案例时间：2月13日-2月18日
肥城阳光舜城支行营销50万期交案例分享：
客户是我行中端客户，因做生意的缘故，资金流动性较大，只做定期存款。青云活动开始后，通过pb系统发现客户年后资金有部分回笼，于是我第一时间与客户取得联系，告知客户及时进行资产配置，避免在活期账户造成收益损失。客户在约定时间来到网点后，通过交谈得知这笔资金近期并未有使用的打算，想存入定期存款，我便借机给客户分析定期利率下行趋势，通过终值损失法引出鑫如意产品，但是客户对于保险还是有些排斥，说要再做考虑。后期我又多次与客户进行电话沟通，告知客户保险的安全性、收益性与灵活性等优势，通过给客户办理网银相关业务的契机又与客户进行了面见，最终客户认可，办理了50万鑫如意玖号产品。
案例启示:
产品营销过程中寻找与客户见面的机会是十分重要的，通过电话联系找准客户的需求点，在面见过程中逐步深入，通过资产配置引出鑫如意产品。在客户没有明确拒绝的情况下不要轻易放弃，多联系，多沟通，总会有打动客户的点。
东平白佛山支行40万期交案例分享：
青云项目预热期间，白佛山支行按照分行和支行要求，积极筛选目标客户，对近期定期及理财到期客户进行重点筛选和邀约。该客户是我行私行客户，上周邀约客户来网点后，客户对前期购买的理财产品本金亏损表示不满，所以我从市场风险和资管新规的角度为客户讲解，打消客户的疑虑。又从杠铃策略的角度，为客户呈现专属的配置方案，强调配置锁定长期收益产品的重要性，但是客户对长期产品不太感兴趣，而且对现在的理财产品也不接受，鉴于客户不接受市场风险，所以我就告诉客户，目前能给您配置的无风险类的产品只有三种，分别是存款、国债和保险，而前两种产品到期转存时会受到利率的影响，收益率也会逐渐下降，客户表示认可。所以客户答应做40万期交保险，但是客户账户没有这么多灵活资金，所以当天就帮客户提前赎回了理财产品并领取了私银权益。客户今天理财到账，我及时和客户联系，邀约客户到店，最终顺利出单鑫如意玖号40万。
出单感悟：
1、持续服务。即使客户理财收益不满，也要长期和客户保持联系，增强粘性，用优质的服务打动客户。
2、敢于开口。有的客户一直未曾购买过保险，甚至对保险持有怀疑和排斥的态度，但是当我们站在客户的角度，坚持利他思维，客户未来一定会感谢我们帮助他提前锁定长期的收益。
3、坚定目标。要有不达目标不罢休的精神，成功或许就在下一秒，相信相信的力量，办法总比困难多。
岱岳支行营业室40万期交案例分享：
青云项目开展以来，我们岱岳营业室严格按照市行、支行及项目组的要求落实每日工作安排，每天拨打10个电话，面见4人。通过这几天的客户积累确有成效，也增加了和客户沟通交流的机会。
本客户是网点的老客户，多年来持续维护，客户以前主要做大额存单和定期存款，属于保守型，家里有自己的企业，自己既是老板又是财务，客户爱学习，也比较关注国家政策和税务。
本次营销是客户有资金到期，找了个合适的机会把客户邀约到了网点，由李行长、财顾贠主任和我，一起给客户做理念铺垫，通过利率下行讲解终值损失法量化客户未来损失。从工行子公司产品安全的角度讲解鑫如意，让客户更加放心，终于得到认可。但是对于每年交费，客户又嫌麻烦，想做趸交。我又从期交不会占用大量资金，通过资产组合配可以获得更好的收益方面为客户讲解，打消客户疑虑。最后客户也认可利率下行、市场风险、利率风险都不可控。最终按计划成功出单40万鑫如意。
总结感悟：
1、不怕拒绝，从不同的角度解决的客户疑虑，平时做好维护，与客户交朋友，不可急于一时，取得客户信任后再去配置产品，其次是做好客户追踪工作，尤其是产品到期的客户，如果不紧密跟踪，长期配置，或许资金都会外流，所以客户跟踪很重要。
2、坚持利他思维，客户的需求多样性，我们要站在客户的角度，考虑整体资产的配置方案，基于客户的诉求，给出合理且专业的建议。
泰山三友支行20万期交案例分享：
青云2.0项目活动期间，三友支行严格按照分行和支行要求，重点对近期定期、理财到期及基金客户进行重点筛选和邀约，分类整理出客户的资产配置表。该客户是我行的老客户，长期比较注重基金和理财产品的配置，但是对保险产品有些排斥不好渗透。这次活动我从利率下行和资产传承两个方面进行了分析，强调了配置锁定长期收益产品的重要性，该客户在思想上有了转变。经过综合考虑并征得家人的同意后，顺利出单鑫如意20万。
出单感悟：
了解客户，挖掘客户需求，坚持利他思维，用专业知识为客户量身定做合理的资产配置。
宁阳支行营业室20万期交案例分享：
青云二期项目开展以来，我按照分行和支行要求积极筛选目标客户，锁定熟悉客户进行邀约。在日常维护沟通中了解到，该客户为私营业主，在我行只有存单，但在他行有资金，恰巧客户此次有定期存单到期。
通过客户画像和持有产品分析，我借助客户存单到期为契机邀约客户面谈。客户到店后，我结合利率下行趋势，存款收益也在逐步降低，用终值损失法为客户演示量化损失，且鑫如意产品在保证安全性的前提下，能够锁定长期收益，避免未来利率持续下行造成的损失，我为客户详细讲解了资产配置的必要性和重要性，打消客户的疑虑，最终得到客户认可，成功配置鑫如意玖号20万元。
出单感悟：此次能顺利出单，客户的关系和信任是基础，再加上及时调整策略，站在客户的角度来看短期滚存未来可能承受的损失，坚定客户信心，最终成功为客户配置20万鑫如意玖号。
宁阳支行营业室营销20万期交案例分享：
青云二期项目开展以来，我按照分行和支行要求积极筛选目标客户，锁定熟悉客户进行邀约。该客户是我们营业室的老客户也是私行高净值客户，多年维护下来，主要是做大额存单和定期，属于保守型，家里有自己的企业，前期一直为客户铺垫保险工具，但是客户一直比较排斥。
通过多年来对客户的了解，了解到客户在他行有一部分资金，我和个金王主任、项目方薛老师共同探讨如何邀约客户和客户需求、切入点，借助兔飞猛进活动为契机邀约客户面谈。客户到网点后，我和个金王主任、项目方薛老师共同面见客户，结合利率下行趋势，存款收益也在逐步降低，用终值损失法为客户演示量化损失，且鑫如意产品在保证安全性的前提下，能够锁定长期收益，避免未来利率持续下行造成的损失，我为客户详细讲解了资产配置的必要性和重要性，但客户当时未能当场出单。后续我们在王行长带领下多次上门拜访客户，打印资产配置计划书，梳理好思路，对客户的面见环节再次模拟、精益求精，从客户角度出发，讲传承谈增收，并再次给客户讲解了家族信托的功能，从专业性、利他思维，为客户资产进行配置，坚持不懈与客户联系，当面沟通打消客户的疑虑，最终得到客户认可，成功配置鑫如意玖号20万。
出单感悟：本次能顺利出单是站在客户的角度来看短期滚存未来可能承受的损失，和个金王主任打好配合、共同营销坚定客户信心，认可产品，最终成功为客户配置20万鑫如意玖号。
宁阳磁窑支行20万期交案例分享：
青云二期目标达成后，按照支行王行长要求和网点刘主任要求，不要自我设限，要继续努力，为网点和支行多做贡献。我按照要求积极筛选目标客户，锁定熟悉客户进行邀约。该客户是我行中端客户，为某小微企业老总，客户在我行经常有纸质承兑汇票、支票等多方面业务，我因做过低柜柜员，对此类业务十分熟悉，帮助客户排忧解难，尤其是春节期间客户业务很多，我高效的为客户做好服务，客户对我信任度逐步提高，经过努力，客户春节前夕资产提升至300万。
客户近期有大额存款到期，我借机邀约客户，客户到店后，我结合利率下行趋势，用终值损失法量化损失，且对客户讲解鑫如意产品优势，可以在保证安全性的前提下，锁定长期收益，并结合网点刘修建主任为我量身定制的话术，最终得到客户认可，成功配置鑫如意玖号20万。
出单感悟：
本次能够顺利成交是对客户需求及产品特性比较熟悉，从利他思维出发，站在客户的角度来看普通定期未来可能承受的损失，同时网点刘主任在精神及话术技巧上不断给与我鼓励与支持，最终依托专业服务，成功为客户配置20万鑫如意玖号。
新泰青云支行20万期交案例分享 ：
该客户是我网点私人银行客户，配置大额定期，不喜欢有风险的理财类产品。 青云项目启动后，青云支行按照分行和支行的要求，网点主任与客户经理积极筛选邀约重点客户，在确定目标客户后，对应着KYC表，多次与袁总共同探讨客户营销点，并最终敲定时间与客户面谈，面谈期间袁总为客户铺垫了资产配置与利率下行趋势的风险理念，但客户因单位急事先走了，后续客户经理借助上次面谈没说完，为客户送资产配置书为由再次与客户约定时间，到客户单位面谈，面谈期间以客户资产配置太单一，大额定期短期滚存有利息损失为由，向客户演示终值损失，并向客户提供合理化的长期配置建议，告知客户长期配置3.5%复利产品的重要性，最终客户同意出单20万安盛期交。
出单感悟：
1、前期准备工作与对客户的了解非常重要，虽然与客户面见仅仅20分钟左右的时间，但是多亏前期与袁总多次交流面谈话术，与客户经理做客户的面谈预演，才能得以出单。
2、运用好工具，通过终值损失法为客户算利息损失，站在客户的角度为其考虑，提供解决方案，客户会比较容易接受。
泰山岱东支行20万期交案例分享：
青云项目启动后，温主任传达分行和支行要求，发动全员积极营销，我和主任积极筛选目标意向客户，每日按照项目要求进行客户面谈，但一直没有太大的突破，内心也是非常着急。
经过和项目组梁老师交流，调整了客户筛选方向，锁定几位关系好、资金充裕、定期比重高的客户进行再次邀约。该客户资金多为定期存款和大额存单，因长期服务对我行满意度高，理财偏保守，比较谨慎，对期交保险不太认同，多次沟通铺垫保险理念。
客户到店后我和安盛田经理对客户进行利率下行的风险提示，通过终值损失法量化客户一直滚存的损失。结合现在的形势进行分析，详细讲解了资产配置的必要性和重要性，客户非常认同，但客户提出要回家商量，我运用青云项目学到异议处理话术最终得到客户认可，第二天客户到店后成功配置鑫如意玖号20万。
出单感悟：
1、客户信任是基础，本次能够顺利出单基于客户对网点的信任，来自于日常的频繁维护。
2、面对困难要有不畏难的勇气，前期面谈一直没有进展，内心十分焦虑，锁定目标勇往直前，定能成功。
3、突出品牌优势，客户对我行的高度认同，离不开我行的品牌优势和集团子公司安全性。