【汉阳支行党建专刊第16期】创新故事分享（第二期）——武汉鹦鹉洲支行保险销售频传佳绩的主要做法

       惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。根据今年党员攻坚责任制和岗位明星评选要求，支行将在《党建专刊》中开辟“创新故事分享”专栏，刊载各类营销攻坚、优质服务、管理增效以及党建方面的创新做法、营销案例或操作金点子等，讲好创新故事、厚植创新土壤、掀起创新氛围，以创新驱动支行高质量发展。

       本期为创新故事分享第二期，选择武汉鹦鹉洲支行作为创新者。截至3月21日，鹦鹉洲支行保险期缴销售共计81万元，同比上升显著，其中工银安盛期缴销售共计15万元，支行排名第四，现将其保险销售的主要做法分享如下。

       一、加强岗位培训，创新联动演练
       由于鹦鹉洲支行个人客户经理于2022年末新上岗，对现有保险产品熟悉程度有待提升。为了尽快提高其保险产品销售能力，并在网点内部营造全体员工人人懂保险、人人卖保险的良好氛围，网点负责人要求全体员工利用晨会和夕会时间，共同学习最新保险产品政策。同时，将网点全员进行一对一组合，组成销售搭档，开展保险销售实战演练，由小组其中一人扮演客户，围绕保险产品的方方面面提出各类“刁钻”问题，另一人提供专业解答。在实战演练的过程中，进一步加深了网点员工对保险产品的认识，面对真实客户时也能从容不迫。
       二、锁定目标客户，充分了解需求
       正所谓“知己知彼才能百战百胜”，网点个人客户经理通过梳理存量筛选目标客户，详细了解客户目前工作状态、资产情况和投资经验。在与客户的沟通过程中，做到充分KYC交互。并利用资管新规政策落地的契机，向客户介绍了保险产品长期投资优势和保障功能，促进营销达成。
       三、量身定制方案，打造专业服务
       个人客户经理与客户开展经常性互动，注重日常向客户渗透财富规划，将合适的产品信息、线上沙龙活动、节日问候语、温馨提示，通过短信、微信推送给客户，提升客户满意度，让客户切实感受到工行服务的贴心。在元宵节、三八国际妇女节等重要节日，还会热情邀约客户前来网点领取礼品，以此为契机，结合各类产品的特点和优势，根据客户的职业、风险偏好和资产配置方向，为客户量身定制资产配置综合方案。与此同时，网点各岗位工作人员也积极推荐保险目标客户，例如柜面人员推荐定期转存客户、对公客户经理推荐对公法人户等，通过岗位联动推荐、个人客户经理跟踪营销，网点上下齐心协力，共同助推网点保险销售业绩蒸蒸日上。

       鹦鹉洲支行将进一步坚定信心、坚毅笃行，继续保持良好状态，把握旺季营销关键期，加强基保理销售，提高中间业务收入，实现旺季圆满收官。