一、项目背景
在新的竞争格局和市场环境下，各银行的贷款营销活动日渐活跃，针对目前的市场现状，过往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取代，而积极主动的“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变成为银行拓展客户与营销渠道的新模式，旨在让员工走出去，把客户请进来。
大行业务下沉，竞争形势加剧；息差不断收窄，利润空间压缩；数字化转型滞后，科技人才短缺……重重压力之下，有农商行甚至发出了“活下去”的呐喊。面对困局，农商行如何才能实现有效突围？
二、项目目标
2022年11月21-25日，紫金农商银行举办《零售客户经理营销实战辅导》项目，由信贷专家刘义敏老师、资深助教谢丽老师，共同带领紫金农商银行江宁开发区支行下辖的17家二级支行的30多名客户经理进行外拓走访。
客户经理缺乏外拓营销的意识和能力，是受到多方面因素的影响，本次培训的目标是提升客户经理获取客户的能力，辅导重点是客户分析的能力，助力解决客户经理外拓营销难的问题。
三、项目流程
11月21日下午，在紫金农商银行江宁开发区支行一级支行会议室召开了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目启动会暨培训座谈会，由江宁开发区支行谢行带队的17家二级支行的支行长及客户经理们都准时参加的启动会。
本场启动会，分四个议程进行：
第一个议程，刘老师介绍了本次培训项目的整体安排以及走访要求。
第二个议程，江宁开发区谢行做了启动会动员，强调了课程的重要性和课堂纪律性，提出了对大家要求，并预祝课程圆满成功。
第三个议程，紫金农商行普惠部总经理姚成做了启动会致辞，对于本次项目提出了目标及期望，并对参训的客户经理们提出了3点要求：1、提高认识，持有积极态度，保持空杯心态；2、学会举一反三；3、营销常态化走访，学以致用。
第四个议程，刘老师详细介绍了为期一周的外拓培训的重点：通过培养客户经理精准寻找客户来源及客户分析技巧和方法，熟练使用《营销客户走访表》，提升客户经理的外拓营销实战能力，把握信贷营销关键点。
11月22日上午至11月25日上午，进行了为期3天半的紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目实战走访，以片区为单位，组建11个营销小组。由支行根据业务发展需要选择目标客户，以小组为单位，刘老师带队开展营销实战走访。
随着互联网金融的发展，银行的竞争格局变了，客户更加关注服务体验、专业匹配的服务；银行的产品也趋于同质……环境变了，银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。作为营销的主要力量，客户经理不仅要在业务上专精，更需要走近客户、了解客户，为客户提供解决方案
每一次外拓走访企业前，刘老师都会为客户经理们进行外拓辅导，明确走访目标，制定话术策略；走访结束后，就地进行就地复盘，及时总结经验，梳理话术，为下一次走访进行策略更新。
本次17个二级支行的30余名客户经理组成的营销小组，参加了走访实战，共走访企业客户50多户，涵盖科技型企业、服装、加工制造、工程施工、商品贸易、农业和社会服务等行业目标客户来源：客户转介绍（29户）、存量结算客户挖掘（7户）和陌生拜访8户，客户沟通时间都超过了40分钟以上，其中有贷款意向的客户15户，提交客户分享案例45户，其余意向客户企业将进行后续沟通跟进。
11月25日下午，召开了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目汇报总结会，本次会议分两个议程进行：
第一个议程，刘老师针对为期一周的紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目进行了总结汇报，参训的营销小组各派一名代表对本次实战走访案例进行了总结和汇报。
通过一周的分数统计，最终前三名的小组为第11小组、第7小组、第4小组，并且颁发了精美礼品。
第二个议程，刘老师做了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目总结寄语，勉励各支行客户经理们将学习运用于实践，学会运用《营销客户走访表》，有效收集客户信息，从客户的运作模式、融资需求等角度，客观、全面的分析客户，了解客户需求，提高拜访效率，相信以后通过这套办法可以更好的做好信贷工作。
最后，刘老师为客户经理们的后续外拓走访，提供了固化方案，希望通过此次项目，客户经理可以做到学以致用，知行合一，并预祝紫金农商行发展的越来越好！