案例时间：2月6日-2月11日
肥城支行营业室营销100万期交案例分享：
客户是我行私行客户，喜好定期存款和短期理财，购买过趸交产品和10万鑫如意产品，正月初一有定期存款300万到期，年前春节走访客户时，就和客户交流该笔资金配置问题，客户一直说考虑，正月初三一上班，又给客户电话联系沟通资金配置，客户未明确回复，初七上班后，再次与客户沟通，客户没明确资金去向问题，正好客户有份私行丰享礼未领取，我们就利用元宵节送元宵的机会上门，一块儿给客户领取丰享礼，同时面对面沟通资金配置问题，由于钱东行长与财顾都对客户比较熟悉，由钱行长出面再次邀约客户到营业室，我们面对面与客户进行配置沟通，从利率下行与外部不确定因素等方面给客户介绍有一份锁定长期收益的确定性产品的重要性，最后客户300万资金200万存入三年定期，100万配置安盛鑫如意玖号期交产品。
案例启示：
1、学会借势，和领导做好配合，借助各级领导力量，上下合力公关。
2、做好客户追踪工作，尤其是产品到期的客户，与客户交流中了解到，近期也有其他银行不断接触客户，客户觉着泰安银行定期利息高，已经考虑往泰安银行转存大额存单，如果不是紧密跟踪，长期配置，或许资金都会外流，所以客户跟踪很重要。
肥城龙山支行营销100万期交案例分享：
青云项目开展以来，肥城龙山支行严格按照分行及支行要求，积极筛选目标客户，对前期铺垫过产品、参加过活动的意向客户、有活期余额的、购买过保险的客户进行了重点筛选。
该客户是一个私营业主，所属行业为建筑行业，在我行资产曾达600万，并成为私人银行客户，但是资产波动大，平时在300-500万左右。前期曾多次邀约客户来网点讲解保险理念，并出过期交产品，但是客户投资风格比较激进，喜欢高风险投资，通过不断了解，发现客户40多喜得一子，这两年生意不景气，有逐渐回笼资金，保守理财的意向。今年通过活动打通客户理念，我及时联系财富顾问鹿红主任密切跟进。
从春节走访及元宵节活动就邀约客户参与，积极联系维护，为客户铺垫青云活动。并借助升金有礼和“兔”飞猛进活动，使客户资产快速提升。青云开始后，钱行长邀请分行秦泽皓经理来肥城，和财富顾问鹿红主任邀约客户来网点面谈，根据客户家庭收支和资产配置方面进行分析，从确保长期收益的稳定性入手，通过终值损失法与客户对现在及未来形势进行分析，合理配置长期产品对资产规划，应对利率下行对未来收益产生的影响，详细讲解了资产配置的重要性和必要性。成功营销鑫如意玖号100万元，并签定信托意向书。
总结：
1、大单客户的培养需要一个漫长的过程，通过支行疫情期间送菜活动，节日走访，生日维护，体检等活动，网点细心维护及时了解客户需求，做好服务工作，才能提高客户的满意度和忠诚度。
2、不要自我设限，对于前期买过保险的客户不为客户设限，客户的潜力是无穷的，积极邀约，合理配置。
3、要做好多岗位的密切沟通和配合，上下联动，目标一致，采用利他思维，就一定能有大收获。
高新火车站支行营销100万期交案例分享：
青云二期项目开展后，高新支行辛行长、赵行长要求积极邀约客户面见，坚决完成项目指标要求。我们积极筛选客户，对重点客户逐一分析，逐一邀约面见。通过培训，对终值损失法、杠铃策略法复习并加深了理解，企业涉税学习让我拓展了思维，有了营销的底气。我对自己的保险营销流程进行反思、复盘，取长补短，在梳理客户邀约客户时更有信心。
该客户是我行私行客户，资金外拓进来以后，多次与客户取得联系，沟通资产配置，基于之前的经济形势和理财产品市场情况，客户处于观望状态。前期也曾与其沟通保险，客户不接受。去年因疫情反复，客户约见很难，各种关爱维护活动，都不见面，有生日慰问、年节维护等也是让放到小区门口。因客户喜欢与专业人士交流，在此次青云项目开展以来，积极与客户取得联系，邀请柏呈梁老师、分行张琳琳经理与客户面谈。面谈之前梁老师带我们进行客户分析指导，打印资产配置计划书，梳理好思路，对客户的面见细节等精益求精。
在客户答应面见时，梁老师与分行财顾张琳琳、孙雅雯主任和我从资产配置、房产税务、利率下行等方面和客户展开交流，交流期间客户从反感保险，到最后认同保险。
约定客户今天再次到网点，我和孙雅雯主任对保险合同的每一个条款向客户进行更细致的沟通，最终成功出单鑫如意玖号100万。
出单感悟：
1、服务是敲门砖。再难沟通的客户，优质的服务是基础。
2、团队作战是关键。老师和网点主任、财顾多方配合，提前演练、异议处理、积极促单，配合默契。
3、自信是营销的基础。多学习，增知识，多想办法，线上线下多方沟通，敢迎难而上，专业致胜。
岱岳支行营业室营销100万期交案例分享：
青云项目2.0开展以来，岱岳支行营业室按照支行王行长、李行长的要求，积极推动，严格落实，按照项目步调全力推进。
此次成交客户为我行私行客户，资产高，但产品配置单一，前期财顾贠盼盼和客户经理苏瑞萍多次从丰富资产配置的角度，为客户渗透期缴保险理念，客户虽然表示认可，但产品一直未落地。
项目启动以来，通过柏呈刘总的课程学习，与梁老师的多次沟通、学习，为我打开了新的营销思路。考虑到客户从事电商行业，近期资产爆发式增长，金税四期的即将落地，对客户家庭资产安全都是考验，那就从客户最关心的资产安全入手，成功邀约客户至网点面谈。李行长、滕主任和我，分工配合，与客户沟通利率下行趋势，用终值损失法算收益损失；通过涉税风险点沟通，建议客户要提早规划；利用保险+信托具有的双重保护、双重增值、双重规划与分配优化等功能，成功打动客户。但是称要和老公商量，但我们必须要乘胜追击，我只能通过电话、微信与其交互，面对客户提出的一系列涉及法律、税务、分配方案等问题，我们通过柔性团队通力合作、积极配合，直击客户需求痛点，共同解决客户疑惑，最终打消顾虑，成功斩获期交100万。
案例启发：
1、用心维护客户，增进客户关系。坚持真诚服务，利他思维维护客户，建立信任关系，才能获得双向的认同感。
2、把握客户需求，精准营销客户。客户需求是营销的基础，认真分析客户需求，精准为客户定制“最合身的衣服”，最大化发挥产品的效能，才能满足客户不同维度的金融需求。
高新支行营业室60万期交案例分享：
该客户是我行高端客户，喜好购买基金、理财，因产品到期，加上近期资本市场探底，客户有转换产品配置的想法。我前期首先做好感情维护，特别是过年过节等节点多次上门拜访，讲解保险理念和当前大环境下所面临的各类风险，在支行赵慧行长、分行财顾张琳琳、支行财顾商冰晶的支持协助下，利用学习的罗兴律师的杠杆思维、免税思维等思路，以及解决目前利率下行、资本市场探底未来可期，杠铃策略配置方法，真正做到下有固收保底，上有投资收益预期可期等配置优势，客户逐渐从喜好高收益产品到稳健配置的模式转变，通过情景模拟让客户意识到未来养老风险、税收风险等，可通过保险传承金等形式建立专属账户，有效财产隔离，通过保险契约形式锁定未来收益，抵御未来可能出现的资金损失风险，多次沟通后成功出单60万。
1、定目标：利用子公司品牌效应和服务，做好安盛首保任务，为中收多做贡献。
2、敢开口，多沟通多了解，让保险配置成为有温度的产品，让服务有温度。
3、长期做好客户服务维护，只有心里时刻装着客户，事事多为客户着想，关键时才有适合的客户。
4、相信我们的产品，只有自己相信，才有信心为客户配置，让客户满意。
营业部泰山饭店支行营销40万期交案例分享：
青云项目启动后，网点主任及时传达分行、支行要求，做出工作安排，要求必保完成青云项目下发的任务。于是我就开始积极筛选客户名单 ，该客户是行里的高端客户，前期一直持续重点维护，客户的满意度也非常高。邀约客户来网点后，主任和我一起接待面谈了客户，客户当时还比较犹豫，因为之前做过类似的产品，另外就是客户企业需要资金不定时进行周转，所以不想再做。而我们从客户近期情况及顾虑方面作为出发点，利用终值损失法及专业知识进行讲解，面对市场利率下行的趋势，收益也在逐步降低，让客户深刻了解到合理做好资产配置的重要性。经过不懈努力终于得到客户的认可，成功配置鑫如意玖号40万。
案例启示：
1、平时要做好对客户的维护，与客户交心、交朋友，以心换心。
2、抓住有利时机，首先要取得客户的信任后再去配置产品，根据客户的情况合理配置。然后就是利他思维，为他思维，一定要多站在客户的角度想问题，能够为客户好，客户也能体会的到，所以一定要实心实意对待客户。
3、 客户的需求是多样性的，我们要针对客户的情况，进行合理的资产配置，基于客户的诉求，给出合理且专业的建议，让客户能够更加放心的认同我们的建议。
4、不要轻易给自己和客户设限，一切皆有可能，坚定的相信能够完成目标！
岱岳支行营业室营销40万期交案例分享：
客户是我网点私人银行客户，也是我们的老客户，青云项目预热阶段，滕主任发动全员营销和梳理客户，主任在与我进行客户梳理时，锁定该客户为目标客户，进行客户KYC分析并利用老师的话术积极邀约进行面见。
客户经常出发，经过与客户多次联系，确定面见时间后，我与梁老师、市行财顾秦经理、滕主任提前进行角色分工和情景预演后上门拜访客户。梁老师和客户简单寒暄沟通后，了解了客户的需求及资产状况，针对客户需求提供了专业化的资产配置建议，通过利率下行终值损失法量化客户未来损失，然后又使用杠铃策略方法给客户讲收益，高低风险资产组合配置，客户听后认可我们的投资策略。今天下午客户到访后我们趁热打铁，耐心解答客户的各种异议处理，客户通过电话和家人简单商量后，成功营销期交保险40万。
总结心得：通过青云项目的学习及推动，要做到多学习，多积累，要把学习到的工具真正用于实际的工作中，多讲多练，这次陪谈对我来说受益匪浅，努力提升自己的技能，用更专业的素质服务于客户，赢得客户的认可。
再次感谢梁老师及各位行领导的支持，我们岱岳支行营业室会更加努力。
营业部八十八支行营销30万期交案例分享：
青云二期项目启动后，主任迅速给我下达计划。在旺季一月份外拓客户储备储蓄存款时，我就多手准备，不停的筛选客户，积极电话和微信邀约客户和多频维护拜访客户。八十八网点比较特殊，客户到店较少，中高端客户较少。在缺少客户的情况下，我心里也是比较着急，便和主任一块想法，群策群力怎么更精准的锁定客户。和主任一同商量后，锁定了去年未抢购上大额存单买了趸交保险的A女士，A女士是中端客户，年龄偏大，上次送蔬菜时客户说今年2月初他行有笔资金到期，这次我就借用送元宵邀约客户，客户到店后，说刚好昨天资金到账了，用他行手机银行转到了我行100万。在客户来前我就做好了资产诊断分析，资金大部分在理财里，我通过理财产品近期收益的波动性及打破刚兑后理财风险突显的角度进行和客户沟通，建议客户配置一部分无风险契约型储蓄。一开始客户表示自己年龄偏大，时间长，用钱不方便等原因，想存大额存单而拒绝，我便拿出展页夹，让客户看利率下行图表，用终值损失法计算客户短期理财滚存后的收益损失，用杠铃策略，举例无风险投资+高风险投资的组合配最佳方式。通过金字塔图对客户的资金进行配置并画图分析，让客户更清晰的认识到资金流动性、安全性、收益性、当前存比未来存的重要性，让客户一目了然，锁定终身利率，在保险合同里面规定的现金价值就是一种“刚兑”，并告知客户这是工行控股子公司产品，安全可靠。通过专业的分析及热情的服务打动了客户，得到客户认可，且非常满意，成功配置五年期交30万、一年两年期定期各30万，定投1万。
启示：通过青云项目使我学到很多，首先自己要主动学习和提升自己营销技能，我通过反复学习老师录音，优秀案例资料，和主任多沟通联动，让自己打开了理念和逻辑思维，提高了自己认知水平，不给自己设限，坚守利他思维，只要开口率达到，做足细节，用好工具画图做代入感，岗位联动，用心服务，肯努力，不放弃，相信一定会有成功！
宁阳磁窑支行营销30万期交案例分享：
青云二期项目开启后，我按照分行及支行要求积极筛选目标客户，锁定熟悉客户进行邀约，该客户是我行中高端客户，为某企业骨干人员，在我行有400万资产，大部分资金在定期与短期理财中，前期产品收益不达标，客户对安全稳定比较重视。平时我与客户经常联系，帮助客户领取权益及礼品，取得了客户的信任，对客户情况也比较了解，在前期也一直不断地铺垫利率下行和终身寿长期锁定的理念，并且给客户提前做了资金配置计划，客户恰巧1月底有笔理财到期。青云二期项目启动之前，恰逢春节与元宵佳节，我再次为客户送去礼品与祝福，客户对我行更加信任。
青云二期项目启动后，我第一时间邀约客户，客户到店后，我和网点刘修建主任一同接待，我们结合利率下行趋势为客户对现在定期和理财的形势进行分析，面对利率下行的趋势，收益也在逐步降低，用终值损失法量化损失。刘主任和我为客户详细讲解了资产配置的必要性和重要性。并通过定期阶梯存款法为客户设计搭配方案，减少客户后顾之忧，最终得到客户认可，成功配置鑫如意玖号30万。
出单感悟：此次能顺利出单，客户的关系和信任是基础，再加上利用了青云项目新方法、新理念，利用现在利率下行的趋势，站在客户的角度来看短期理财未来可能承受的损失，同时网点主任助力，坚定客户信心，最终成功为客户配置30万鑫如意玖号。
高新火车站支行营销30万期交案例分享 ：
青云项目预热期间，火车站支行按照分行和支行要求，积极筛选目标客户，对把控度较高的客户、近期转入资金的客户、理财及定期到期客户进行了重点筛选及主动邀约。该客户系网点理财产品及定期到期的私人银行客户，前期曾两次为其推荐期交保险当时客户并不认同未曾购买，但我们没放弃，我继续与财顾对其客户家庭收支情况进行分析，并了解到由于市场原因客户经营收益大幅下降，未来经营情况并不乐观，对未来持担忧态度，现必须做好现有资金的资产规划，确保长期收益的稳定性。我们通过客户画像结合产品收益下降邀约客户到网点做收益规划，通过手机银行为其过往产品收益情况进行分析，让客户切实体会到收益率下行导致的收益影响，并通过终值损失法与客户对现在及未来形势进行分析，如果不做长期资产规划，未来收益将产生影响，详细讲解了资产配置的重要性和必要性。最终得到客户的认可，成功配置鑫如意玖号30万，趸交100万。
出单感悟：
1、锁定目标不怕难。在日常工作中，要积极主动，根据客户不同情况多开口多沟通，不等不靠，要有克服困难，勇往直前的精神，锁定目标，要有不达目标不罢休的坚定信心。
2、突出品牌优势。客户对我们的服务的高度认同，离不开我行的品牌优势，长期服务要有专业敬业的态度和持续的学习能力，才能具备与客户匹配的服务能力。
3、成功不设限。最初为客户设定的出单预期较低，在不断的沟通交流中，发现客户他行资产较多，通过趸交促期交，让客户逐步放下戒备，在不认可时继续跟进，赋能学习，拼搏努力到感动自己，帮助客户就是成就自己。我们还要继续努力！
营业部营业室营销30万期交案例分享：
青云项目启动后，赵主任及时传达分行及支行要求，做出工作安排，要求必保完成青云项目下发的任务。该客户是行里的高端客户，前期赵主任、焦经理和我一直持续重点维护，客户的满意度也非常高，而且也特别认可我们营业室的热情服务和专业技能。今天赵主任就带着我和焦经理邀约了客户面谈，而且赵主任特别邀约了客户的对象一起面谈。因为之前客户做过安盛的趸交产品，收益很满意。但客户生意需要资金不定时进行周转，需要留出资金给员工发工资，客户对象也不太同意再购买保险类产品，所以不想再做。我们就从客户近期情况及顾虑方面出发，赵主任先是给客户提出需要做家企隔离的防护墙，我利用终值损失法及专业知识进行讲解，面对市场利率下行的趋势，收益也在逐步降低，让客户深刻了解到合理做好资产配置的重要性。焦经理又现场帮助客户解决了当下面临的实际问题。最终经过营业室团队相互的配合，共同的努力终于打动了客户，客户对象也同意购买，现场从他行转入我行50万，成功配置鑫如意玖号30万。
案例启示：
1、平时要做好对客户的维护，与客户交心、交朋友，以心换心。更要细心，邀约客户面谈的时候尽量夫妻双方都邀约过来，促单时成功率会更高。
2、抓住有利时机，首先要取得客户的信任后再去配置产品，根据客户的情况合理配置。然后就是利他思维，为他思维，一定要多站在客户的角度想问题，能够为他好的，客户也能体会的到，所以一定要实心实意对待客户。
3、 客户的需求是多样性的，我们要针对客户的情况，进行合理的资产配置，基于客户的诉求，给出合理且专业的建议，让客户能够更加放心的认同我们的建议。
4、不要轻易给自己和客户设限，一切皆有可能，坚定的相信能够完成目标！
新泰协庄支行营销30万期交案例分享:
只要方向对了，就不怕路远。以前在讲解期交保险时，客户只要一开口拒绝，我就没了底气，感觉困难重重。通过青云项目的培训，特别是分行杨行长和个金部领导与我们一对一座谈，杨行长提出客户要“三个区分”的要求，让我受益匪浅；张总表扬我基金销售能力强，让我信心倍增。会后，我对自己的保险营销流程进行反思，寻找不足。同时，积极筛选目标客户，对把控度较高、资金充裕、理财及定期到期的客户优先邀约。
本次出单客户系定期到期的私行客户，前期曾多次沟通保险，客户并不认可。近期了解到由于市场原因客户经营收益大幅下降，未来经营情况并不乐观，有资产规划，确保长期收益的稳定性的需求。我通过系统客户画像，结合产品收益下降邀约客户到店做配置规划，用终值损失法让客户切实体会到收益率下行导致的损失风险，用鑫玖+交易式定投组合讲解资产配置的必要性，最终得到客户的认可，成功出单鑫玖30万和交易式定投5万。
出单感悟：
1、学习是成功的前提。多积累、多沉淀，不断丰富自己的知识储备，找准工作的方向与营销切入点，往往能事半功倍。
2、自信是营销的基础。在工作中发挥自己的基金销售优势，用好杠铃策略法，用好期交保险与交易式定投组合配。
3、努力是成功的保证。努力到无能为力，拼搏到感动自己，相信客户，相信自己，相信团队的力量。
岱岳新城营销30万期交案例分享：
客户是我网点私人银行客户，青云项目一启动，张昊主任便与我进行客户梳理，锁定该客户为目标客户，进行客户KYC分析，并用老师指导的话术积极邀约进行面见。
在与客户约好时间后，我与梁老师便去上门拜访客户。梁老师对客户之前在我行购买的保险产品做了一个产品梳理，然后通过利率下行终值损失法给客户耐心讲解，通过金融计算器让客户看到他的损失，然后又使用杠铃策略的方法演示配置方案收益，客户听后认可我们的投资策略。今天早上我们趁热打铁，耐心解答客户的各种异议处理，成功营销期交保险30万。
通过本次面谈客户，能成功出单主要是利用青云项目培训的存款利率下行，终值损失法的计算方法和话术。从客户角度出发，讲传承谈增收，并再次给客户讲解了家族信托的功能。从专业性、利他思维，对客户资产进行配置。
在今后的营销中我要从客户的角度出发，做综合配置方案，用专业赢得客户信任。
在此要感谢梁老师同我一起并肩作战，指导我如何分析客户、如何与客户沟通。感谢青云项目让营销伴我成长，感谢老师倾心辅导。