（一）初到芜湖
2002年8月31日星期六，早7:00。我和刘继鸿乘63次火车抵达合肥。再去汽车站换乘大客车，7:50出发，9:50抵达芜湖。郝金生到汽车站接我。
老郝原是聚酯厂销售科出身，属于老业务员。92年我跟他一起去成都网点“开发化工市场”，一起呆了近一个月，我俩相处愉快。还算熟悉。他也可以算是我的师傅吧。他后来在常州燕进公司当副经理，后又调到芜湖公司当经理。
芜湖公司位于芜湖市中心银座大厦，下面就是芜湖繁华商业步行街中山路。租的9088房间。二室一厅，中间客厅放两张桌子给财务办公。一室作为经理办公司，一间做为老郝卧室。他说：“你现在是经理了，你就住这里吧，我已经把自己的东西搬走了。”
老郝办公室屋里有一台电脑，屏幕还兼电视（接了个电视接收系统）。一床一桌一柜，还有一些米面蛋菜锅等杂物，老郝有时在这里自己做饭。
芜湖公司只有老郝、继鸿，原业务林建，张建国都买断走了。财务蔡林也是买断人员，但现在返聘留用，在当地还聘了一个出纳。
另外在旁边宇隆广场还租了一个两室一厅的住宅，作为大家宿舍。
下午老郝带我去见一个客户，芜湖市净化器材厂厂长潘新。该厂生产口罩、滤芯。使用我们的聚丙烯71735。老郝已经和对方谈好价格6650元/吨。但尚未发货，芜湖公司就改朝换代了，所以带我来确认一下。
可这事老郝事先也不和我沟通一下，不知他搞啥名堂，真是岂有此理。我对这个产品和价格一无所知，只好附和同意。但我对后付钱却很敏感：“我们燕化公司要求必须款到发货。”安全第一嘛。厂长潘新对我颇有意见：“我们信誉很好，你还怕我跑掉吗？货到你马上来拿钱！”
出来后老郝向我介绍说：芜湖地区有很多生产滤芯的工厂。用燕山的聚丙烯2040（俗称熔喷料，熔指40）。当年燕山2040的用户座谈会就是在芜湖开的（老郝当时在销售管理科负责聚丙烯产品）。但是燕山开发的新产品通过鉴定或者得奖后就不再生产了（毕竟客户群少）。那怎么办呢？只好买辽化的PP71735（熔指35）代替了。辽化的聚丙烯装置小，PK不过燕山等大企业。只好走专用料路线。
第二天是周日。刘继鸿收拾好自己的东西，去上海公司报到去了。
导致老郝倒下的致命一枪是合肥安诺型材的欠款。大约30万。对方以质量问题为由，拒绝付款。驻外本来应收款很多，不足为奇。但老郝这笔欠款是营销中心接管业务，明令不许赊销后发生的。数额较大，补又补不上，瞒又瞒不住。只好向北京做了汇报。我说：“领导很震怒，要求务必在审计到来前把它解决。哪怕先拿回部分欠款，其余作为折扣或者赔偿也好…..千万不能赊销而造成的欠款损失……此事不可大意。”
老郝神情凝重，连说明白明白。并说自己已经做好了两手准备。
9月3日，安华主任来到芜湖，召集我，老郝、继鸿开会。正式宣布公司的有关决定：老郝免职，刘胖子调离。沈联、我接任正副经理。先办理业务交接，正式交接待审计结束后再办交接手续。
安华对老郝说：“那笔欠款你一定要整回来！先拿回欠款，再谈损失，否则就是赊销！性质不同……。 审计到来之前必须有结果！事关你自己的命运，就是磕，也要磕回来！”
老郝连说明白。恨恨地说：看来我要找几个黑社会去要钱…..
老郝如此说狠话，让我和安华都有些诧异。安华说：“他肯定和你关系不错，你才会赊给他……。现在你必须对他说实话了，再不给哥们就完了，你说什么也要帮帮哥们才行……”
看来安华是认为这笔欠款是老郝拿公司禁令当儿戏，赊销给朋友。现在出了纰漏，你哥们还不帮你想法堵上？但从后来发展看，哪里是什么朋友？根本不是这样。
安华问我有什么问题。想了半天，不知道该提什么问题。讨论业务？安主任说：“业务一切靠你自己琢磨。如果你非要问我，我只能说，原则问题不能让步！”
继鸿问：“报销签字找谁？”安华想了想说：“8月之前的，老郝签字。9月交接前的，老郝和谢签字，沈联来了以后，让她签字！
晚上安排安主任住在芜湖最好的铁山宾馆。也没安排其它什么活动。
（二）财务蔡林老师
9月4日早晨送走安主任。在办公室接电话。一个瘦高个进来，朝着我坏笑。我一愣，“我们见过？” “当然见过。” 他说一口北京话，我这才醒悟，此人不是客户，是我们芜湖公司的会计蔡林。
蔡林是芜湖公司的内当家。按说日常事务也应该是经理的事，但蔡林积极负责，想不让他管都难。
蔡林说既然你们都来了，现在公司人也多了，主张聘请一个保姆做饭，可以节省不少费用。
我想我们自己买菜做饭没有发票，还要自己掏钱，怎么节省？蔡老师说米油等杂物可去超市买，其它由他想办法。那我自然同意。
下午蔡老师带领我去人才市场。雇保姆一名，负责每天给我们买菜做两顿饭。捎带还擦桌子打扫卫生，谈好月薪300元+月票（40元）。真是便宜。蔡老师为人谨慎，还扣下对方身份证，我一看才34岁（68年出生），居然已经有了一个上初中的女儿，不由的感叹不已。
蔡老师还给保姆准备了一个小本记账，让她把每天买了菜多少，肉若干，花钱多少……记个豆腐帐，化完后再向蔡老师申请领取新的菜金。我有些疑惑，弱弱地问了一声：“她不会记花账吗？”
蔡老师撇我一眼：“有了这本帐，她就不敢乱做手脚，明白了吗？你还怕她偷你点菜吗？”
想想自己身为经理，内心居然算计这些鸡毛蒜皮，还被蔡老师轻易识破，我顿时羞愧不已，对蔡老师的管理能力由衷地敬佩……
蔡老师然后领着我去了超市转了一圈，买了一袋米，一桶油。还顺便领着我逛逛自由市场和地摊，蔬菜何时买才能便宜，何种便宜货到何处去买云云。让我对他的生存能力产生了极大的佩服，真比老郝强多了。你看老郝，屋里除了挂面和鸡蛋。只有酱油和咸盐，连方便面都没有，千万别跟着他混，太清苦了！
蔡老师的经营管理能力确实很强。他的才能不光体现在管理做饭买菜阿姨身上……
我要去接待领导，向财务预支一万块钱。出纳小姑娘任岚，一定要我在借款单上签字（当然这是应该的），平时她低眉顺眼，腼腆羞怯，此时却表情决绝坚定，就像我要害她一样。我吃惊地看着大义凛然的她，然后签字拿钱。心想：财务蔡老师比我西安公司那舞蹈郭老师的管理能力强多了……
估计老郝也被蔡老师管的够呛，和蔡老师一聊，果然。
销售业务？蔡老师给我算了一笔细账：一车塑料（54吨）发芜湖车站，铁路运费161元/吨，车站再收808元（15元/吨），运到仓库15元/吨，装卸费6元/吨。运输成本总计大约200元/吨。如果再加上仓储费和增值税发票（上税34元/吨）呢？总之，不加价250元/吨，是无法盈利的。而老郝告诉我运费大约只有180元/吨，不知他怎么算的账……
比如，这次我卖给潘新的聚丙烯71735，辽化采购价格是6450元/吨，汽车运费加入库费合233元/吨。至少要卖到6750元/吨以上才能保本……不知老郝为什么只卖他6650元/吨？
对呀，我就跑去问老郝。他说：“71735的运费已经做在上个月了，这个月销售就全是利润了……”成本做到上月，利润做在这月，算总账还是亏损啊。不知他怎么想的，他这帐算的对吗？
问完老郝，拿着他的答案，回来再向蔡林请教。
“老郝就是个糊涂蛋！他懂个屁！”这是蔡老师对他的评价。“我跟他说了多少回了。让他每吨至少加300-400元才能盈利，我们公司还有工资，房租等等费用呢，”
“可是，销售价格不能根据成本来定，毕竟要跟着市场行情走……”这点基本常识我还有。
“这我知道。”蔡老师说，“那个库存商品成本明细表是我给老郝的，他照着这个价格加点钱就卖！让他把运费也加进去，他就是不听，说多了他就说，业务上的事你不要管……。哼，我不管，你自己来，这回出事了吧？”
财务蔡林总想管事，手伸太长。老郝采用的办法是：业务情况我不告诉你！
但是蔡老师自有办法。老郝从北京直接把聚丙烯管材料发到杭州华神公司。蔡老师从进货发票中发现端倪，问老郝：“这笔货发哪里了？价格多少？货款现在哪里？”
老郝说让杭州的朋友帮忙，卖完再根据实际销售价格结帐。这种类似异地库的销售方式存在客户隐瞒实际销售价格和卷款跑掉的风险。蔡老师当然不同意。在蔡大婶（审）眼里，所有的人（包括同事）都是潜在的坏人，是被审查的对象。老郝你空口白牙说对方可靠不行。针对这种产品不入库，直接体外循环销售，蔡老师亲自设计的一份发货通知单，上面写明品名，数量，收货人，发货人，结账时间，价格，经办人签字，经理签字等等内容。每笔业务必须填写一份，留在财务备案。
你看，武汉西安公司若照此办理，怎么会有丢料和一大堆说不清楚谁做的业务呢？总之，管理是门艺术。
蔡老师干审计多年，警惕性极高。小出纳任岚被他教育的风险意识极强。白纸黑字，每笔发票所附业务通知单上面都有老郝签字，现在审计来查账，蔡老师当然没啥责任了。剩下问题，你自己去向审计组解释吧。呵呵。
啥叫好财务? 好财务人员就是认真监督领导和业务。把所有的问题都搞得明明白白，清清楚楚，让你无处可逃。像我刚去的西安公司、前期N多问题都糊里糊涂，无人签字，没人负责，甚至账都没做。谁也讲不清楚业务是咋回事。西安公司账实不符，亏空甚多，年代久远，N多人查个底掉，也搞不清原因责任。最后把自己装了进去，领导、财务全被拿下……。唉，我的郭老师是真糊涂，还是装糊涂，我也没机会问他，或许永远是个谜了。
（三）学习做业务
9月2日一上班，电话就多起来了。询价的，购货的，我啥情况也不知道，就让老郝去和对方说。可恨这个老郝，非但不肯帮我，还想在一边看我笑话。他接过电话就说：“我们新来了一个谢经理，你和他说吧。”又把话筒递给了我。搞得我晕头转向，狼狈不堪。我只好打起精神，让自己努力尽快进入业务状态……
第一，先搞清楚库存，我都有那些东西，进货成本是多少，我把蔡老师给业务设计的《库存商品成本明细一览表》随时放在手边。
第二，打电话问问燕化行情：塑料已经全部停止开票，据说有可能要大涨……。沈联原来是燕杭公司副经理，那时还在燕杭公司等待审计，她向我通报说：“老太太正拼命要发1C7A，666D等等……。”老太太是指燕杭公司经理赵璐璐，业务能力很强，她都看好后势行情……
给另外一个在杭州四方公司做塑料业务的朋友汤静打个电话。我和她已经许久没有了联系。听说我到芜湖公司做业务，问了问库存后说：“哎呀，你那里尽是一些好东西……”然后把这些产品目前的市场价格告诉了我……
这时，一个叫左建的客户要买K8303，我报价7300元。左厂长大怒：“你太高了吧？”我说现在行情紧张啊，要不便宜点成交？7200？
老郝在一边见我乱报价格。忍不住说：“左建是我们K8303最大的客户，你别把他吓跑了。”
那个叫潘新的厂长让我送10吨71735过去。前天刚到芜湖时，老郝就带我去他厂，糊里糊涂就谈好6650元/吨，自然不便反悔。但我坚持让他先付款……我以极大的耐心和他磨叽了半天，他不耐烦了：“你下午就过来拿支票！”
老郝在一边一声不吭。既然权力交接了，自然不便插手。可我还是希望他能帮我继续做业务，毕竟他人熟地熟。至于“被免职”了一事，何必计较呢？
老郝说淮南众意是个大厂，很重要，不能得罪。第二天，我放低身段，又给那个左厂长打个电话：“那个20吨K8303你还要不要啊？要货的客户很多呢……”
左厂长愤愤地说：“我已经从齐鲁订了20吨，6700元/吨。运到家才6900元/吨…..”我表示了一下歉意后，左厂长口气缓和了，“这次就算了，我们以后还会再合作的…..”
据说余姚化工市场666D已经涨到8100元/吨了。老郝说：那就赶紧把库存60吨处理了吧。芜湖这里根本就没有666D用户。这批料进价很高，已经被套牢一年多了，现在赶紧趁机解套跑掉算了。
我赶紧给小汤打电话，她报价7850元/吨送到。我顿时一呆，差距有点大吧？老郝说那就先出30吨吧。
稍后小汤打来电话，说因为老板唐亮就在边上，她不好说话。她可以7950元/吨帮我把货处理掉…..。还说一直想帮我，可又没有什么机会……，这次她会安排余姚他们快进快出……。另外她告诉我，这波塑料行情涨不上去……
我听她这么说，很不好意思，需要小汤这样帮我，真不知说什么好。看来做生意也需要感情因素。
第二天（9月4日）汤静传真过来了，让把货送到余姚某地。
老郝说。我们燕化芜湖公司的运输通常都是一个叫郭丰华（郭小平）的人运输，人很可靠。我当然要货比三家，再找了一个运输公司询价，对方却让我出价。奇哉！忙问老郝运到余姚多少钱，说大约150元/吨。于是我就报了100元/吨。谁料对方立刻就同意了，吓了我一跳。难道我被宰了？
当然，最后还是安排小郭送货，100元/吨，带发票。汤静后来说，送到余姚，顶多80元/吨。
行情上涨了三天就开始下跌了。沈联打电话说老太太也不要求发货了。汤静说666D才卖了十几吨就出不动了。我说你要是亏了咋办？那我把K8303卖给你补差价吧？小汤当即应允，开价6850元/吨送到。我一愣，前两天你说杭州那边能买到7100-7300，才这么低？问老郝和刘胖子，皆不吭声。小汤见我沉默，又加了50元，于是成交。
老郝连连摇头。说我们K8303有淮南潘三和众意两个固定客户，每次都要十吨以上，不必惊慌跑货。我奇怪地问他：“那你刚才为啥不说？”老郝说，我看你和汤静关系挺好的…..
真是岂有此理。关系好和做生意两码事，不要混为一谈嘛。
这个老郝，我真心实意问他点业务或其它什么事情，回答的都是些模棱两可的“片汤话”。磨磨唧唧不知所云。看来今后凡事都要靠自己摸索。既然这边K8303不愁卖，燕山明天就产1340了，我马上给高伟打电话订货。
一会小汤打来电话，很不好意思地说：刚才唐亮、唐庆他们都怪她，为什么要一次加价50元，应该20元，30元的加价才对呀。你看人家老板多精明。这点小钱都要算计进去。