2022年10月24日，信索咨询顾问组正式入驻云南建行大理开发区支行，本次网点精细化转型项目主要采取标杆网点驻点+复制网点现场跟训的方式开展，开发区支行驻点，大理祥云县支行、昭通镇雄支行、昭通镇雄建设街支行、丽江分行永胜支行全程参与跟训。
本次项目将网点精细化管理与数据紧密结合，依托新一代系统，塑造网点同事们的数字化思维，并通过岗职优化与服务营销流程梳理，帮助提升网点运营服务效率、厘清网点营销思路与方向，全面提升网点经营效能。
本次网点精细化转型项目中，各级领导高度重视，云南省分行个金部靳云燕老师，大理分行个金部杨丽老师、昭通分行个金部鲁黎燕老师、丽江分行个金部张先能老师全程陪同参与本次精细化转型项目，督促各网点积极配合培训工作，提升服务营销意识与技能，坚持固化落实，学有所成。
10月24日，大理分行分管个金行副行长杨锡标、个金部李媛总经理、张骅副经理莅临开发区支行指导工作，主要听取了顾问师对于此次项目的介绍和安排，对同事们寄予厚望。
顾问师与云南省分行靳老师、经开区支行赵行长、范行长，所有跟训网点同事们召开责任人会议，省行靳老师参会指导。会议主要包括以下内容：
🔹建立内部分组PK机制：了解过往主要考核指标、对应积分及分组情况，顾问师将网点分成两组进行竞赛，营造全员营销氛围。
🔹优化最新晨会流程：开发区支行过往晨会主要由三位新同事轮流主持，顾问师建议按照最新九步走流程优化晨会，全员轮流主持，轮换学习产品，增强全员主人翁意识。
🔹️明确复制网点参训要求：提示同事们梳理每日学习内容，撰写记录笔记，并将所有学习内容消化吸收专培训。
🔹劳动组合优化：赵行长、范行长依次介绍各岗位人员履职及营销情况，方便顾问师针对性开展辅导，顾问师从系统中调取柜面服务效率统计表，明确网点各渠道服务客户情况，优化人员排班表，优化人力资源配置。
🔹讨论网点客群经营活动：顾问师听取范行长对于网点客群的反馈，了解网点AUM提升现状，诊断出目前所面临的AUM提升困境，明确重点可挖掘客群，筹备客群经营活动。
结合省分行分类网点角色配置建议与网点实际人员结构、素质能力特征，顾问师现场辅导参训网点通过新一代系统网点服务效率统计功能测算开柜数， 制定弹性排班制度确定补位人员名单，让同事利用空闲时间进行厅堂补位或电话外呼，提高人员复用效能。
除与开发区支行沟通外，顾问师与复制网点的同事们同步交流，查看各网点目前的人员排班表，基于排班情况给予人力排布上的优化建议，充分挖掘网点人力资源配置潜能，落实网点精细化管理要求。
物理环境更加优化
顾问师与范行长、复制网点的同事们共同巡视厅堂，主要参照《网点环境收整标准图册》，针对目前营销物料摆放凌乱、信息公示凌乱、功能布局设置局限、绿植装饰摆放等方面提出优化建议，同事们再次明确环境标准要求以及对于客户的好处，合理优化客户动线。
为帮助网点充分利用晨会时间，加强信息传递共享，提升员工营销服务专业技能，同事们依照标准九步曲开展晨会，尤其在全员学习产品上给予优化：
🍀建立产品经理人制度，每日由不同同事带领大家进行产品学习，从产品介绍、办理流程、营销话术、异议处理等多方面入手提高全员的产品营销能力；
🍀根据每日产品学习内容进行针对性营销服务演练，通过具象化营销过程展示帮助大家提升营销意识与技能。
省行靳老师、大理分行杨经理分别发言讲话，感谢信索顾问组的辛勤付出和云南建行省分行、迪庆分行的鼎力支持，同时每位网点负责人和营销主管就后期过程化管理的固化方案和措施做出详细的安排，最后鼓励大家心往一处想，力往一处使，团队作战，共创佳绩。
✨运营工作台辅导✨
网点运营工作台从网点运营视角，旨在打造网点员工的操作门户、信息展示门户、运营管理门户，顾问师辅导三家二级分行项目经理与网点负责人学习运营工作台，进入PC端、APP版上整合业绩播报使用模板，强调十项规定动作各项规定动作执行动作、执行方式、执行频率、任务发布层级、网点可执行任务岗位、管理层级、固化方式等要求。
顾问师通过实操辅导二级行、网点管理层发布任务，辅导二级行、网点管理层查看并反馈每日工作情况，推动网点运营管理平台化、精细化、数字化转型，为网点人员赋能减负，助力数字化经营及网点综合竞争力提升。
为提高网点厅堂运营效率、增强客户服务体验感，顾问师明确厅堂定点站位及岗位职责，规范厅堂补位机制：
🔷一号位：关心客户业务办理诉求及目的，结合叫号纸、pad等工具执行商机，并针对性切入营销，若发现潜力客户，及时利用工具做好联动转介；
🔷二号位：协助客户办理业务，维持智能区业务办理秩序，关注弹屏商机，及时营销、转介；
🔷三号位：重点关注等候区，主动对等候区客户进行关怀和营销挖潜，开展厅堂微沙龙活动，并对1、2号位灵活补位。
🌻厅堂补位
若各号位临时离开，需要及时告知相应主管或大堂，做好补位工作安排：
👉优先三个号位相互补位；
👉若三个号位均十分忙碌，则由其他岗位补位。
为提升网点厅堂营销能力，规范厅堂营销服务流程，顾问师结合网点情况提出优化建议：
👉优化网点叫号机设置，充分利用叫号纸、pad等捕捉营销商机；
👉网点离岗同事提升补位意识，及时通知相关人员做好岗位交接。
🎀导入联动机制及转介工具🎀
顾问师与范行长印制手编卡，分享转介卡，并对大堂经理马洁、翟玉龙，柜员林瑜婷、陈丽波进行一对一辅导，主要讲解手便卡和转介卡的使用方法、使用时机、使用话术、实际意义，激发厅堂/柜面一句话营销以及开口转介意识，发挥标杆网点示范作用。
经过辅导后，马洁、林瑜婷日均转介一次并且成功落地，经过转介后，成功营销信用卡、建易贷、结构性存款等产品，成果显著。
为缓解客户业务办理期间的等候情绪、充分挖掘厅堂流量客户，顾问师利用夕会时间讲解厅堂微沙龙的开展流程，标杆网点大理开发区支行和复制网点陆续举办厅堂微沙龙。
通过厅堂微沙龙的持续开展，同事们的一对多的营销能力有所提高，同时成功添加客户微信，为后期服务和营销客户做铺垫。其中，昭通镇雄支行大堂经理方承正利用厅堂微沙宣传结构性存款，成功营销25万。
为助力网点同事做好存量客户挖潜维护工作，充分结合数据精准化营销，顾问师通过现场演示、实操演练、作业通关的方式针对网点负责人、营销主管、客户经理等岗位进行新一代系统专项辅导，梳理商机建模思路，提升系统数据挖掘运用能力：
（1）通过网点体检单、客群看板等功能，了解网点整体概况，包括时点AUM资产组成、客户评级结构等；
（2）通过数据直播厅、大额存款变动监测功能，了解网点当天不同时段及前一日行内外资金流动状况，及时把握网点资金动向；
（3）通过网点管理功能，查看网点、柜员业务办理效率，对比全行数据，针对性优化提高；
（4）通过日历提醒功能，了解名下客户大额交易动账、理财到期信息等，利用短信发送功能等方式及时处理，执行商机，把握机会，营销潜力客户；
（5）针对筛选出的商机，通过客户360视图等模块全面了解客户基本信息、资产组成、产品覆盖度等信息，分析客户消费行为特征，查看全面关系，针对缺失项切入营销，提升客户质量层级；
（6）通过代发单位客户分析，明确网点代发的资金沉淀率，每家代发单位具体代发人姓名及金额，便于对代发留存率低的客户进行点对点联系。
🎊基于重点客群及重点指标，顾问师辅导各家网点负责人筛选10.1-10.23内资金流出到余额宝、理财通的客户，针对该部分客户用我行“结算通”、“龙宝”等产品进行置换；以该模型为例，顾问师分享建模的逻辑，提示同事们有些指标无法通过模糊搜索获得，需要牢记条件路径，指定营销目标，根据利用系统的可用条件找到目标客群。
顾问师在夕会上分享电话营销流程和话术，并且在白天业务间隙进行实战督导。
在范行长的弹性排班和调度下，顾问师辅导柜员林瑜婷、陈丽波在业务间隙开展电话营销，顾问师从电话前、中、后依次开展了产品培训、电话培训以及微信培训，提升同事们的线上营销能力。同事们在辅导期间联系客户通过电话联系，利用信用卡活动进行信用卡激活，通过电话成功添加客户微信并且激活率达到80％。
客群经营活动
为提升存量客户活跃度，增加新客户拓展渠道，开发区支行进行商贸客群开发与维护，10月28日，顾问师陪同范行长、熊经理走访商户。
- 筛选目标商户：顾问师辅导范行长将周边商户进行盘点，并且通过新一代系统"五个一"商户栏目中筛选出不熟悉的商户客户，最终选择了冻品批发运输、建材瓷砖店、和诏茶馆三家商户；
- 设计商户权益：顾问师分别针对新商户和存量商户设计权益包，将“收款码免手续费、理财产品、贷款产品、建行生活”等服务进行包装，以送好礼的形式制作折页，便于同事们与商户对接使用；
- 商户现场洽谈：顾问师协助熊经理进行客户预约、资料准备后，陪同范行长、熊经理依次前往三家商户洽谈，了解商户主营业务、业务需求、金融以及其他非金融需求，进而向客户介绍我行优势服务，现场通过“惠懂你”APP为商户测额，三家商户测额在28-100万元不等，现场走访，成功放款210万元，成果显著；
- 外拓复盘：顾问师组织全员开展外拓复盘会，明确后期合作方向与方案，不断跟进引流和持续维护，促进产品交易及资金沉淀，以此达到存款提升的目的。
🏅商贸客群的经营对于我行增存稳存具有重大意义，其收单业务产生的资金沉淀是我行存款的重要组成部分，我行与商户合作的一系列优惠活动也丰富了个人客户的选择，在一定程度上提升了客户活跃度。
为向网点同事提供更多营销工具，拓展营销资源获取渠道，帮助大家多方位提升金融专业知识与营销技能， 顾问师针对企业微信进行专项辅导。
顾问师辅导同事们具体从APP设置、与个人微信的异同点，个人名片优化、客户添加、客户管理、客户沟通、客户群运营、经营数据获取方面进行辅导。
顾问师从固化表单运用、网点营销服务流程规范等多方面内容说明本次网点精细化转型项目的后续固化工作：
1、晨会流程优化：
🎈建立产品经理人制度，坚持每日产品学习，并就学习产品进行营销演练，提升全员产品熟悉度及营销能力；
🎈建立主持人及产品经理人轮岗制度，提前排班，做到全员参与，共同提高。
2、持续规范厅堂营销服务流程：
🎈实行弹性排班，节约时间进行电话营落实定点站位补位机制；
🎈提高服务营销工具使用效率，利用叫号纸、pad等充分挖掘并执行商机；
🎈实行“有来有往”，厅堂柜面人员接递客户信息的后，及时递送我行宣传折页；
🎈各专员一日工作流程梳理。
3、锻炼网点同事综合能力，常态化举办厅堂微沙龙，各岗位坚持折页递送与开口营销，并做好反馈复盘工作，做到质量并重。
4、按照各表单工具要求落实固化工作，做好台账登记，并就表单执行情况进行检查评分。
5、电话营销：强化电话营销的必备动作，梳理电话营销的流程并提示注意事项。
6、沙龙营销：讲解举办沙龙活动的重点内容及注意事项，并要求常态化开展理财沙龙。
7、线上营销：优化微信营销和社群营销的思路，精准推送和有效互动，重点提示如何进行微信人设搭建一真诚与专业。
8、数字化精准营销：具体讲解利用新一代系统精准营销执行的流程，强化新一代系统运用能力，充分挖掘存量客户潜力，加强商机执行，各岗位持续开展电话营销，积极拓客维护，并提示网点负责人对商机执行成功率进行精准管理。
🎨领导寄语🎨
省行靳老师、大理分行杨经理分别发言讲话，感谢信索顾问组的辛勤付出和同事们的努力付出，并对后期过程化管理的固化方案和措施做出详细的安排，最后鼓励大家心往一处想，力往一处使，团队作战，共创佳绩！