时补上前日目标缺口
【营销动态】
网点营业中，大量客户赶到网点办理业务，网点人员齐上阵，开足马力火力全开，用最真诚最专业的的态度服务客户，在做好服务的同时积极开展营销，李老师抓住网点空闲间隙，和彭行长沟通关于网点重点推动产品设计及流程、之前的营销流程，就人员能力提升提出营销建议：比如期缴保险、定投的爆炸点等。
李老师在中午休息时间，和理财经理沟通目前现阶段营销疑难点、困点、之前的营销话术等，李老师通过和理财经理沟通，对其营销理论及话术进行纠偏，进行话术演练，提升营销意识及营销能力。同时对理财经理进行辅导，盘点大客户的数量和基本情况，重点从保险、理财、基金三方面的业务指标进行沟通，从资产配置、保险原理、产品买点角度结合各产品的优势协助理财经理设计营销话术，利用窗口期来要约客户，提升邀约率，通过配置话题增加客户粘性和熟悉度，撬动行外资金
李老师和彭行长在CRM系统里筛选客户，盘点信用卡白名单客户情况，活期余额情况，设计基金定投与信用卡爆点活动，并且一对一辅导柜员拨打电话技巧、添加微信技巧、添加微信后沟通技巧，学习在柜面抓取客户线索的技巧，在办理业务中抓取有效信息建立客户粘性。
李老师和彭行长沟通客户动线、营销触点、厅堂布局优化、礼品区设计，设计如何引流 及如何让重点客户提升购买兴趣。
来网点支取工资老年客户数量很多，理财经理和外拓经理在厅堂协助客户办理业务，协同向客户营销理财，灵活运用资产配置话术，向客户宣导配置理念；理财经理在客户等待间隙，利用所学知识做微沙龙，对新的客户进行产品的宣传、理念的宣导，从一对多的宣导到一对一解决客户的疑义。
爆点营销活动顺利开展，邀约客户和零散客户陆陆续续均已到位，厅堂氛围火爆，网点人员按照夕会要求各岗位工作内容做好阵地营销，理财经理为等待区客户开展一对一营销，同时李老师协助帮忙分流并提出有效建议。
上班结束后，李老师对柜员、理财经理就重点产品卖点宣传产品进行制作，通过不断演练形成成品，后期用于朋友圈宣传。
【领导重视】
龚总与专业经理一行来到城金响石岭支局关注项目推动情况。与李老师和彭行长深入交流。
🌸了解：网点客群类型，crm系统使用情况，学习心得收获，晨夕会标准流程优化落实情况，网点大客户情感联系走访客户体验等；
🌸关心：员工压力，营销现状，工作动态和经营困境等；
🌸辅导要求和建议：对项目老师提出期许，根据网点的客群特点，对员工针对性培训产品，在客户筛选、权益学习、话术提升方面都要精益求精。尤其是重点产品一定要重点突破学习先进经验，时间摸索适合自己的方法，各岗位都要明晰工作重点。除做精阵地营销还要积极拓客，探索社区校园等外拓活动经验。
【晚培训】
营业结束后，区公司郑老师与李老师就目前的营销情况进行沟通，李老师汇报网点的工作情况及后期计划以及重点产品的推动举措，提出网点在基金、信用卡方面相对比较薄弱，对网点这两方面业绩提升提出建议和期许；
👉彭行长组织我行同事开展今日夕会，区公司郑老师和网点人员全员参加；
👉李老师在夕会上先总结当日业绩情况和积分情况；
👉李老师再次提升柜员转介绍的意识，要求柜员必须有一句话转介的动作，并在积分考核方面提高转介数量，做到岗位联动；
👉李老师在夕会中再次明确各岗位每日必做工作，做到上午各岗位阵地营销积极开口营销；下午柜面务必梳理上午业务，抓取客户线索进行电邀或电话营销；晚上拨打系统内电话进行有效客户沟通。对理财经理岗位提出每日、周、月必做工作提醒；
👉李老师对次日爆点活动客户到访数量提出必报要求，以及对活动细节再次进行梳理；
👉夕会活动后网点全员开展电话实战。
【营销案例】
李老师结合网点情况，对于客户盘点提出要求，从单一产品持有情况、年龄、活期余额等方面进行筛选，并结合今日与各岗位沟通辅导发现的问题、情况进行纠偏，并由柜员和理财经理做情景演练。
演练1：柜员刘柳演练电话邀约
刘柳先根据下午和李老师沟通的情况模拟邀约话术，模拟完网点全员点评并提出建议，李老师综合上述观点重新梳理完整的电话要约流程。
演练2：理财经理文娟演练基金定投营销
文娟演练结束后，李老师从基金定投原理、定投能带来收益的底层逻辑、客户营销切入点、核心卖点话术、签约后强化预期管理等方面在文经理的话术上进行纠偏梳理，重新梳理话术，全员学习练习。
【业绩呈现】
【寄语】
人生道路不会总一帆风顺，只要逆流而上，搏击风雨，才能达到青山绿水的理想境界，享受胜利的乐趣