中国工商银行承德分行网点“提质增效项目”辅导第一天

🌈新的一天新的开始，热河支行晨会8:30准时召开。今日晨会由网点负责人魏海燕主持，网点全员参加。

🌻伙伴们列队问好，调整精神状态，迎接新一天的工作。

🌻网点负责人魏海燕讲话，总结上周工作业绩并安排今日工作重点，对于未完成上周任务的希望再接再厉，争取完成既定目标。同时欢迎项目组老师的到来，希望各岗位伙伴积极参与配合，多与老师沟通学习。

🌻项目组王老师宣导项目导入内容及重点，详细讲解项目PK激励机制，同时希望在接下来五天的项目导入中，通过定制化辅导和培训，提升各位伙伴的营销能力，做好客户提质和存款增存。

🌻最后，李老师优化仪容仪表标准，指导梳理晨会标准流程，以“时间炸弹”小游戏激活活力一天。

🌹🌹王若雨老师和热河支行营业室负责人魏海燕就网点过程管控和网点竞赛机制等问题展开辅导。

✨✨主要从网点现场管理、过程化管理、会议管理等内容进行详细梳理，着重沟通责任人每日管理要点，了解每日业务高低峰时段，做好网点每日人员弹性排班，合理设置外呼外拓节点。并根据每日营销目标，针对员工过程及结果指标的管控，标准化要求各岗位完成日常服务营销动作，加强过程管控。

✨✨随后王老师结合网点人员情况，对网点人员及营销现状进行分析，借由本次分组PK机制的建立，优化内部考核机制，提升竞争意识，形成“比、学、赶、帮、超”的团队氛围，长期持续地落地执行。

🌟晨会结束后，罗老师同营业室潘行长进行沟通：

🌵 项目组罗老师对接下来的重点工作进行分析规划。解读今日营销工作重点。

🍁 就网点管理者角色认知、员工沟通、战略经营能力、营销能力等方面的提效内容进行梳理沟通。

🌻中午，罗老师和网点负责人潘秀秀就弹性排班表进行沟通。

🔖 根据网点人员岗位、能力、厅堂服务要求、营销要求，对现有人力进行劳动组合优化。

🔖 对柜面坐班、对公位排班、弹性窗口、厅堂站位、微沙龙、外拓排班、晨会主持等进行分工排班，最大化发挥员工潜力，提升服务营销效率。

👉针对网点一日经营情况，罗老师辅导网点负责人及时进行三巡两示范，对厅堂环境、服务、厅堂秩序、营销进展等进行督导检查。

🌻项目组罗老师、马老师本期提质增效项目目标和内容向开发区支行陈岩行长进行汇报——

🔖 本期导入聚焦产能提升，通过管理能力、员工营销能力、客户服务能力、劳动组合优化等项目的赋能，以三项过程指标和五项结果指标监控作为落地的抓手，对存量客户、流量客户、增量客户的营销进行提质增效。

👉 项目组老师和陈行就营业室的内部管理、员工心态调整、团队营销氛围等问题进行重点沟通，针对性提出解决方案。

🌷王老师与客户经理周晓东就分户管户、日常工作内容进行座谈:

🌸王老师以客户经理岗位职责、营销技能为切入点，梳理优化客户经理日常工作内容及营销动作，围绕储蓄存款吸金、堵漏；个人客户流失率压降，流量客户营销等方面，结合个人任务指标进行分析规划，分享营销经验技巧，持续提升客户经理营销技能和客户维护能力。

🌸 重点根据客户经理管户情况进行沟通交流，了解管户维护提质、管户客户分层、分类管理情况，分享客户教育、投资者教育案例，不同层级的客户电话约访，微信、短信及面访维护技巧，做到“近距离、强关系、场景化”三点，能有效激活存量、提升存量和挖转增量。

☀️周经理分享自己日常管户经验，成功没有捷径亲开口，迈开腿，暖心间，真正为客户着想，一户一策，以客户易于接受的方式开展营销，真正走进客户心里。

🌸随后周经理就本周三保险沙龙活动开展内容及前期准备进行沟通，筛选邀约名单，确保活动顺利开展。

🌻在客流间隙，罗老师同营业室客服经理亢靖祎、李兴源进行岗位沟通：

👉了解日常工作情况及营销中的痛点难点。

👉罗老师根据大家实际情况针对性的就服务营销下的厅堂营销、客户面谈、电话营销技巧进行沟通。

👉 针对存量客户的经营，罗老师分客群梳理客户电访流程和话术，现场演练纠偏。重点对流失客户和提质客户的营销技巧进行指导。

下午，项目组王若雨老师利用业务低峰期间隙，辅导客服经理封和黎、徐超凡柜面服务一句话营销及电话营销技巧。

      🌱详细讲解柜面一句话营销和二次压单营销技巧与话术。通过在柜面服务流程中主动加入一句话营销，结合客户产品购买习惯进行产品推介，全面提升柜面人员的营销服务意识及营销能力，养成主动开口营销的良好习惯。

      🌱结合不同业务类型客户进行堵漏防流失技巧分享，利用客户问留少回话术技巧，做好客户的日常维护与跟进。

🌻在客流间隙，罗老师同营业室客服经理郭紫薇进行岗位沟通。

💐 根据岗位服务营销要求，罗老师指出：一要做好本职业务及时办理，保证业务时效；二要做好服务升温，提升客户满意度；三要做好营销，挖掘客户价值；四要不断学习，提升自己。

💐 关于营销，罗老师提出要会问问题、多用工具、要做闭环（促成）。通过晨夕会进行学习演练，提升自己服务营销技能。

🌹🌹王若雨老师与客服经理吕晓红、杜海鑫就电话营销、客户提质等问题展开辅导。

🌸🌸王老师辅导客服经理电话营销实战，分析提质客户名单和客户画像，根据分行下发客户名单详细讲解电话营销技巧，综合运用吸引法则，尽可能详细的进行客户kyc，为后续营销留下切入点，对客户进行挽回营销和邀约。

🌸🌸王老师在旁纠偏辅导，进一步提升客户经理电话营销能力，加快分行名单转化步伐，同时要求客户经理熟练掌握相应话术，提升电话邀约成功率，精准营销提质客群，高效开展营销工作。

🌻营业结束前半小时，营业室负责人潘秀秀根据三巡两示范要求进行第三巡。

👉 此轮巡检要点为：1.对营业厅的环境和人员服务进行巡检；2.核实二巡需改进人员具体落实情况及效果；3.核算各岗位人员当日业绩与明日目标；4.发现各岗位不规范和异常情况进行纠偏。

　　营业结束后，热河支行员工参加今日夕会。

     围绕着今天项目导入的内容，王老师围绕着厅堂管理、柜面服务、会议管理开始今天晚课。     

1️⃣讲解三圈三线：迎宾圈、智能圈、舒适圈，所对应一号位、二号位、三号位，讲解各号位主要工作内容和注意事项。

2️⃣分享厅堂十字诀，迎分助念辅办转接留送，在维护秩序的前提下开展产品营销工作。

3️⃣解析厅堂营销技巧—微沙龙，先问好然后自我介绍做服务提示，再逐步引入产品，注重后续跟进。

4️⃣柜面营销服务要有一句话营销以及二次压单，同时加强岗位联动。

5️⃣结合客户动线打造营销触点，增加产品展示机会，多渠道激发客户兴趣。

6️⃣结合实际案例，分享场景化营销技巧。

      最后，支行李行长讲话，强调此次项目导入的重要性，要求全员参加，积极配合，紧跟培训节奏，同时分享相关营销案例，希望大家把握并培养好客户资源，提升业绩。

　　晚上7点，开发区支行全体同事参加夕会和晚课辅导，夕会由罗老师按标准流程进行示范主持。

🌿各位伙伴按“公众演说四步曲”的方式就今天的营销心得和明日计划进行一句话分享。两个小组组长分别进行点评；网点负责人潘秀秀就今日整体工作进行总结复盘。

🌿在同事们的努力下，今日在行外吸金和保险营销方面均有突破。最大的亮点是，代文良经理对办理业务的重点客户有分析有营销有建联，体现了柜面同事较强的渗透营销意识。同时，大家也认识到在电话营销、客户面谈营销等方面还有很大提升空间，表示希望老师能针对性辅导。

🌿随后，罗辰老师就今日发现的问题和大家共像并进行心态调整辅导。罗老师以《弹性排班表》展开沟通，通过分析厅堂三圈营销要求，解读各岗位每日工作岗位职责、服务营销流程、电话营销的时间点和技巧、补位的要求、外拓的方向和要求、晨会的主持主训安排、微沙龙开展要求等。

🌿针对产品内训，罗老师讲解产品专家制度，要求每个伙伴根据分工加强自身学习并能给其他伙伴进行转培训。

🌿晨会流程：对支行的《晨会标准流程》的流程进行梳理，强调重点，要求按照标准流程执行。罗老师现场进行晨会主持能力培训。

最后，罗老师强调，辅导期间会紧抓营销能力提升，支行同事们也要用专注的态度投入学习，不断进步。

喜报连连