众行以致远，砥砺共奋进，善总结者得其智，善谋划者致其远。存款于银行而言是立行之本、固行之基、发展之源，本期分享各行关于《三大重点客群活期增存有妙招》一文的学习心得，望各行在交流分享中博采众长，立身百行，以学为基，为迎接2025年旺季营销打下坚实基础。
营业部
——丁浩
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得：
一、活期存款较定期存款无论从获取还是沉淀都更难，必须依托于高质量的流动性管理。做好存量资源整合，通过客户维护，产品组合营销，实现资金沉淀。依托代收代付获取资金源头，实现可持续增长。
二、持续做好老客户的分群维护。老客户维护需要日常用心、关心，通过常态化的财富管理取得客户专业化认可的同时，教育客户新的理财理念——营养均衡。存量客户的提升提档是关键，通过各种活动设计，引流客户资金，提升客户等级。
三、做实代发客户是活期资金沉淀的重要源泉。代发客户需抓好两类人群，开始代发及高代发低留存客户。通过群组管理及日常活动发动，提升代发客户资金留存、提档积极性。同时，日常走访依旧是稳固客户的常规操作。
四、用好政策稳固商户客户。及时掌握最新政策，在存款、费率上做好平衡，最大化获取客户资源。
芝罘支行
——王东晖
今天通过学习《三大重点客群活期增存有妙招》一文，我对增加活期存款的三大途径及努力方向有了进一步的认识。
一是对老客户做提质。通过资产贡献、产品持有、信任度三个维度做好客户划分，用期限错配营销方式，增加客户活期存款占比。通过资产晋级有礼活动，实现临界值客户月日均存款的提升。
二是做好代发客户的资金留存。建立优质企业代发互助群，利用代发客户专属产品和手机银行活动，做好维护经营，通过关键人对接、线上群组互动、上门对接、电话跟进等方式达成存款的留存。
三是做好商户客户的营销维护。将“惠存惠省”政策作为敲门砖，通过与客户做优惠活动的方式，对老客户进行激活挖潜，对新客户进行拓展开发，实现活期存款沉淀。
总之，思路决定出路，与其对指标叹息，不如提取内外部数据，分析现象成因，找到问题的根源。
保税港支行
——步林芳
学习了《三大重点客群活期增存有妙招》这篇文章，我有以下几点感悟:
一、对老客户的维护，要体现出增值这一关键点。
老客户已经在我行有一定资产，怎样把客户他行资产吸引至我行、怎样让客户更多的配置产品、怎样让客户对我行粘性更大是我们要做的重点工作。通过平时对客户的维护以及对客户的增值服务，逐步提升客户在我行的资产。
二、代发客户可以批量营销。
代发工资客户主要是活期资金的沉淀，在维护与经营的时候，要突出专属性，同时找准企业关键对接人，积极开展线上线下营销。代发客户具有群体集中性，要做好客户群体维护，可通过建立客户群或借助企业客户群进行维护，同时将客群分类，进行个性化营销，最终达到产出最大化。
三、激发商户潜能。
通过文章，进一步明确存量商户的维护工作的重要性。定期对商户进行回访，宣传我行政策，让商户形成使用我行结算工具的惯性。同时在走访过程中发掘商户潜在需求，利用我行资源置换商户资源，同时做大商圈经营，增加商户粘性和忠诚度。
三大客群的维护都是要对客户进行分类，再进行分类管理，同时搭配个性化服务，通过线上和线下的专业服务，增加客户对我行的忠诚度。
福山支行
——吴倩倩
学习了《三大重点客群活期增存有妙招》这篇文章，主要有以下感悟：
三大重点客群指老客户、代发工资客户和商户客户。其中老客户做提质，代发工资客户做承接，商户客户做政策。
1.老客户提质。对老客户吸活期的重点在于要根据资产贡献、产品持有情况、信任度等做好客群分类，加强常态化关系营销维护，提升产品多元化配置。另外，要重点做好对临界值贵宾客户的提升，通过行外吸金资产晋级。
2.代发工资客户对接。代发客户活期资金沉淀与吸金要做好“开始代发客户”和“高代发低留存客户”的梳理；同时，通过关键人对接、线上群组活动、继续跟进落实等，做好客户经营与维护。
3.商户客户做政策。商户客群营销要明确周边商户资源，梳理存量商户信息，利用好优惠政策等，做好对商户客户的活动宣传。
文末还有一句话说得特别好，想要解决难题，必须做到“手勤腿勤嘴勤”。"一份部署，九分落实"，作为基层行，唯有实干，谋定正确的方向，切实落实到位，才能更多实现与客户的多频共振，夯实业务发展的根基。
龙口支行
——孙晓华
在系统学习《三大重点客群活期增存有妙招》后，我收获颇丰。在面对利率持续下行的大环境下，我们要更加明确、更加重视存款作为银行压舱石、蓄水池作用，而抓好存款的最开始也是最核心的是要注重活期资金的引流增存。主要分为三步走:
一、老客户提质常抓不懈。老客户维护关键在于细心、悉心、贴心。细心主要是指要深度剖析老客户过往业务，梳理其资金路径，认真分析客户特点偏好。悉心则是指结合完善的客户模型，清晰明确的为他们提供个性化的财务规划建议。在以优质服务为基石，辅以日常贴心关怀，通过推荐活期灵活调配与定期收益保障的组合方案、开展多样性的资产提升活动、设置临界值客户提升权益等，多维度增强客户粘性，促使其将更多资金留存活期。
二、代发客户承接不容小觑。做好代发源头客户产品的适配是致胜的关键。一方面,要做好源头客群的梳理。借助走访机制，了解代发客户模型特点，与代发企业建立长期稳固合作。另一方面，要借助便捷的线上营销工具，充分展示活期产品便利之处,让开始代发客户与高代发低留存客户真正愿意把资金留存我行。
三、商户客户留存常态推进。对于资金流动性较大、客群易流失的商户客户来说，营销过程要稳、准、狠。稳主要体现在要抓住存量商户客群，确保体量不流失。准则是针对客群特点出台适合的优惠方案，在手续费、到账时间等方面给予政策。狠更多强调的则是实实在在的优惠。例如，依据商户交易流水，设计分层活期利率，鼓励商户将运营资金留 实现活期增存。
在做好活期增存方面，关键的营销点在于立足于区域、网点、客户特色，通过优质专业的客户服务和惠企惠民的政策引导，在增强客户粘性的同时，努力实现银企、银客间多频共振双赢。
莱阳支行
——王春艳
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得：
一、老客户做提质
可以根据客户资产贡献、产品持有情况、信任度等做好客户的划分，通过加大与客户的日常联系频次做好客户的关系维护，之后根据客户情况，通过资产配置的方式做好客户的引导工作。
二、代发客户做承接
首先做好代发客户及代发客群的梳理，其次做好关键人的带头作用推进客户群体的经营与维护。可通过建立企业微信群的方式，将客户更直接的了解我行的各项活动。
三、商户客户做政策
梳理出存量商户客户信息以及周边商户客户资源，根据商户资金使用便利性的需求，积极宣传我行商户惠存会省相关政策，吸引商户活期存款的沉淀。
在日常工作中，要注重专业知识和高效服务的运用，做到手勤、腿勤、嘴勤。实现与客户的多频共振，增强客户的满意度和忠诚度。
蓬莱支行
——姚宣腾
《三大重点客群活期增存有妙招》学习心得：
思想决定出路，任何难题都有答案。
文中对每个不同客群都设置了固定的营销策略。
一、老客户提质
1.老客户维护需要邀约客户来网点，用多元的搭配组合获得产品的综合回报收益。
2.资产提升有活动，客户晋级有惊喜。确定临界值清单，优先提升，用权益吸引客户。
二、代发客户做承接
代发客户活期资金沉淀与转化为定期。对我行代发工资客户清单进行再次筛选，通过走访对接，参与提升有礼等活动。若要取之，必先予之，激发客户潜能。
三、商户客户做政策
资源互换，二次盘活，用好营销活动牵引。对商户的营销必须做到手勤、腿勤、嘴勤，给商户明确的时间节点具体应存入多少资金获得免费额度等确定性信息，深挖客户潜力。
招远支行
——娄晓宁
《三大重点客群活期增存有妙招》学习心得：
活期存款沉淀、日均存款增存三个利器：老客户做提质，代发客户做承接，商户客户做政策。
一、老客户做提质
1.老客户维护不仅需要日常情感维护，更需要多元的搭配组合获得产品的综合回报收益，老客户主要是资产配置。
2.理财不等于理财方式，就像吃饭不等于只吃米饭一样，还需要吃点面条和肉菜这样营养才能均衡”，类同谭总讲的“胡萝卜理论”，将资产配置、存款市场竞争形象化，不讲借口，全力挖抢市场。
3.资产提升有活动，客户晋级有惊喜。结合我行新机场权益，邀约40-50万元层级客户至50万元层级，用权益吸引客户。
二、代发客户做承接
代发客户活期资金沉淀与吸金。今年对我行电业局年未代发工资客户进行走访，“山不就我、我便就山”，存款考核被动转主动。
三、商户客户做政策
解读政策，互利三赢。明确收款码新政策，用好营销活动牵引，资源互换，深挖存量客户潜力。
思想决定出路，任何问题都有答案。产品配置+银行服务人员的专业知识和高效服务=客户维护。
莱州支行
——周英明
学习了《三大重点客群活期增存有妙招》这篇文章，深受启发，主要分享以下三点:
1.老客户提质。一方面通过常态化维系做牵引，进一步做好资金归集。根据资产贡献、产品持有情况、信任度等做好客群分类，提升客户综合回报水平。另一方面，针对临界提升客户设立达标有礼活动，通过礼品来吸引客户，将他行资产进行转移。
2.代发工资客户对接。代发客户活期资金沉淀与吸金。一方面要做好“开始代发客户”和“高代发低留存客户”的梳理。另一方面，通过关键人对接、线上群组活动、继续跟进落实等，做好客户经营与维护。
3.商户客户做政策。商户客群营销要明确周边商户资源，梳理存量商户信息，利用好优惠政策等，做好对商户客户的活动宣传，强化执行。
总之，低成本存款的营销核心在于立足于网点的客户资源盘点，找到增存的重点客户群。网点人员做到“手勤、腿勤、嘴勤”，实现客户多频共振，实现客户的合理收益。增强客户的满意度和支持度，才能为网点业务可持续发展提供坚实的动力。
栖霞支行
——徐从磊
通过仔细研读《三大重点客群活期增存有妙招》一文，收货颇多，文中提到的老客户做提质、代发客户做承接、商户客户做政策，与我行目前开展的各类储备活动不谋而合，文中列举了一系列的活动方式和邀约话术非常值得借鉴，作为县域支行，我认为，想要做好活期的增存要持续做好以下几点：
1. 细化客户分类，做好企业微信添加，并将资产提升、客户晋级、代发工资、商户等客群做好标注，为线上微沙的开展提供便利。
2. 发挥内训师队伍的客户教育功能，多形式创造性开展宣导工作，例如厅堂有奖问答，线上问卷调查，趣味沙龙等，提升客户粘性和认可度，不断拓宽活期资金来源和占比。
3. 网点利用支行下发的商户清单，销号式营销，进一步宣传我行商户活动，抢占年末商户的回拢资金，以高流量带动高存量。
海阳支行
——刘芩宇
《三大重点客群活期增存有妙招》学习心得：
一、老客户做提质
1.通过对客户进行资产贡献，产品持有情况，信任度三个维度做好客户划分，用期限错配方式，增加客户活期存款占比。
2.通过日常客户维护，产品权益增加客户体验感和粘性，做好同业的市场竞争。
3.做好临界值客户提升，利用好客户提升权益，做好他行资金的挖潜。
二、代发客户做承接
梳理我行目前的代发工资客户，结合提升有礼活动，掌银信用卡等相关产品，增加客户粘性，提高客户资金的留存率
三、商户客户做政策
做好重点客群和头部客户的走访，利用我行收款码政策，做好客户源头性资金的留存。
牟平支行
——李雪
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得：
储蓄存款作为银行的压舱石、蓄水池，在沉淀为我行产品前多数以活期形态存在，对于活期存款的开源节流是我们获得存款活水的关键。
一是做好老客户的分群分类管理，全力提升。
一方面利用日常贵宾客户活动创造面谈机会，充分分析客户情况，按照适配性原则有针对性的开展资产配置。
另一方面踏实做好临界值客户提升工作。通过达标有礼等提升活动持续性的开展临界值客户提升工作，争取更多的客户提升贵宾客户层级。
二是做好代发客群的资金沉淀与吸金。
一方面可借鉴使用企业微信群建立代发客群微信群组，不定时解答代发客群的问题咨询，发送我行的各类活动等，使得代发客群愿意将资金留存我行。
另一方面做好关键人工作，定期走访代发单位的关键人，通过在代发单位开展形式多样的活动契机，宣传我行资金有礼等活动，促进代发客群他行资产向我行转移。
三是加大商户客群的维护力度。
将我行商户客群进行细分，分门别类的制定产品对接策略，综合运用我行惠存惠省套餐、商户特色满减活动等激发商户潜能，使商户愿意使用我行产品，愿意将资金沉淀在我行。
思路决定出路，只要手勤、眼勤、腿勤、嘴勤，就能持续提升客户满意度和忠诚度，持续盘活提升我行低成本存款。
长岛支行
——曲洋
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得体会：
活期存款的增长针对不同的客群，需要采用不同的策略。
一、老客户做提质。一是深入了解老客户需求，通过仔细观察他们的交易记录等方式，更精准地把握客户需求。二是个性化服务方案，老客户能够感受到我们对他们的重视，进而增强他们对我们的忠诚度。三是关系维护与增值服务，除了提供优质的金融产品和服务外，为老客户提供一些增值服务，尤其是临界值客户提升，让老客户与我们之间的关系更加稳固。
二、代发客户做承接。一是把握代发时机，通过提前与沟通，了解代发工资的具体时间，提前向代发客户推送适合他们的活期存款产品信息，吸引客户资金留存。二是配套金融服务，利用好营销工具，为代发客户提供配套的电子银行服务、优惠的支付服务等。三是培养理财意识，通过举办专门针对代发客户的理财小课堂、线下晋级有礼走访等，吸引客户资金归集。
三、商户客户做政策。一是优惠政策的制定，例如手续费优惠，同时，还可以根据商户的经营特点，制定个性化的优惠政策。二是资金周转解决方案，通过灵活的时时付等活期存取方式，满足商户客户的资金周转需求。三是合作与共赢，与商户客户开展一些联合营销活动，既可以提高商户的知名度，又可以吸引更多的客户将资金存入与商户合作的活期账户。
开发区支行
——张绍娜
《三大重点客群活期增存》学习感想：
通读文章，受益匪浅。关于如何做好活期存款的沉淀以及增加网点的日均存款余额有了不小的收获，简单分析总结如下：
1、老客户提质。通过对客户资产贡献、产品持有情况、信任度三个维度做好老客户的分群分类，一个是做好常态化维护，另一个是确定好临界客户清单，设定达标有礼活动来有效提升活期以及日均存款。
2、代发客户承接。首先，要做好开始代发客户及高代发低留存客户的客户群梳理。其次，要做好客户的经营与维护，利用代发客户专属的掌银活动、专属礼品，通过关键人对接、银企对接上门、电话跟进落实的方式达成活期存款以及客户存款的沉淀。
3、商户客户政策。商户客户因为需要日常支付上游客户的货款，资金大部分留存于账户活期以及现金管理类理财中，因此商户客户也是资金量最活跃的客群之一。对于此类客户，我们首先要明确商户客户资源，做好周边商户逐级开发工作；其次，依托“惠存会省”政策，通过活动牵引，政策加持，激发商户潜能，从而实现商户客户活期存款沉淀的目的。
低成本存款的营销核心在于里立足于网点的客户资源盘点，找到增存的重点客户群，“手勤、腿勤、嘴勤”，做到有效扩大活期规模的同时稳住存量活期客户基本盘。
莱山支行
——张智芳
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得体会：
随着新一轮的降息落地，对于银行来说需要尽量提高净息差，提升利润，储蓄存款作为银行的压舱室、蓄水池，如何做到有效的开源，扩大活期规模，防流失是我们的努力方向。文中所提的“老客户做提质，代发客户做承接，商户客户做政策”，与我们的工作方向不谋而合，其话术、活动案例对于我们的工作由很强的适配性，结合网点实际，我觉得可以从以下几点进行工作：
一是做好客户财富健诊工作。现在网点的客户很大一部分是银发客群，其资金流动性较少，可以有效锁定财富，通过一个切入点，邀约客户进行财富健诊，针对本行定期存款、理财到期等帮客户进行梳理，并进一步了解他行的资金到期情况，做好服务的同时，通过晋级有礼等活动，做好行外吸金，提升客户质效。
二是做好代发工资客户的承接。通过公私联动，尽量参与到各代发客群的群组中，并通过此途径提高客户企业微信的添加率，通过一对多的开展群组营销，量化活动频次，制定不同活动主题，及时发布农行优惠信息等，增加群组的活跃度，让客户对于银行活动有所期待，达成维护客户的目的，也可以增强进企业客户的参与度，信任度，潜移默化的吸引客户参与度，及资金留存。
三是重视商户客户的提质。通过前期的商户走访、梳理，各客户经理对于各个商户情况已经有了一个大体的了解，各网点选取出自己网点的重点客户，结合相关的活动政策做好重点提升，通过资源互换，商户客户二次盘活的同时借助活动再次深挖存量客户潜力。
思路决定出路，任何难题都有答案。各项工作的开展都必须是一个持之以恒的过程，相关活动开展需要常态化，才能提升客户的信任度，相应的需要我们发挥好各位内训师的作用，通过专业知识和高效服务，做到“手勤、腿勤、嘴勤”，各方协力做好客户维护提质。
高新区支行
——李大帅
《三大重点客群活期增存有妙招》学习心得，主要有以下三点：
一是持续盘点好存量资源，做好客户维护和产品的组合营销，依托于政策牵引，做好资金沉淀。老客户吸收活期资金重点在于做好老客群的分群分类，以常态化维护做牵引，资金归集做配置，将老客行外资金归拢我行。提取临界值待提升客户名单后，通过临界贵宾客户晋升有礼活动，吸引客户将他行资产进行转移。
二是承接代发客户活期资金。可以通过关键人对接及线上营销工具的使用，开展企业微信群组活动，紧密银客关系。通过活动后的效果评估，整理有待挖掘的潜力客户并及时调整后期活动安排，提高代发客户资金留存率，达成代发客群存款的沉淀。
三是对商户客群做好三步走：先梳理、定策略、强执行。以商户活动做牵引，激发商户客群潜能，加之做好产品宣导，配置行内适配的产品及服务，深挖存量商户客群潜能。
思路决定出路，任何难题都有答案。找到增存的重点客户群，借助产品配置、优惠政策以及优质服务，进一步深挖存量客户潜力。
自贸区支行
——肖琦
学习《三大重点客群活期增存有妙招》心得体会：
存款的资金形态无外乎定期和活期两种，资金变成“产品”前，都是活期形态，做到“开源（吸活期）”、“截流（防流失）”是扩大活期规模，稳住盘面的关键。
一、做好老客户的提质。
老客户维护讲究用心、耐心，不仅情感关怀、嘘寒问暖，更需要专业资产配置，实现多元组合获得产品综合回报收益，做好活期引流和沉淀。除了专业资产配置外，老客户的临界值提升也是很有效的方法。确定临界值客户清单，设定达标礼，通过礼品吸引客户将他行资产转移至我行。最后通过对到访客户的一句话营销，强调专属性，调动客户积极性。
二、做好代发客群的深耕。梳理代发客群清单，确定代发企业对接人，建立专属微信群。通过群内线上的活动，烘托氛围。比如互动的各种小游戏，吸引客户参与，获奖可来网点兑换礼品，线上线下相结合引流客户。最后，到企业进行二次走访，有了线上活动的铺垫，跟进线下活动开展，当场提升，并发放礼品，面对面实现客户品质提升。
三、商户客群的政策互赢。将商户客群进行细分，分别制定对应的产品策略，综合运用惠存惠省套餐、满减活动等“敲门砖”，使商户愿意使用我行产品，愿意将资金沉淀在我行。若要取之，必先予之，活动牵引，政策加持，激发商户客群潜能。
总之，思路决定出路，任何难题都有答案。低成本存款核心在于网点客户资源的盘点，找到重点客群，通过专业知识和高效服务，做到“脑勤、手勤、眼勤、腿勤、嘴勤，”就能实现客户多频共振，就能提升客户满意度和忠诚度，就能持续盘活提升我行低成本存款。
事有所成，必是学有所成；学有所成，必是读有所得。个人的知识是有限的，通过读书可以让我们与强者同行，与智者同频。期待2025年我们继续以昂扬的斗志，以学促干，推动全行零售业务稳步向前发展。