为提升重点客群拓户服务水平，进一步推动存款稳步增长，实现零售业务经营稳健发展，持续夯实我行客户基础，建立个人客户精准分层，个性化、本地化的客户分群经营理念，促进全行业务快速健康发展，2023年5月25日至5月27日包头分行专职客户经理培训“启航班”第四期在市行电教室正式开启。
为了包头分行客户经理更加深入维护存量客户，顾老师首先梳理六大客群外呼营销的四步框架流程：
1⃣️确认身份、自我介绍：
👉确认客户身份、自我介绍、网点位置唤醒记忆；
2⃣️建立联系的由头或切入点：
👉强调给客户带来的权益、服务、价值和好处等，切忌直接营销产品；
3⃣️2次邀约促成、约访见面：
👉邀约要有具体的时间点、二择一法则、被拒绝三次以上才可放弃；
4⃣️添加企业微信、持续跟进：
👉引导式加微信，客户加微信能得到的好处、享受到的服务、专业价值。
安卓项目组为每位学员分发《产品知识营销和情感营销短信工具集》全面助力商户客群经营。
分六步梳理理财客户的维护、转换思路：
1⃣️共情、情绪的安抚；
2⃣️隔离私密处理；
3⃣️资管新规及理财非保本浮动原因；
4⃣️全行业理财的现状；
5⃣️多种解决办法引导；
6⃣️资产配置引导。
辅导持有基金的高净值客户营销逻辑及思路：
✅在基金销售中，客户经理角色定位；
✅散户亏钱原因，针对市场上散户亏钱原因，从心理层面进行分析，让客户正确认识基金，给予客户信心。
✅基金定投盈利原理，运用实际案例进行讲解，针对基金很多专业名称，如何通俗易懂的让客户了解基金定投；
✅基金售后管理，售后管理做的好，基金业绩就会好。
✅如何挑选好的基金，同类基金对比，选择基金的基本情况进行了解，根据基金历史业绩、基金经理、投资方向、基金规模等；
✅基金建议必要辅助软件
👉BETA理财师
👉天天基金网
👉同花顺等
通过四大引导动作帮助学员梳理基金售前健诊流程：
👉资产配置比例的引导
👉仓位控制，滚动操作的引导
👉组合投资的引导
👉长+短结合投资策略的引导
辅导大众客群临界提升中权益升级以及活动升级的重要性，并强调临界凑整三大抓手：
✅抓手一：选产品
👉选择资产能达到最近临界点的客户。
👉选择比客户资产高一档次的产品先行营销。
✅抓手二：定权益
👉金融权益：人的权益（专属金融顾问，由产品提醒到财富规划）事的权益（专属金融时间、专属金融产品、专属金融教育）
👉非金融权益：三个方面（关于健康、关于生活、关于家人）
✅抓手三：做活动
👉选择增加资产能达到最近临界点时获得的礼品（如行内年底存款积分方案）。
对高代发薪客户/重点代发单位客群进行客户分析：
1⃣️每月有稳定收入，资金网点稳定增长；
2⃣️部分客户资金到账即取走/转走，留存率需关注。
辅导代发工资客群开发成功好处：
👉不仅可以批量的开卡推动其他产品的批量交叉营销，还可以根据客户在不同的生命周期阶段的财务需求，去匹配相应的产品。
👉营销方式：资产配置产品组合交叉渗透。
设计六大客群模拟场景，学员通过顾老师对客群全面的分析以及资产配置思路，进行演练通关借此提升客群经营维护技巧，顾老师从旁进行话术纠偏以及客户异议处理。
课后学员积极与顾老师沟通目前客群营销的难点以及营销思路，经过理解消化后逐渐打破原有固化的营销逻辑，形成更加契合目前经济市场环境的崭新思路。
通过顾老师对客群全面的分析以及资产配置思路，大家筛选整理个人名下管户名单，进行外呼营销，顾老师从旁进行话术纠偏以及客户异议处理。
全员积极外呼营销，做到手中有工具，心中有话术，积极有效地进行客群精准营销！
启航班·第四期“学习阶段”圆满结束，安卓项目组给每位优秀客户经理分发“客户收益计算神器”一个，全面助力包头分行客群经营营销！
在安卓项目组顾老师的辅导下学员收获了客群营销知识及管户技能提升，愿大家在启航班“实战阶段”以及未来的工作中能够学以致用，扎实客户维护技能，促进包头分行业务进一步发展提升！