各位尊敬的领导、亲爱的伙伴们：大家好！
我是来自焦作中支博爱营服的常志翠，非常感谢公司给我这个和大家一起成长的机会！
今天和大家共同交流的主题为 缘故开发 助我成功
我是2022年6月作为一名行业小白加入咱们富德生命人寿这个大家庭的，原职业是银行经理，现职级三星客户总监！目前是3个月凤凰社。
今天我用几个方面来向大家汇报一下我的成长历程：
一、数据展示
二、结缘保险认知改变
三、开发缘故市场
四、下阶段目标与达成路径
入司以来，除了因2022年10月-12月因疫情博爱封城没有达成自己的目标外，其他每月都达成万元2件，我践行刚来时的初心，扎实学习、一步一个脚印，逐渐成长。
在银行上班的时候，就经常接触保险，但当时并不喜欢这个行业，一听别人说保险就很烦，翻来覆去就那几句话，觉得没啥挑战力。看着别人做保险，我就觉得自己一辈子就不会走进这个行业。
推荐人来找我的时候，我想都没想就拒绝了。她接着说：有梦想的人是歇不住的，歇这几个月你觉得有意思吗？其实你对保险并不反感，只是从部分人身上看到了保险的片面，现在行业转型，要的是各方面都很专业的人，其实银行保险是一家，不如你跟我去公司看看，看看公司是不是跟你想象的一样？你跟着看看再决定。”就这样走进了富德生命。
来面试的时候，经理给我说，能走进来，就是一种新的自我挑战，想要在这个行业做好，就必须为之付出必要的代价，需要遵守必要的工作标准，准时，专注，提升专业技能。然后看了其他人的工作日志，专业的条款，需要学习的TOP课程表，我被里面的内容所吸引，决定留下来尝试一下。经过一段时间的学习，越学越觉得自己在银行接触的保险知识真的是太片面了，保险是家家户户都必须拥有的基本保障，它就是一个金融工具，无论什么险种解决的都是客户的财务问题，是现代家庭不可或缺的风险防范工具。这时候，我下定了决心，用我的所学让身边认识的人都拥有保险。
作为一个保险新兵，无论是学习演练还是拜访客户，首先就想到给身边的朋友家人讲，我的缘故开发有以下做法：
一是写名单锁定客户
按衔接训练学习的方法，把认识的亲朋好友名单全部写下来，按ABCD分类，只有这样，才能知道谁的把握性大。而且需要做好充足的准备，尤其是计划书，必须写出来高中低3个，不能因为熟悉就简化这个环节。越是熟人越要认真。我签单的基本都是名单的A类客户，这些客户具有以下特点：
知根知底，关系亲密
相互信任，容易促成
有经济能力，能自己当家
具备这几点，基本一次拜访成功的几率就很大。
二是约吃饭直奔主题
表明身份，直接说自己为了买保险专门去保险公司了，越学习越觉得这个行业越专业，这几个月认真学习了保险条款，所以专门把你们一家约出来，用我学的专业给你们设计更合理的家庭保障。拿出自己合同，增加客户信任，再好的产品，自己不买，别人不信，只有自己全家都买了，才能让亲戚信服，我的小侄女就是抗保分子，我拿出自己的合同一条一条讲，最后才认可。一定约全家，把拒绝在饭桌上一次性解决，中国有句老话，没有饭桌上解决不了的事，如果没解决，那就继续吃。
三是带公司参加CAR-T
公司的CAR-T的现场氛围火爆，所有伙伴都积极带人参加，让我也心潮澎湃，每一次经理的热烈讲解，都能让现场所有人折服，在CAR-T活动中，也让我签得了几单传世，更加坚定了参加每场CAR-T的决心，同时CAR-T也是转介绍的好机会，让我有更多的客户参与进来。
四是勤学习提升技能
1、学习是签单的基础，没有学习就没有应对话术，我每天都是提前到职场，因为我们职场有个环节“早来早知道”，来早的人在经理的带领下反复回顾健康险和理财险销售逻辑，无形中，就牢记了很多。
2、早会“昨日情景再现”。每个人把昨天拜访的拒绝说出来，职场所有人开始接龙应对话术，这样，就把遭受拒绝的颓废一扫而空，又从大家的建议话术中学到精髓。
3、下市场前“情景演练”，早会写完名单和计划书，然后二早开始演练见客户的开口寒暄，以及客户可能会提出的异议，增加签单信念。
通过缘故市场的实践，和不断地总结，更加坚定了从业的信心，这里还有一个案例跟大家分享：
客户王女士，是我亲戚，65岁，家庭较为特殊，儿子儿媳都是聋哑人，有个10岁孙子，家中老人不相信保险，加上要签单还需要报备当地监管，因为聋哑人不方便双录，好几家业务员咨询过后就放弃了，但是我不想放弃，因为看着这样的家庭于心不忍，爷爷奶奶也想给孩子的未来留下一笔确定的钱，于是，我多次去家中，带手语老师沟通，又和爷爷奶奶翻开合同逐条讲解，最后老人拿出了个人积蓄，为孩子办理了传世金尊一单，保费20188元。我就是给他讲了一个道理，这笔钱，用确定的方式锁定确定的利益在确定的未来给到确定的人解决确定的事，孩子一生可以放心了。用现金流理念打动了客户，成功签单。
下阶段目标与达成路径
收入目标：3万
3月业务目标：5件 5万
荣誉目标：持续晋升凤凰，冲刺金凤凰
达成途径：
1、坚持已签单客户转介绍
2、3月规划召开2场亲友联谊会
3、借助3月CAR-T平台，实现促成签单