【摘要】
佛山分行长期坚持“错位发展”，高度重视私人银行业务，家族信托蓬勃发展，是系统内首家签约客户突破百户二级分行。佛山分行通过公私一体化经营、集团母子协同联动，于3月初与2名民营企业家成功签约股权家族信托和系统内首单财产收益权信托合作协议。5月10日，客户转入首笔行外资金1亿元完成配置，实现超高净值客群经营的重大突破！
【价值贡献】
签约家族信托2户，委托规模3亿元，转入行外资金1亿元
开立高管个人账户5户，升级超高净值客户2户、私行客户2户；
签约股权家族信托及系统首单财产收益权信托
大中型信贷客户授信2.8亿元，预计月代发工资人数超500人。
【客户画像】
X总，中青年企业主，中国税居，育有一儿一女，对新事物及新业务接受度高；
X总及弟弟个人及企业与我行无业务往来，兄弟俩是多家银行私行客户，个人资金实力强；
从事个人卫生用品行业，在行业沉淀多年，企业属细分领域龙头，经营利润可观；
X总及企业名下持有大量不动产，年租金过千万。
【正文】
一、案例背景
佛山分行日常注重与地方政府沟通联系，能够及时掌握当地政策动态及招商引资信息。在一次政府拍地项目结束后，当地招商引资办公室与佛山分行联系，希望我行能够为成功拿地企业解决贷款需求。佛山分行获悉信息后，立即上门拜访企业财务总监，了解公司运营情况及融资计划。
二、营销过程
（一）公私联动，洞察需求
首次拜访，财务总监表示企业有融资需求，且目前正与农行、工行、农商行等接洽方案，欢迎我行参与投标。据了解，企业拟新建厂房扩产，原有厂房打算出租，公司计划以“自有资金+银行融资”方式投入新厂建设，其中个人资金拟通过股权投资方式出资。前期与中航信托、平安信托、华润信托等机构洽谈方案，已初步敲定与中航信托合作。
（二）上下协同，集团联动
佛山西樵支行罗永森行长立即将营销商机上报分行私行中心。根据收集到的信息，佛山分行组建攻坚团队，由行领导牵头，联动省分行家族办公室团队、分行公司业务部、建信信托，围绕客户个人及企业情况，剖析其家族财富管理及企业投融资可能存在的需求：一是企业主在商界摸爬滚打多年，累积大额财富，希望能够把财富保护起来；二是企业正在梳理股权架构，为传承后代及企业规范经营做铺垫；三是公司新建厂房，有融资需求；四是财务总监提到，X总打算将原有厂房出租，预计年租金过千万，希望能够盘活现有不动产，优化企业现金流，实现企业与个人的税务筹划以及财产风险隔离。
（三）打磨方案，直击要点
据了解，同业机构基本是通过“家族信托+股权信托+银行融资”切入，组合方案大同小异。客户已准备与中航信托敲定合作。攻坚团队分析，同业机构方案基本满足客户前三点需求，但第四点不动产盘活需求并未涉及，可作为重点突破口。
根据X总的个性化需求，攻坚团队结合厂房价值及租金现金流情况，创新设计“股权家族信托+财产收益权信托+企业固定资产贷款”一体化综合解决方案，通过家族信托与持有不动产公司进行租金收益权交易，提前兑现租金现金流，全方位满足客户项目融资、不动产盘活、优化企业现金流以及实现家企资金隔离的的需求。
（四）专业致胜，成功签约
经过多轮谈判，反复修订服务方案，历时半年跟进，最终成功从同业机构虎口夺食，与X总签约股权家族信托+财产收益权信托”合作协议，为企业申报固定资产贷款授信2.8亿元。
三、总结和体会
（一）首席维护，洞察商机
佛山分行始终坚持实行首席客户经理维护制度，针对重点机构、企业及客户，分行行领导、支行班子亲自挂帅维护，日常注重与政府部门的沟通联系，银政关系良好，及时了解当地政府资讯，成功洞察项目商机。
（二）公私联动，资源整合
佛山分行始终坚持公私一体化经营，充分利用对公资源，组合营销，积极挖掘企业背后的个人业务或私行客户背后公司业务，建立有效联动机制，快速响应组建攻坚团队，协同开展客户营销。本次营销成功的关键，源于体系化公私联动，各方各司其责，协调配合度高，事半功倍。
（三）集团作战，综合服务
由于企业主有较强风险隔离意识，且对新业务接受度高，佛山分行充分利用行内集团资源，联动省分行、分行公司业务部及建信信托，组成专业服务团队协同作战，为客户打磨投融资一体化服务方案，得到客户高度认可。