临商银行--2023年旺季营销产能提升培训项目-第一期总结

开  篇

      全行聚力迎开门，共创辉煌展宏“兔”（途）。2022年12月临商银行，擂响了兔年旺季营销的战鼓，全行上下认真对待本次产能提升培训目标任务，紧抓旺季营销有利时机，坚决打好打赢2023年度旺季营销攻坚战。

项目中的每一天基本流程

一日之计在于晨，晨会中的演练

}}}话术演练内容：

1️⃣定期到期、理财到期客户：强调客户避免收益损失；

2️⃣理财客户转化：强调理财收益下行以及空档期的收益损失；

3️⃣活期闲置客户：强调收益低，可以进行产品升级；

4️⃣临界财富客户：强调权益升级活动；

5️⃣大额异动客户：强调资金安全性“问、留、少、回”。

客户是网点最重要的资源，分户是网点结合个人的岗位和能力进行合理分配客户资源，管户是个人或团队最大限度挖掘客户资产潜力的营销过程。

查询客户信息，讲政策、讲活动、讲产品，转介绍他人

柜面的一句话营销辅导过程

识别客户，讲政策、讲活动、讲产品，转介绍他人

问——问明客户资金的用途或去向

留——通过利益说明挽留客户资金

少——先取他行资金，少取高息账户

回——询问关心该笔资金何时回流

电话营销一对一辅导

网点营销排班表（范例）

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7、外拓营销（外拓拜访流程+外拓扫街）

结构化营销步骤，有利指导营销人员外拓工作顺利推进。

      天津路支行开展“扫街、扫户”活动

为深度挖掘市场、巩固客户关系、全面掌握客户需求，契合“旺季营销”活动，抓好业务营销，天津路支行开展“扫街、扫户”活动，通过回访存量客户，挖掘潜在客户，为客户提供及时、优质、高效的金融服务。

通过“扫街、扫户”营销，回访老客户“老带新”营销等方式，真正走到客户、商户身边，对支行存贷款产品进行面对面地宣传，营销现场吸引不少客户了解幸福存单、创业贷、鲁担贷等，特别是创业贷，对于符合贷款条件的客户来说，是一场“及时雨”。推广的“扫码支付”、“聚财宝”和“精品茂”业务也很受欢迎，对意向客户直接现场收集资料办理。

支行将持续以小宣传引来大市场，以好口碑换客户的信任，积极主动对接客户的不同金融需求，延伸金融服务链，打通金融服务的“最后一公里”。

每日线上辅导保质保量，晨夕会2次+211辅导6次

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每日夕会+晚课学习，无论线下还是线上......

每日夕会+晚课学习，无论线下还是线上......

厅堂沙龙——优博咨询刘老师辅导阚经理在厅堂流量客户较多时，进行定期存款和理财产品的宣传类厅堂沙龙，客户积极参与，了解到我行产品优势的收益高的特点。

微沙龙产品营销三部曲

宣传——互动——营销

O2O辅导培训

    导入进入下半程临沂地区新冠传播的高峰期，很多网点仅剩几人未生病，为了保障员工安全及网点能正常营业，支行层面及时安排工作轮值的调整。

    培训辅导工作随即配合轮值，调整成线上方式开展并保障辅导效果不打折。具体措施如下：

1、支行科学的安排线上辅导时间及人员；

2、每天辅导内容保质保量，2会6辅导+辅导记录；

3、按计划完成短视频+线上直播内容。

天津路支行“方言话金融系列—旺季营销幸福存单”

沂南支行2023贺新春-迎幸福存单

沂水支行2023贺新春-迎幸福存单

天津路支行的微信社群营销

沂南支营的微信直播