中山分行积极践行大财富管理战略，有效运用家族信托拳头工具做大私行客户全量资金。全行上下凝聚共识，业务氛围浓厚，推进成效显著。截至2023年3月末，中山分行累计签约61户，资产管理规模34亿元，网点业务覆盖率超60%，分列全省第三、第一、第一；客群质量高，户均资产管理规模超5900万元，排名全省首位。
【强化认识，坚定理念】
全行上下统一认知，一以贯之普及业务理念，提升营销人员业务技能。
一是通过借助全行性大会以及零售业务督导培训会契机，普及家族信托业务理念及知识;二是私行团队每周下沉支行网点开展小范围家族信托业务加温会，协助梳理目标客户，强化全行业务认知，树立员工“做好家族信托，既是做大私行客户资产，又是加深私行客户关系”的理念。
【精细管理，有的放矢】
业务对象抓重点，客户清单细分类，管理推进强落实。
一是制定区域策略，细化过程跟进，划分核心及重点区域，核心区主攻创新突破，重点区主攻签约上量。两手抓全辖24家支行及重点网点（有战略级客户或私行客户5户以上未破零网点）业务全覆盖。
二是梳理目标客户清单。市分行牵头梳理AUM1000万以上企业主客户、已降级战略级客户、“穿透C端”大中型企业高管，有风险隔离、财富传承需求客户清单，下发营销。
三是实行名单制管理。每季初各支行上报1至2户目标，细化营销台账，及时复盘，强化过程管理。
【深度挖掘，力拔头筹】
一是持续理念宣导，深化客户认知。
初次与客户Y女士提及家族信托，已是6年前的事。当时企业主对家族信托了解不深入，财富管理意识尚未建立，但中山分行全员上下始终坚持，“只有持续传导财富管理理念，当客户哪一天需要时，才能第一时间想到建行”。
通过仔细分析Y女士家庭结构及企业经营情况，中山分行私人银行坚定认为其是极具潜力的目标客户，于是协同东区水云支行，多次邀约市分行行领导带队上门拜访，终于成功撬动与客户合作大门，签约家族信托业务。
二是公私一体化经营，扩大服务触角。
合作大门撬开后，私行中心协同东区水云支行与客户企业开展广泛业务合作，如品牌活动推广、客户活动营销等，我行综合服务赢得客户认可，客户划入首笔1000万完成首笔资产配置。
三是借力品牌活动，深挖客户痛点。
近日，网点负责人借助省分行主办的《十年奋进 善建未来》建行私人银行家族财富沙龙活动——《Z女士海外家族信托被击穿案专题解读》的契机，邀约Y女士参加活动。客户表示有关注到该事件，希望听一下专业意见。于是，支行网点联动分行私人银行上门详细解读案例。客户对我行专业服务大加赞赏，主动提出拟将更多资金放入信托“保险柜”进行风险隔离。
我行了解到客户在某银行有大额资金长期放置开放式理财。分行私人银行与支行网点紧密配合，持续有效跟进，成功引导客户将某银行5000万转入家族信托账户，配置家族信托专享产品。在省分行的大力支持下，资金划入当天即完成配置，实现无缝对接，再次获得客户高度认可。目前Y女士家族信托资产管理规模达1.4亿元，累计拓展行外资金8000万元。