营销定义

营销就是为了让销售变得轻松。

消费者对产品与服务存在三种境界：1.痛点；2.需求；3.欲望。

消费者从三个层面产生这些需求：1.生理；2.物质；3.精神。

营销就是围绕解决痛点，满足刚需、激发欲望客户三价值来进行战略制高点选择、盈利模式创新、营销设计、产品与服务的客户必选设计、最佳媒体选择、客户吸睛及情感共振、引流导入、价值传播、价值交付、口碑塑造、等一系列来展开工作。

                     第一、客户三价值

客户主动性与信任建立：解决痛点问题是最容易让客户主动找上门并建立信任关系的，满足刚需其次，激发欲望是需要我们主动去和客户沟通的。

不断扩张消费者“欲望”的步伐，让其在现实与梦想之间产生冲突、焦虑、痛苦，进而演化成强烈需求甚至是痛点，然后提供给消费者想都想不到的冲突解决方案，让人永远都期待着下一个产品的出现。

让消费者感性的右脑能理解，信任，感动；

要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突，欲望得不到满足就会产生冲突。有冲突的广告语也更能让人记住！

冲突越大，焦虑越大；

焦虑越大，痛苦越大；

痛苦越大，需求越强烈；

需求越强烈，机会越大；

第二、产业链梳理、发展节奏和终局预测+战略制高点确定

第三、客户必选与信任建立设计

第四、最佳媒体筛选

第五、客户吸睛及情感共振

营销就是如何以弱胜强！

营销是一场攻心战，播与传是非常关键的，播是广告媒介选择，是点燃星星之火的火种，是第一批99名客户的来源；传是口口相传，是燎原，后面99.99%的客户一定需要通过口口相传获得，口口相传包含两个层面：1.广告语引发社会级关注和讨论，从而大大放大广告投放效果，以最少的投入获得最大的效果是广告投入成功与否的标准，2.老客户朋友圈的口口相传转介绍，客户亲身体验对其朋友圈的影响力远远比广告宣传大的多，能实现最低成本的获客指数级裂变，所以雷军说最早的前100名客户体验口碑非常重要；缺失了传与播，效果就只有1%不到!

营销需要反复研究消费者冲突需求，搞清楚进攻的方向，和沟通的方式；

营销就是如何让我们成为客户心智的第一、首选！

营销需要以最小的成本获得最大的回报，需要快人一步获取流量红利，就是以最低的成本获取用户，最高效地获客。先发制人一定要快，当大家都知道的时候，红利就消失了，需要关注最新的眼球吸引工具。

激发欲望，驱动人心

经济能力决定欲望，口袋里钱不多的时候人都会克制欲望。有钱人才会有更多的物质与精神欲望，有钱才会考虑实现自己的情结与梦想。

对穷人激发欲望最佳的方式是羞辱+谴责+畅想，羞辱会直接将欲望转换成痛点，谴责会让其对父母、妻儿产生深深的愧疚感，进而演化成改变的动力。

人除了对自己外，对父母、妻儿感情是最深的，营销的最高境界就是借力客户崇拜、信仰、感情、情结、情绪、价值观、厉害关系认知等！

引流+爆品

不同市场发展阶段营销工作的不同叠加

营销战略

1.选择敌人（一定是选择比我们强大的）；

2.选择战场（消费者心智既是商家争夺的战场，谁能成为消费者心智中的第一首选，谁既赢得了这场战争，所以需要选择在对手的软肋处开战）；

3.确定打法（确定我们的独特价值主张，价值主张既是消费者选择你的理由）；

4.创造战机（以最低的成本、最高的效率与效果把我们的价值主张植入消费群心智中去并构建解决“信任”的支撑体系）。

市场调研

1.战略方向论证；2.调研消费者痛点与需求；3.调研竞争对手；4.道、天、地、将、法论证。

调研的目的有两个：1.选择战场；2.寻找战机（什么时候能低成本获得客户指数级增长）；

产品与服务价值：

伟大的产品创意：符合人性，赢得人心！激发消费者更大、更强的欲望。

优秀的企业满足需求，伟大的企业满足欲望！

产品是解决消费者冲突的具体解决方案，而不仅仅只是产品力的描述；

产品真相必须是一招致命的。

客户

客户精准画像，不在不是客户的群体身上浪费时间和资源，对创业者来说浪费资源就会失败。

洞悉客户需求与欲望，发现对手无法兼顾的客户需求与欲望。

被动与主动

引导客户发现我们的价值主张，从而解决其需求；激发客户无限的欲望，然后他们自然会求我们提供解决方案！

需要与想要，现实与梦想

生理、物理需要是有限的，心理想要是无限的！需要成为标配，想要成为强需。想要是不断升级的，无止境的欲望意味着，当一个想要被解决之后，另一个想要会迅速出现并成为当下的关键想要，现实与梦想总是有冲突的，消费者自己就能轻松实现、没有冲突的梦想是没有商业价值的！对于营销而言，发现冲突只是眼睛的胜利，扩大并制造冲突的价值，才是营销的胜利。

冲突营销的价值主张就是提供解决消费者现实与梦想之鸿沟的桥梁解决方案。

物理需求与精神需求

左脑与右脑

左脑物理需求

生存需求、生理需求、安全需求

右脑精神欲望

社交、被尊重、自我实现欲望:自由、荣耀、责任、地位、不朽、运势、掌控、冒险、安全、不屈不挠、永不服输、归属。

品牌需要成为摆脱困境冲突，追求这些精神的象征！

品牌需要成为疯狂份子标榜特立独行的载体象征！

品牌需要成为消费者的精神领袖！

产品需要成为宣誓、呐喊的工具！

当一个品牌引领了专属族群的欲望、满足了他们的需求、解决了他们的痛点、深刻理解了他们的情怀，这个品牌才真正成为他们的精神信仰。

品牌需要通过文案广告让消费者右脑压抑或平时无法表达的情感、情怀、独特标榜、情结冲突爆发呐喊、理解、价值观的共振、情感的共鸣、激发改变的欲望、激励、感动、信任、信仰。

物理价值满足左脑理性需求，精神情感信仰满足右脑感性需求，营销需要同时满足这两种需求。

离不开产品，爱上品牌！

人性

贪婪与恐惧、趋利避害、嫌麻烦、喜欢占有讨厌被占用、爱慕虚荣、喜欢炫耀、爱听好话、渴望被爱、被关注、怀旧、被保护的归属感

广告

要剑指对手的软肋，要借助知名竞争对手的弱点和名气。

容易记忆，戏剧化、流行口语化、郎朗上口，说明问题。

要激发消费者的好奇心、自卫心与欲望。

广告要么煽情要么引发好奇要么引发争议，总之一定要控制、引导客户情绪的激烈波动。

广告语无非就解决两个问题：选择理由和凭什么信任，增加信任最直接的办法就是与客户原本信任的载体进行关联。广告语的来源一定要从销冠和忠诚客户那里获得。

传播

传播路径：由点到线，由线到面，把20%意见领袖变成深度忠诚粉丝，主动去向80%普通人群传播。

传播传染策略：意见领袖看重的是身份象征，我们需要激发他们的右脑欲望。

传播技巧：

0.上游截流。

1.文案设计要么给消费者一个惊呀！要么给一个疑问、好奇；

2.引爆、引发共鸣、释放消费者的呐喊；

3.成为消费者的座右铭；

4.成为宣誓、标榜的工具。

5.品牌需要象征一种情怀、文化、情结，这就是品牌的灵魂。

6.借助与知名竞争对手的对立和对战来吸引眼球、传播自己独特价值、实现锚定上位。

7.万众瞩目既是传播最佳渠道，借助新兴热门低成本高效传播。

品牌灵魂需要象征一种情怀、文化、情结，需要成为点爆隐藏在消费者内心深处情怀炸弹的那跟导火索。

确定竞争对手

确定竞争对手，了解对手，才能知道对手的缺点在哪里。才能知道如何才能做得更好。一切跟着对手来做调研就会更简单。对初创公司来说：从补充、变革到超越，是最好的突破之路。而对于实力雄厚的公司来说模仿是最稳的创新，所以还要防止强大的对手用免费模式来碾压。

竞争对手的重要客户是哪些群体。

多研究竞争对手的资料，找出破绽。

向强大的竞争对手学习。

向所有大成者学习。

还有哪些核心冲突、焦虑，没有被竞争对手发现并解决？

要想在竞争的赛道上，超越竞争，关键不是比对手做的更好，而是要比对手更早发现核心冲突，更好解决冲突、焦虑。

在品牌面对强大的敌人的时候，如果可以洞察到哪些尚未被对手解决的消费者核心冲突、焦虑，那对于品牌而言，无疑是一次巨大的挑战和机遇；

对手决定身价。

选择战场

在对手软肋处开辟战场，并定位于成为该细分市场消费者心智中的首选第一，而后的营销工作均围绕这个中心去实现。

不要进入二元竞争市场。

初创期一定要在战略选择上避开与强大竞争对手正面较量，尽量选择与它战略定位相反的定位，让其它无法攻击我们。

寻找战机

最能快速、低成本获得客户指数级增长的时刻与机会。在赛道战略选择上避开强大竞争对手，但客户可能还是要挖竞争对手的客户。当然如果有空白市场那是更好!

商业竞争的本质就是客户争夺战!

确定打法

一、侧翼战价值主张：

补充不足既是存在的价值与吸引细分市场客户的理由，但即使补充不足也要成为这个细分领域的第一。适合与竞争对手悬殊太大的情况下。

二、游击战价值主张：

让普通大众都能享受高品质的产品与服务，游击战是在强手如林的夹缝中生存的一种打法，需要避开与强大竞争对手直接交锋，打对手还未抢占消费者心智的细分市场。

三.寄生战术价值主张：

借助知名产品树立自己在客户心智中的地位，也叫价值锚定策略。

四、进攻战价值主张：

变革与超越，找缺点与改规则；打比自己强大的对手的时候应改规则，选择在对手不擅长的赛道，只有改变规则才有可能战胜强大竞争对手。变革点与超越点既是进攻点。

进攻战打法：找对手缺点，专攻对手软肋，改变竞争规则、赛道，引导客户建立价值新标准（不要去改变消费者已有标准认知，只能借力已有认知），店开对面，直接抢客流。

五、防御战价值主张：

积极防御定标准，引导客户树立价值标准，消极防御全线布防。

引领与完善、规范行业，让对手无从下手创造细分市场的第一。打比自己差的竞争对手时，应与对手近距离博弈，直接面对面竞争。

六、首选品牌战：

心智层面的第一：

1.在客户心智中成为细分、分类行业首选或第一，第一就是最好的传播爆点,广告不能说第一就换个说法：领先、最强，反正一定要成为最牛的那个。

争第一的意义：第一能吃肉，第二只能闻点香。

品牌是用来植入我们的价值主张、深刻影响消费者心智、让消费者对我们产生信仰感情的。

标志图形图像化，忌用文字。

品牌取名：

1.防对手恶意毒害取名。

2.借用古典优美词语、成语取名，要蕴涵优美，贴切。

3.名字越权威越好，超越竞争对手的命名蕴意。

4.关联产品，引发关注，容易记忆。

七、战略布局：垄断

占据客户物理资源层面的第一：

人都喜欢获得而非付出或被占据，一个人的手机里面一般只会安装一款同类型的APP,因为每增加一款就会占据我们手机的物理资源空间，所以获得先机性布局发展优先抢占物理层面唯一位置资源对企业至关重要！

并且人类还是群体性动物，会优先考虑群体性协调便利，当大家都在使用微信沟通的时候，就你一个人使用钉钉，你和谁去聊天？

爆款打造

爆点设计：

越能解决客户最大痛点、越能实现客户最大美好梦想的爆点越能引爆，爆点一定要让客户真切感知到、震撼到内心，引发客户的尖叫。爆点设计一定要自带传播性。

需要一战成名，这一战赚不赚钱是次要的，需要赚足眼球、赚足名气。

独特价值主张落地方式

价值主张落地展示方式有以下几种：

1.广告；2.故事；3.展销会；4.促销活动；

建立信任

建立强烈归属感

我们都是爱美又要安全的人！

渠道：

渠道需要找到有助于提升档次、品质、影响力的，需要找能借力的渠道。

低成本营销

作为初创公司不可能有大笔的资金用于品牌传播，所以既要低成本还要有效果，借力是唯一的法门，借助趋势的力量、借竞争对手的品牌影响力、借助客户已有的认知、借助客户的口碑来传播、借助客户的朋友圈来拓客，借新闻事件的传播力。借助新兴平台初期免费、容易获粉、增长空间大等特点来传播自己的价值理念，一切为我所用。

公关传播独特价值

创始人公共形象打造。

与目标客户群臭味相投。

市场部的职责：

1.上观未来趋势与竞争对手概况；

2.下管品牌管理和销售制定考评；

3.左广告媒体传播；

4.右关，公关策划、促销活动。

业务员

成交只是标配，卓越的销售是让客户帮你宣传，带着更多的人来。