保险营销经验分享—刘梁
“开门红”是零售业务发展的黄金时间窗口，是制胜全年的关键机遇。在开门红活动开展以来无影山支行截止2月9号，保险销售业绩累计销售18笔，销售额总计94万，去年同期支行累计销售31万，较去年同期增长203%，2022年支行保险销售额共计107万，已完成去年全年销售额的87.8%，创造中收16万。
手中有“粮” 心中不慌
正所谓兵马未动，粮草先行。保险代销首先需要在日常工作中积累足够多的“客户粮”。无影山支行在开门红之前就提前储备保险意向客户，目标客户哪里来？自去年11月份以来，受到债券市场波动的影响，理财净值开始出现大幅度的下降。我始终认为风险和机遇是并存的，一方面我们要跟客户解释理财市场波动的原因做好投资者教育，另一方面也是帮客户做好资产配置的好时机，结合保险产品的特点及优势，站在客户角度进行营销，使得客户资产配比更合理。随着保险意向客户数量不断增加，为后期保险销售落地打好基础。
张开嘴 迈开腿
保险销售第一步也是最关键的就是开口率，只有多讲才能挖掘到意向客户。零售工作没有捷径，张开嘴我们营销就成功了一半，无影山财富团队在开门红期间每天对年龄合适客户都开口营销，大家比学赶超拼劲十足。多开口不断总结会让话术更能打动客户，异议处理更拿手。除了张开嘴还有就是迈开腿：开门红期间针对前期铺垫的重点客户上门拜访，春节前上门为客户送去伴手礼，增加客户黏度提升客户的信任感。
理财开放日 客户走进来
去年11月份开始财富团队借助保险公司的礼品约访客户，通过理财开放日的形式，让客户走进来，讲解理财形势，铺垫保险产品。电话邀约侧重的都是初级黄金以上理财客户，支行财富团队基本把平台适龄中高端客户全部电话覆盖一遍。通过理财开放日给客户讲解未来理财的形势，引导客户转变理财方式。有了前期产品的铺垫，接下来伴随理财产品的到期，再次借助保险公司定制的客户专属台历和随手礼，邀约客户到访跟进营销，自然而然的就促成了保险的落地。
保险沙龙 集中营销
随着前期铺垫的保险意向客户业绩落地，还要不间断的培养下一轮客户，每日财富团队邀约中高端客户来行进行维护，一定要做好客户的画像备注，借助营销管理平台备注与客户的沟通情况，用最好理解的词语标记好客户的态度意向和需求点，甚至情绪的转变。借助网点沙龙批量邀约客户，我们要做的最好是当场出单，不出也没事，还是要做好客户的信息的登记不断完善客户画像，并持续追踪，相信通过我们行存款、理财、保险等产品组合总能满足客户的需求。
紧抓流量 扩散营销
除去存量平台管户以外，厅堂流量客户是第二大保单产出地，需要我们做好厅堂触点打造，厅堂内外联动。通过与柜员同事的配合筛选流量客户，明确转介分成比例，鼓励柜员多开口转介保险！成功后晨会及时兑现奖励并在支行大群里表扬，支行可以定期开展营业室分组保险PK 的方式，让集体荣誉感发挥作用。
总结在最后：建立信任基础，做好客户画像登记，持续跟踪，创造见面机会，最大限度覆盖流量客户，最大限度调动全员开口。保险销售就会水到渠成！
祝天桥中心支行，
2023开门红，业绩长虹！