为提升重点客群拓户服务水平，进一步推动存款稳步增长，实现零售业务经营稳健发展，持续夯实我行客户基础，建立个人客户精准分层，个性化、本地化的客户分群经营理念，促进全行业务快速健康发展，2023年6月1日至6月3日包头分行专职客户经理培训“启航班”第六期在市行电教室正式开启。
安卓项目组顾老师辅导学员根据客户分析制定营销计划，并分四轮梳理营销逻辑：
👉第一轮：首先看资产占比情况，制定营销计划。
👉第二轮：探寻他行资金，判断客户真正实力，权益活动告知。
👉第三轮：根据客户的风险承受能力匹配合适的产品。
👉第四轮：根据客户的工作因素，进行异议处理直至达成营销。
👉星级权益、通知存款、资产晋升等产品可以作为营销切入
为了与六大客群中持有基金的客户达成建联，顾老师从以下几点对基金进行全细化的分析：
👉基金过往收益率（公募经验+其他相关从业经验）；
👉基金经理生涯回报及得分；
👉基金规模与单个客户配置几只建议；
👉基金板块或投资方向属性；
👉横向基金对比指标参考；
👉三方评级机构三年及五年推荐指数；
👉其他回撤率等；
👉营销后的软件上客户建档及维护辅助；
👉板块投资的学习；
👉结合大盘支撑位+压力位的学习、使用。
细致辅导电话营销的存量维护持续化九大步骤
👉礼貌询问—自我介绍—理由铺垫；
👉产品介绍—异议处理—限期邀约促成；
👉微信跟踪—完善资料—及时跟进。
辅导通过KYC信息收集建立客户档案信息，并利用与客户开场的八大切入方式（1⃣️谈转介绍人2⃣️谈行业工作3⃣️谈子女教育4⃣️谈养身保健5⃣️谈穿着打扮6⃣️谈时事新闻7⃣️谈投资理财8⃣️谈家居环境）对客户进行全方面信息收集及深入剖析。
辅导六大客群营销中期缴保险的营销逻辑及话术梳理：
👉长期利率下行下。复利3.5%增值，长期/终身锁定复利收益；
👉是我们总行、分行都法审合规的，手机银行上都有；
👉写在合同里，国有银行及保险双重保障
👉专款专用，指定受益人，传承有保障；
👉避债、避税、避婚姻风险；
👉退休工资的增加/退休保障；
👉可以是教育金、创业金、退休金的专项账户/款；
👉您手机拿出来，教您在哪里看/进行测算。
将代发客群90天维护标准动作分解为四部分进行分析：
👉 T+7:破冰互动➕建联
👉T+30:行外吸金➕资产晋级
👉T+60:活动邀约➕产品推荐
👉T+90:客户分类➕需求深挖
辅导学员对高代发薪客户/重点代发单位客群进行客户分析：
1⃣️每月有稳定收入，资金网点稳定增长
2⃣️部分客户资金到账即取走/转走，留存率需关注
介绍代发工资客群开发成功好处：
👉不仅可以批量的开卡推动其他产品的批量交叉营销，还可以根据客户在不同的生命周期阶段的财务需求，去匹配相应的产品
👉营销方式：资产配置产品组合交叉渗透
学员们全神贯注认真学习并记录顾老师辅导内容，并在课后请教顾老师高净值客户的营销逻辑由此加深资产配置思路概念，以及与老师积极讨论目前客群营销存在的问题，展现出包头分行客户经理优秀的学习精神！
通过安卓项目组整理的营销话术以及顾老师对客群全面分析和资产配置思路，做到手中有工具，心中有话术，大家筛选整理个人名下管户名单，积极进行客群外呼营销，顾老师从旁进行话术纠偏并根据客户的风险偏好进行配置方向引导。
在安卓项目组顾老师的辅导下，参训的客户经理在管户能力以及业绩提升上有了明显突破及提升，安卓项目组给每位参训的优秀客户经理分发“客户收益计算神器”一个，全面助力包头分行客群经营营销！
随着启航班·第六期的结束，也预示着包头分行·启航班·“学习阶段”圆满结束👏👏👏
通过安卓项目组顾老师、邹老师对启航班整期“学习阶段”的知识赋能，学员们在打通客群营销思路的同时对管户技能方面都有所提升，愿大家在“实战阶段”以及未来的工作中能够学以致用，扎实客户维护技能，促进包头分行业务进一步发展提升！加油！💪