为提升重点客群拓户服务水平，进一步推动存款稳步增长，实现零售业务经营稳健发展，持续夯实我行客户基础，建立个人客户精准分层，个性化、本地化的客户分群经营理念，促进全行业务快速健康发展，2023年5月29日至5月31日包头分行专职客户经理培训“启航班”第五期在市行电教室正式开启。
安卓项目组顾老师辅导根据六大客群客户分析制定营销计划，并分四轮梳理营销逻辑：
👉第一轮：首先看资产占比情况，制定营销计划；
👉第二轮：探寻他行资金，判断客户真正实力，权益活动告知；
👉第三轮：根据客户的风险承受能力匹配合适的产品；
👉第四轮：根据客户的工作因素，进行异议处理直至达成营销。
👉星级权益、通知存款、资产晋升等产品可以作为营销切入。
细致辅导电话营销的存量维护持续化九大步骤
👉礼貌询问—自我介绍—理由铺垫；
👉产品介绍—异议处理—限期邀约促成；
👉微信跟踪—完善资料—及时跟进。
辅导通过KYC信息收集建立客户档案信息，并利用与客户开场的八大切入方式（1⃣️谈转介绍人2⃣️谈行业工作3⃣️谈子女教育4⃣️谈养身保健5⃣️谈穿着打扮6⃣️谈时事新闻7⃣️谈投资理财8⃣️谈家居环境）对客户进行全方面信息收集及深入剖析。
辅导六大客群营销中期缴保险的营销逻辑及话术梳理：
👉长期利率下行下。复利3.5%增值，长期/终身锁定复利收益；
👉是我们总行、分行都法审合规的，手机银行上都有；
👉写在合同里，国有银行及保险双重保障；
👉专款专用，指定受益人，传承有保障；
👉避债、避税、避婚姻风险；
👉退休工资的增加/退休保障；
👉可以是教育金、创业金、退休金的专项账户/款；
👉您手机拿出来，教您在哪里看/进行测算。
梳理持有基金客户的营销逻辑及思路：
✅在基金销售中，客户经理角色定位；
✅散户亏钱原因，针对市场上散户亏钱原因，从心理层面进行分析，让客户正确认识基金，给予客户信心。
✅基金定投盈利原理，运用实际案例进行讲解，针对基金很多专业名称，如何通俗易懂的让客户了解基金定投；
✅基金售后管理，售后管理做的好，基金业绩就会好。
✅如何挑选好的基金，同类基金对比，选择基金的基本情况进行了解，根据基金历史业绩、基金经理、投资方向、基金规模等。
通过四大引导动作帮助学员梳理基金售前健诊流程：
👉资产配置比例的引导；
👉仓位控制，滚动操作的引导；
👉组合投资的引导；
👉长+短结合投资策略的引导。
梳理基金售中的四大健诊流程：
👉基金经理的选择健诊；
👉基金投资方向、板块的选择健诊；
👉基金规模收益率、回撤率等健诊；
👉大盘与基金未来的发展及应对的健诊。
梳理售后及再营销的具体步骤：
👉日常维护频率及方式的介绍；
👉几只基金对比相关的健诊；
👉各阶段大盘与基金未来发展及应对健诊；
👉基金转化营销的引导；
👉行外基金健诊的引导；
👉资产配置比例的引导及再营销；
👉专业建议的引导及客户的认可度。
列举四项企业主客群的切入点作为相应产品的承接：
1⃣️经营风险隔离规划：适度建立企业债务与家庭资产隔离的防火墙；
2⃣️婚姻财富管理规划：通过保单结构规避本人与子女的婚姻风险；
3⃣️资产传承规划：顺利的将积累财富传承至下一代；
4⃣️家庭长期品质生活规划：经过财富积累阶段，保证家庭生活水平不降级。
设计六大客群模拟场景，学员通过顾老师对客群全面的分析以及资产配置思路，进行演练通关借此提升客群经营维护技巧，顾老师从旁进行话术纠偏以及客户异议处理。
大家课上积极记录辅导内容，并在课后请教顾老师高净值客户的营销逻辑由此加深资产配置思路概念。随后筛选整理个人名下管户名单，进行外呼营销，顾老师从旁进行话术纠偏以及客户异议处理。
启航班·第五期“学习阶段”圆满结束，在安卓项目组顾老师的辅导下有五名优秀的客户经理在管户能力以及业绩提升上有了明显突破并脱颖而出👏👏👏安卓项目组给五位优秀客户经理分发“客户收益计算神器”一个，全面助力包头分行客群经营营销！
在安卓项目组顾老师的辅导下学员收获了客群营销知识及管户技能提升，愿大家在启航班“实战阶段”以及未来的工作中能够学以致用，扎实客户维护技能，促进包头分行业务进一步发展提升！