一、项目背景
在新的竞争格局和市场环境下，各银行的贷款营销活动日渐活跃，针对目前的市场现状，过往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取代，而积极主动的“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变成为银行拓展客户与营销渠道的新模式，旨在让员工走出去，把客户请进来。
二、项目目标
2022年11月14-18日，紫金农商银行举办《零售客户经理营销实战辅导》项目，由信贷专家刘义敏老师、资深助教谢丽老师，共同带领10家二级支行的30余名客户经理进行外拓走访。
客户经理缺乏外拓营销的意识和能力，是受到多方面因素的影响，本次培训和辅导重点提升客户经理最核心的业务能力—客户分析能力，助力解决客户经理外拓营销难的问题。
三、项目流程
11月14日上午，在紫金农商银行总部会议室召开了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目启动会暨培训座谈会，由营业部柯行和玄武支行付行带队的10家二级支行的客户经理们都准时参加的启动会。
本场启动会，分三个议程进行：
第一个议程，刘老师介绍了本次培训项目的整体安排以及走访要求。
第二个议程，营业部柯行长做了启动会动员，强调了课程的重要性和课堂纪律性，提出了对大家要求，并预祝课程圆满成功。
第三个议程，刘老师详细介绍了为期一周的外拓培训的重点，通过培训客户分析技巧和方法，熟练使用《营销客户走访表》，提升客户经理的外拓营销实战能力
11月14日下午至11月18日上午，进行了为期4天的紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目实战走访，以二级支行为单位，组建10个营销小组。由支行根据业务发展需要选择目标客户，以小组为单位，刘老师带队开展营销实战走访。
每一次外拓走访企业前，刘老师都会为客户经理们进行外拓辅导，明确走访目标，制定话术策略；走访结束后，就地进行走访复盘，及时总结经验，梳理话术，为下一次走访进行策略更新。
本次一共走访了29+家企业单位，每家企业单位都进行了长达30分钟以上的深入沟通，了解到了客户单位的业务模式以及资金需求的业务场景，其中有5家企业单位有明确意向贷款需求，其余企业将进行后续沟通跟进。
营销的核心就是客户分析，外拓不是真正的目的，是为了让客户经理寻找分析客户的感觉，打开客户经理的认知思维。学会通过分析表格去看懂客户来判断需求风险在哪里，通过业务模式来判断是否需要贷款，提升与客户沟通的感觉，将《营销客户走访表》内化于心，就会起到事半功倍的效果。
11月18日下午，召开了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目汇报总结会，本次会议分三个议程进行：
第一个议程，紫金农商行普惠部总经理姚成做总结会发言，并对于各支行提出了两个要点：一、增强自信，提高自身综合能力，提高营销能力；二、固化外拓走访动作，将营销走访常态化。
第二个议程，各支行客户经理代表对本次实战走访案例进行了总结和汇报。并邀请营业部柯行和玄武支行付行，以及刘老师担任评委，对客户经理的客户分析案例进行评分和点评。
通过一周的分数统计和案例汇报评选，最终孝陵卫支行获得第一名，红山支行获得第二名，并且颁发了精美礼品。
第三个议程，玄武支行付行做了紫金农商银行《零售客户经理营销实战辅导》项目总结致辞，勉励各支行客户经理们将学习运用于实践，学会运用刘老师的《营销客户走访表》，有效收集客户信息，从客户的运作模式、融资需求等角度，客观、全面的分析客户，了解客户需求，提高拜访效率，相信以后通过这套办法可以更好的做好信贷工作。
最后，刘老师为客户经理们的后续外拓走访，提供了固化方案，并做了总结寄语，希望通过此次项目，客户经理可以做到学以致用，知行合一，并预祝紫金农商行发展的越来越好！