为提升重点客群拓户服务水平，进一步推动存款稳步增长，实现零售业务经营稳健发展，持续夯实我行客户基础，建立个人客户精准分层，个性化、本地化的客户分群经营理念，促进全行业务快速健康发展，2023年5月22日至5月24日包头分行专职客户经理培训“启航班”第三期在市行电教室正式开启。
顾老师首先辅导六大客群中基金、理财、存款客户维护、转换思路，然后讲解六大客群设计资配方案的核心逻辑在于：
✅根据客户产品持有情况，分析客户实际风险承受能力。
✅先确定权益类占比，然后是中长期类固收类占比，最后是中短期类固收类。
✅现金及家庭保障，需要在与客户沟通确定后才能规划（增额终身寿险从储蓄角度讲可以归属于长期类固收类，从保全分配角度讲要按照保障账户需要与客户沟通才能确定，无法提前规划具体占比）。
✅资配讲解时先呈现配置前后产品组合预期收益对比，然后根据客户对具体产品态度与关注点，切入具体的产品讲解（保险定期理财基金）。
✅对于客户目前不接受或者不能配置的产品，也要在操作后提示客户以后朝着合理比例平衡。
✅针对无法理解复杂配置及数据的客户，采用“传统讲故事讲产品与定性教育”为主。
✅虽然越专业的配置方案受众越少，但配置的组合比例可以作为日常厅堂营销时的参考。
辅导学员腰部客群-财富级客户提升以及基金三方存款等属性偏好，并梳理六大客群营销在细分场景下基金的营销策略。
👇从以下几点进行基金营销的全细化分析：
👉基金过往收益率（公募经验+其他相关从业经验）；
👉基金经理生涯回报及得分；
👉基金规模与单个客户配置几只建议；
👉基金板块或投资方向属性；
👉横向基金对比指标参考；
👉三方评级机构三年及五年推荐指数；
👉其他回撤率等；
👉营销后的软件上客户建档及维护辅助；
👉板块投资的学习；
👉结合大盘支撑位+压力位的学习、使用。
课后学员积极与顾老师沟通目前客群营销的难点以及营销思路，经过理解消化后逐渐打破原有固化的营销逻辑，形成更加契合目前经济市场环境的崭新思路。
辅导学员通过KYC信息收集建立客户档案信息，并利用与客户开场的八大切入方式（1⃣️谈转介绍人2⃣️谈行业工作3⃣️谈子女教育4⃣️谈养身保健5⃣️谈穿着打扮6⃣️谈时事新闻7⃣️谈投资理财8⃣️谈家居环境）对客户进行全方面信息收集及深入剖析。
列举四项企业主客群的切入点作为相应产品的承接：
1⃣️经营风险隔离规划：适度建立企业债务与家庭资产隔离的防火墙；
2⃣️婚姻财富管理规划：通过保单结构规避本人与子女的婚姻风险；
3⃣️资产传承规划：顺利的将积累财富传承至下一代；
4⃣️家庭长期品质生活规划：经过财富积累阶段，保证家庭生活水平不降级。
通过顾老师对客群全面的分析以及资产配置思路，大家筛选整理个人名下管户名单，进行外呼营销，顾老师从旁进行话术纠偏以及客户异议处理。
全员积极外呼营销，做到手中有工具，心中有话术，积极有效地进行客群精准营销！
启航班·第三期“学习阶段”在一片欢声笑语中圆满结束，在安卓项目组顾老师的辅导下有五名优秀的客户经理在管户能力以及业绩提升上有了明显突破并脱颖而出👏👏👏安卓项目组顾老师进行颁奖，以资鼓励！
学员们通过此次培训收获了客群营销知识及管户技能提升，愿大家在启航班“实战阶段”以及未来的工作中能够学以致用，扎实客户维护技能，促进包头分行业务进一步发展提升！