证券投资基金投资与营销策略
课程背景：
随着国家政策的变动、“黑天鹅”频飞、资金的涌动……金融市场的波动难以预测，基金净值也随之上窜下跳，客户基金账户时盈时亏，理财经理也是心惊胆战，投资基金哪支好？一次性投资还是分批或定期定额投资？基金被套怎么办？应该投资多少钱在基金中比较好？基金投资到底如何选择？……当投资者一方面为基金带来的巨额回报喜出望外，另一方面又对基金造成的损失懊恼不已。基金投资并非普通投资者可以轻易驾驭的，对理财经理而言也是一道难题！
课程收益：
■ 树立基金投资理念，提升理财经理基金投资技能
■ 掌握基金投资技巧，提高银行客户综合理财收益；
■ 掌握基金维护管理，增强客户粘性提升转化率
■ 学会基金健诊手段，提升理财经理与银行绩效
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、投资顾问
课程方式：讲授+案例分析+小组互动+场景演练
课程大纲
课前热身：吐槽大会—你被基金坑过吗？
案例：半年不敢联系客户的理财经理
第一讲：基金投资的重要性
一、金融市场与基金投资
1. 基金投资是金融市场未来主力之一
二、财富管理与基金投资
1. 基金投资可满足客户的多样化需求
2. 基金投资正在成为高中低收入者金融投资的重要组成部分
三、理财经理与基金投资
讨论：存款为何越来越难揽？
1. 理财经理将以基金投资作为客户资产配置的重点之一
2. 基金是提升理财经理专业性和增强客户粘性的重要工具
思考：为什么客户说“我不需要理财经理”？理财经理为什么不喜欢跟客户打电话？
3. 理财经理专业性之痛
四、银行业绩与基金投资服务
数据分析：大资管时代的几何式发展？
1. 基金投资服务将成为银行业绩的重要来源之一
第二讲：证券投资基金产品分析
一、基金投资的本质—专家代客理财
二、基金投资的特点
1. 产品线丰富，门槛低
2. 平均收益诱人
3. 买卖方便
4. 信息透明度高
三、基金种类及其行情分析
1. 货币基金行情分析
2. 债券基金行情分析
3. 股票基金行情分析
4. 指数基金行情分析
5. 混合基金行情分析
6. 主题型基金行情分析
1）医药医疗保健基金还能买吗？
2）创新科技类基金还能走多远？
3）未来应该投资哪些潜力基金？
第三讲：基金投资的选择与组合
一、树立四大基投理念
理性—长期--组合—策略
二、七步选择基金中的“雄基”
1. 客户风险偏好测试
2. 为客户选择合适的基金
3. 选择收益高风险小的基金
4. 基金经理
5. 投资风格
6. 基金公司
7. 晨星评级
工具分享：收益高风险小的基金选择工具
三、构建基金投资组合
1. 为什么我们不敢卖基金？
2. 资产配置获取稳定收益
1）资产配置价值
2）资产配置步骤
3）资产配置模型（哑铃式、金字塔、标准普尔）
3. 基金投资组合三模型
1）保守型组合
2）稳健型组合
3）进取型组合
四、基金投资方式选择策略
1. 单笔投资（优缺点，适用情况）
2. 分批投资（优缺点，适用情况）
3. 定期定额（优缺点，适用情况）
五、基金赎回时机选择策略
1. 客户层面
2. 政策层面
3. 市场层面
六、基金投资的十大误区
1. 选择新基金
2. 选择便宜基金
3. 选择明星基金
第四讲：基金投资的时机选择
一、政策关注（基本面）
1. 宏观经济指标分析
2. 宏观经济政策分析
3. 宏观经济周期分析
4. 行业或产业政策分析
二、趋势分析（技术面）
1. 道氏理论
2. K线理论
3. 切线理论
4. 形态理论
第五讲：基金营销的套路
一、目标客户的获取与筛选
1. 基金投资客户画像
1）基金投资老客户
2）青中年客户
3）三方存管客户
4）长期理财客户
5）子女教育、养老需求客户
2. 获客技巧---取得客户的信任
互动讨论：如何获得客户的信任？（行动式学习或头脑风暴法）
二、客户需求挖掘和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么卖药的？
小游戏：你所理解的并不一定是客户想要的
1. 客户需求的类型
1）显性需求与隐性需求
2）即刻需求与潜在需求
2. 如何挖掘客户需求
1）DISC
2）KYC
a暖场(形体、声音、语速、话题)
b开放式提问打开局面
c选择式提问缩小范围
d封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
3. 挖掘客户需求
1）SPIN销售法（现状、难点、暗示、价值）
三、排异议—扫除客户基金投资的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象
四、谈成交---FABE法则
第六讲：基金客户的维护与管理
一、基金投资售后的重要性
1. 基金投资不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐释怀
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金健诊分析
1. 客户分析
1）客户风险属性分析
2）客户投资目标分析（投资期限、投资目的）
2. 基金健诊（五步曲）
1）基本信息
2）投资实况
3）业绩回报
4）风险评估
5）综合结论
案例分析：易方达消费行业股票基金的健康诊断（或以学员任选基金为对象）
三、基金的仓位调整
1. 基金深套怎么办
1）什么才是被套？（客户心理角度）
2）客户情况发生变化？
3）市场情况发生变化？
4）基金本身发生变化？
2. 基金调仓原则与方法
模拟与演练：根据以上所讲内容，指导学员对其自己或某一客户的基金账户进行诊断分析，写出简要的分析报告并给出调整计划，注明理由。