随着当前中国经济转型深度推进和金融市场发展加速开发,银行对公业务的金融生态环境正发生着前所未有的变革。为此,2023年4月17日,中国农业银行陇南分行选取西和县支行作为先导网点,开展“网点对公业务数字化转型”导入培训,旨在提升对公业务数字化精准营销能力,实现对公客户链式拓展,形成对公业务上下联动营销的浓厚氛围,全面提升客户价值和我行竞争力。
【第一天访谈交流】
上午,倍垒老师与支行韩行长、对公行长胡行长、公司部赵主任,营业室刘主任等分别进行沟通交流,讨论网点目前存在的问题,了解培训的需求和难点,找准突破口,确定方向。
具体内容:
1.倍垒尚老师详细介绍本次流程导入项目,通过数据分析针对网点提出了“分行业-定客群-配产品”的解决思路,向大家介绍了本次流程导入的主要内容。
2.倍垒尚老师梳理项目思路并对导入工作开展进行安排。
3.沟通交流现场答疑解惑
【打印资料,整理数据,开展导入】
协助网点提取对公存量客户清单,分析存量对公业务数据。倍垒老师在网点同事的协助下,将本次导入资料(营销手册和档案手册)打印,包括岗位定则、数据分析方法、产品营销流程体系、潜力对公客户识别、电话邀约话术、对公业务办理资料等。期待大家灵活利用工具,在导入期间勇创佳绩
启动会
17日晚上,本次项目启动会在倍垒老师主持下正式开始!
西和支行韩行长为本次流程导入做开幕致辞,传达分行领导对本次导入的期待、期许和方向,鼓励大家要积极参与,主动学习,将培训技能转化为网点的营销产能,希望大家积极努力,争取获得更好的成绩。
随后倍垒老师详细介绍本次导入流程和各项PK指标,并开展第一天课程授课主要围绕四个板块展开:
【集中授课】
课程主题1:数字化产品赋能和数据分析
1.信念打造,岗位规范:要想结果好,首先要改变思维,从为什么要做营销,引申到怎么做营销,再具体到各个岗位如何进行分层分类和识别,来诠释各个岗位的职责和功能。
2.从CMM系统提取数据分析目前存量客户的现状,了解差额计算公式,梳理客户分析逻辑。即不同客户该如何去分层维护,进行针对性思路解析,抛砖引玉。
3.产品学习:分享各项指标如何进行开展,话术切入和客户针对,以及发掘产品附加价值提升对客户的贡献度。
4.氛围打造:晨会如何更好进行开展,增加产品学习内容板块,养成良好的学习氛围,最后介绍网点营销氛围,动线设计等,提升产品对客户的曝光度。
主题2:存量深挖——高效精准电话营销
1.营销思维,对公业务的电话营销不是“扫盲”而是“精准”,而精准实际上就是数据分析和话术针对,客群找对,营销已经成功一半了。
2.电话技巧,通过一些相应的话术,在面对客户提出异议的时候如何有效的去解决。
3.工前准备,在打电话前,除了要对客户进行数据分析,我们自己也要梳理自己的逻辑,自我介绍,打电话目的,内容简洁明了,确定准确时间等。
4.漏斗与倒漏斗,打电话前的准备能提升我们的成功率,但更要客户认可我们的专业、服务,愿意进行客户转介,从而更好的拓展资源和人脉。
系统培训
分行杨经理讲解CMM系统、eoa、对公业务资源网等系统使用方法。包括存量客户数据信息的提取、交易银行折效统计、产品查询、企业上下游信息查询、十二要素治理、网点周边客户数据等内容的提取和分析。
【晨会】
一日之计在于晨!倍垒老师协助梳理晨会流程,在保持原有的内容之下,重拾对公产品学习板块,制定晨会学习计划表,每日安排人员讲解对公产品,营造对公营销氛围!
协助网点进行目标认领,各项指标落实到人,及时制定产品目标方案,夕会进行追踪和复盘。
【本周现场辅导】
1、调取对公存量客户清单,包括网银掌银非活跃客户清单、网点周边新注册企业清单、纳税A/B级企业清单、公司个人经营贷款未在我行开立结算账户清单等,分析网点存量对公业务数据,开始分户管户并整理成册。
2、辅导员工同事进行电话邀约,针对不同清单客户的营销方法出具话术手册,并进行演练。在电话邀约的过程中,及时对员工话术进行纠偏、客户异议问题进行处理。
3、协助网点确定岗位指责,梳理对公业务的办理流程、到店客户的营销流程、潜力客户的识别、挖掘和转介流程!
4、到店客户的联动营销和产品叠加,倍垒老师协助引导,督导大家做好到店客户的开口营销、产品叠加以及转介等,不放过任何一个到店客户,深度挖掘结算套餐、网银掌银活跃、普惠贷款、临界客户提质等潜力。
5、协助网点做好外拓营销工作,针对性的进行外拓拜访,确保外拓的质量。
【夕会总结】
1、统计核实业绩并上报。
2、倍垒老师将今日产品培训内容出题检验,测试大家的掌握程度,针对错题和掌握不熟练的地方进行巩固。
3、通报各个网点当日业绩完成情况,行领导就业绩完成情况进行点评,网点负责人逐一总结复盘未完成的原因,明日的工作计划,指标提升方案等。
4、针对未完成电话邀约任务的网点进行电话营销。
通过大家一周的努力营销,伙伴们在对公数字化转型期间迈出了重要一步,各个团队之间相互配合,内外联动,取得了不俗的业绩,共计斩获业绩如下: