分管行长 感悟分享

（第一期）

保税港支行

学习了《存款提升与稳存的关键:降低客户的流动性》这篇文章，几点感悟分享如下:

一、各项指标均衡发展。

       文章中提到，对客户满意度的检验方式只有一个，就是提高交易频次，通俗讲就是多卖产品，所以一个好的客户经理一定要对所有产品都精通。长期单一的产品销售只能让客户对你有一个刻板印象，那就是你只对这一个产品专业，客户就只找你买这一种产品，而客户对单一产品的交易次数相对来说是少的，那么就无法达到多频次交易。所以要把客户经理培养成综合性的人才，是对各项指标都能掌握的专业人才。

 二、让客户在我行账户变成配置账户，而不是流动性账户。

       这是我从文章中学到的第二点，以前我们总是说想让客户把我行卡变成客户的主卡，客户的流动资金要多多留存我行，他才会经常用我行卡，客户的资金才能在我行多留存。而事实上，客户把我行卡作为配置账户才能减少资金流出。针对我行商户客户众多，流动资金虽然很多，但跟商户的经营关联性强，客户经营的好，我行资金提升快，客户经营的不好，我行资金下降也快，总得来说，不稳定。下一步，我们也要转变思路，重点加强对客户的资产配置，进而减少客户资金流动带来的不利影响。

 三、始终如一做好服务

       文章中有句话，每个服务动作都能让客户想转钱进来，从文章中给出的案例也可看出，服务确实可以产生效益。用心的服务换来的是客户的交易，换来的是客户的信任，换来的更是客户的习惯。当客户已经在一个银行养成了存款、买产品的习惯，就很难再做出改变，尤其是大客户，他们要更换交易银行需要更多的时间成本、沟通成本等等，所以始终如一的服务是维护客户的关键。

分管行长—步林芳

福山支行

今天读了《存款提升与稳存的关键：降低客户的流动性》这篇文章，全文以一位客户的切身感言为引题，继而介绍了如何提升存款、如何如何巩固存款，最后再结合实际案例，再次总结回归主题——想要稳定存款，本质上就是要“降低客户的流动性”。文章不少观点新颖又有说服力，读后收获颇丰。       

       一是“我们会给客户贴标签，客户同样会给我们贴标签”。我们与客户交往中，会对客户画像进行分类；而客户对我们的专业度等同样会有所判断。所以要提高信任，我们需要均衡发展。

      二是“存款越卖越有”。检验客户与我们实质信任程度之一就是客户持有产品程度。要大胆主动地向客户配置，三个逻辑：银行代销的产品正规、合法、经过筛选；我们不推给客户，同业就抢走了；与客户的熟悉是种累积沉淀，只能依靠多次的交互往来行成，对客户配置的产品多，见面的机会越多，信任程度越深，存款余额也就越稳定。

      三是要把客户在我行的账户变成配置账户，而不是流动性账户，这样存款余额才会越稳定。

      四是“占领客户的认知高低”，让客户逐渐接受我行比他行更关心他的账户安全，从而把我行账户变成配置账户。

       五是“降低客户现金的流动性要靠足够的产品交易达成，降低客户心理的流动性要靠客户经理的用心实现”。用心服务客户，不忘初心，方得始终。

分管行长—吴倩倩

龙口支行

通过学习《存款提升与稳存的关键：降低客户的流动性》，有以下几点感悟：

一是提频增粘：提高客户的交易频次，增加与客户的见面次数，增进情感交流，增加客户与我行的粘性。

二是强配锁资：减少银行账户资金的流动性，也就减少了存款的不稳定性，给客户配置长期稳健的产品，从而锁住稳定存款。

三是销售拉存：销售产品要有战略高度，根据客户的风险偏好，不可一味的追求收益，在安全的前提下，实现客户资金的长流入。

四是特存增存：用微沙实现特定账户专款专用，既获得认同又能体现客户的特殊意义，不断提升账户的金融资产。

分管行长—孙晓华

莱阳支行

学习《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》心得：

      一是存款提升与稳存的关键是降低客户的流动性。降低的是客户把我行的账户当成日常资金往来使用的可能、提高的是客户将在我行的账户变成配置账户的可能，这样客户在我行的存款余额才会趋于稳定。平时在营销客户的过程中要注重引导客户对我行账户的合理使用。

      二是要注重与客户的情感维系。只有见到面才是有意义的信任沉淀，所以平时的工作中要注重为客户配置不同的资产，增加与客户见面的机会，以此巩固信任的基础。

      三是要关注存款的长期留存。在客户能接受的范围内，把客户预算配置到各类风险匹配的资产上，日积月累的培养客户跟我行的交互习惯，让客户意识到资产配置是长期的过程，以期获得稳定的储蓄增长。

分管行长—王春燕

蓬莱支行

学习《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》感悟：

降低客户流动性的前提是建立信任关系，客户对我们是否满意的检验方式，其实只有一个：提高交易频次。

首先，绝大部分客户现在基本都在银行配置产品，不在外部渠道。

其次，目前银行的产品实际差异都不大，客户在我行没得到推荐，自然去其他银行了。

最后，客户跟我们之间的熟悉信任是“累积沉淀式”和“依赖式”的，只能依靠多次的交互往来逐渐形成；虽然现在手机银行很方便，但如果每次客户的交易都只是在手机银行完成，跟我们没有见面交集，信任一样无法建立。

只有见到面才是有意义的沉淀，同一位客户，你配置了基金、保险、贵金属等多类资产，往后才有更多跟客户见面的由头；客户信任建立了，存款余额也就稳定了。

分管行长—姚宣腾

招远支行

通过学习《存款提升与稳存的关键：降低客户的流动性》，我主要有以下几点感悟：

一、存款越卖越有

多给客户匹配产品，保险、基金、贵金属等。转变思路，我们不是单纯的推销产品、让客户帮忙完成任务，而是与客户来来回回越多，交易频次越高，牵绊就越多，客户越稳固。

二、服务不同质，突破产品同质化

一是要求专业、全面，占领客户的认知高地，客户倾向于和你沟通、获取专业化信息。

二是多次交互往来。用服务客户数量和质量的确定性，来保证完成计划的确定性。

分管行长—娄晓宁

莱州支行

学习《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》，有以下感悟和收获：

      一是做好服务也是维护客户。当客户对我们银行的服务满意了，必然会提高我行服务账户资产比例，同时降低那些服务不到位，体验不顺畅银行账户资产，所以提高银行的服务工作，再努力都不为过。

      二是多次交互往来才能沉淀熟悉和信任。对于存款余额高的客户，只有见到面才是有意义的信任沉淀，同一类客户，我们配置基金，保险，贵金属等多种产品往后就有跟客户见面的由头，客户信任建立了存款余额也就稳定了。

      三是提高我行卡产品覆盖率。客户的流动性必然要有一张卡来满足，我们尽力给客户配置产品，将我行的卡变成“理财与资产配置”用途的账户，提高我行卡产品的覆盖率，这样存款余额才会稳定。

      总之，降低客户现金的流动性，要靠足够的产品交易达成；降低客户心理的流动性要靠产品经理的用心实现。双管齐下，才能达到我们稳定存款的目的。

分管行长—周英明

栖霞支行

通过仔细研读《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》一文，结合栖霞支行当前的个人存款发展现状，感悟颇深，目前各家银行的存款争抢呈现白热化的状态，我行与农商行的息差达到了0.45，个人存款较去年同期的增长速度也出现了大幅度下滑，想要持续做好个人存款的稳存增存工作我认为支行和网点要做好以下几点：

       一是首席客户经理做好私行客户的深度维护，已上门服务和节日慰问为契机，不断加大触达频次，只有充分了解客户不同节点的资金配置需求才能提供最适配的服务，才能保证客户不被他行抢挖。

       二是对于大众客户，要以产品教育和优质服务结合的方式，在不断提升客户对我行认可度的同时，优化资产配置，把存贷款、投资理财找农行当成一种习惯，不断降低资金流动性，引导客户忽视定期息差带给其本身转移资金的影响。

       总之把银行的传统现金结算功能变为充满温度的综合服务，才能尽可能的留老拓新。

分管行长—徐从磊

海阳支行

今天阅读学习了《存款提升与稳存的关键：降低客户的流动性》这篇文章，我深受启发，不仅因为其独特的视角，还因为它提供了一系列实用的策略，旨在帮助金融机构更好地理解和管理客户关系，从而达到提升和稳定存款的目的。以下是我对文章核心观点的理解与改写：

一、客户关系的双向性

在文章开篇指出，在金融服务中，机构与客户之间的关系是双向的。“我们给客户贴标签，客户也同样会给我们贴标签。”这意味着金融机构在评估和分类客户的同时，客户也在不断地评估着金融机构的专业水平和服务质量。因此，建立互信的基础在于双方的均衡发展，金融机构需要不断提升自身服务质量，以获得客户的长期信任和支持。

二、增强客户粘性的策略

作者文中提出了“存款越卖越有”的理念，强调通过增加客户持有产品的数量来加深客户与银行之间的联系。这背后的逻辑包括：首先，银行提供的产品都是经过严格筛选，确保其合法性和安全性；其次，如果不积极向现有客户推荐合适的产品，其他竞争对手可能会抢占先机；最后，每一次的产品配置都是加深客户与银行关系的机会，有助于建立更深的信任感，进而促进存款的稳定增长。

三、账户性质的重要性

为了进一步稳固存款，文章建议我们将客户的账户从一个简单的流动性账户转变为一个配置账户。这意味着鼓励客户将更多的资金用于投资或储蓄，而非频繁交易。这样做不仅能提高资金的使用效率，还能增强客户对银行的依赖性，有利于长期稳定存款。

四、构建认知优势

文章还提到，要在客户心中建立起一种认知优势，即让客户认为本行相较于其他银行更加重视他们的账户安全和个人需求。这种认知优势的构建，能够有效引导客户将更多资金转移到本行，并将其视为主要的金融合作伙伴。

五、心理流动性的管理

最后，文章强调了管理和降低客户心理流动性的关键作用。“降低客户现金的流动性要靠足够丰富的产品交易实现，而降低客户心理的流动性则需要客户经理的真诚付出。”这要求客户经理不仅要熟练掌握产品知识，还要具备高度的服务意识，真心实意地为客户考虑，这样才能赢得客户的信赖，最终实现存款的稳步增长。

《存款提升与稳存的关键：降低客户的流动性》一文为我们提供了一个全新的视角来审视客户关系管理和存款稳定性的提升，强调了通过增强客户粘性、构建认知优势以及真诚服务来实现目标的重要性。

分管行长—刘芩宇

牟平支行

      存款提升与稳固是所有银行人最重要的工作与诉求，而底层逻辑是让客户对我行的服务满意。

如何让客户满意呢？

一、提高交易频次。

多卖产品，大面积配置我行的代销产品，并且是主动要求配置。存款越卖越有。

二、让我行账户成为配置账户。

极力避免客户将我行账户成为日常资金往来使用，努力维持客户我行账户余额。

三、让客户认为我们更关心他的账户安全。

发生保险、基金等产品亏损的时候不要畏惧，要利用曾发生过的标志性非法集资等负面案例分析梳理，让客户提高甄别防范能力，占领客户的认知高地。

四、用心用情服务。

客户对银行的体验、包括服务人员专业性、服务态度等，对产品匹配程度是否合适，对银行服务环境的要求等都是客户是否降低我行流动性的关键要素，我们作为一线人员要全方面提升，用心用情服务客户，从而提升我行存款稳定性。

分管行长—李雪

长岛支行

在学习了关于“存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性”的文章后，对存款业务有了更深入的认识和思考。

       一、对降低客户流动性重要性的认识

      文章清晰地阐述了客户流动性对存款稳定性的重大影响。就像流水如果湍急且毫无阻拦，那么池塘就难以蓄满水一样。客户的资金如果流动性过高，银行的存款就很难得到有效的提升和稳定。降低客户流动性，是构筑稳定存款基石的关键所在。这不仅关系到银行资金的充裕程度，更是影响银行在金融市场中稳定运营的重要因素。从银行的业务体系来看，稳定的存款就如同大厦的根基，根基稳固，银行才能够更好地开展信贷业务、投资业务等其他多种业务。

        二、从客户角度理解流动性需求

      我们需要深入了解客户的流动性需求，才能有效地降低客户流动性。客户之所以需要资金保持较高的流动性，原因是多方面的。一些客户可能是出于应对突发的生活状况，如疾病、意外等，他们需要随时能够支取资金。还有些客户是由于对未来资金使用缺乏明确的规划，处于一种预防性的心理而倾向于保持资金的高流动性。就如同人们在旅途中，总是喜欢携带足够的现金或者确保自己的支付方式便捷可用，以防遇到各种不可预见的情况。了解了这些需求，我们就能够针对性地采取措施，在满足客户基本流动性需求的基础上，降低不必要的资金流动。

       三、降低客户流动性的有效措施

     （一）提供多样化的产品。

      文章提到，提供多样化的金融产品是降低客户流动性的有效手段之一。这就好比为不同口味的食客提供丰富的菜肴一样。对于那些追求高收益且风险承受能力较高的客户，可以提供一些长期限、高收益的理财产品。这类产品往往有一定的封闭期，在封闭期内客户无法随意支取资金，从而有效地降低了客户资金的流动性。对于风险偏好较低、资金规模较小的客户，可以推荐一些灵活支取但收益相对稳定的储蓄产品，如通知存款等。通过这种分层式的产品推荐，既满足了客户不同的理财需求，又在一定程度上降低了客户整体的资金流动性。

      （二）提升服务质量。

      优质的服务就像磁石一样，能够吸引客户并增强客户的粘性。当客户在银行享受到贴心、高效的服务时，他们会更愿意将资金长期存放在银行。银行工作人员要以专业、热情的态度对待客户，及时解答客户的疑问。例如，在客户办理业务的过程中，工作人员能够详细地为客户介绍不同产品的特点、收益情况以及风险状况，让客户感受到银行对他们的尊重和负责。同时，高效的服务也能够减少客户办理业务的时间成本，提高客户的满意度。一个满意的客户就更有可能长期将资金存放在银行，从而降低了资金的流动性。

      （三）建立客户信任关系。

      信任是降低客户流动性的重要纽带。就如同在一段友谊中，信任是让彼此关系长久的基石。银行要通过透明的业务操作、稳健的经营状况以及良好的信誉来赢得客户的信任。在金融市场波动时，银行能够及时向客户通报情况，并且确保客户的资金安全。当客户对银行充满信任时，他们就不会轻易因为一些小的波动或者其他银行的高息诱惑而将资金转走，从而降低了客户资金的流动性。

       四、对自身工作的启发

      学习这篇文章后，我深刻认识到在与客户沟通时，要更加注重了解客户的需求，以提供更加精准的产品推荐。例如，在向客户介绍理财产品时，要详细地分析客户的资金状况、风险承受能力以及理财目标等因素，而不是单纯地推销产品。同时，也要不断提升服务水平，提高自己的业务知识储备，以便能够更加专业、高效地为客户服务。在日常工作中，要注重与客户建立信任关系，以真诚的态度对待客户，让客户感受到我是在为他们的利益着想。

分管行长—曲洋

开发区支行

       通过对文章的学习，我非常赞同作者的这个观点：存款相较于其他产品，其易流失，易转移，因此，想要稳定存款，本质上就是要“降低客户的流动性”。文章写得很好，既有考核导向，又有实操参考性，文中提到增存款防流失的措施主要有以下三方面：

       一、“存款越卖越有”，要提高客户在我行的交易频次，用交易提升客户的信任。

        大多数人会愿意与他信任的交易方多往来，体现在银行上就是增加交易的频率，具体落实到我们的日常工作中就是要多给客户卖产品，在客户风险评级匹配的前提下，尽量让客户持有更多的产品种类，提高客户粘合度。首先，我们银行代销的所有产品都是正规、合法的，安全性有保障。其次，各银行代销的产品实际差异并不大，客户不在我行买产品，就会去其他行买产品。最后，客户跟我们之间的熟悉始终累积沉淀，只能依靠多次的交互往来逐渐形成。同一位客户，当我们为他配置了基金、保险、贵金属等多类资产，就更容易建立客户信任，从而获得更多的面见机会，加深客户的信任，更加稳定存款余额。

        二、降低对客户资产流动性的关注，尽力给客户配置产品。

        服务客户时对流动性的过分关注，等同于暗示客户把我行的账户当成日常资金往来使用，所以客户自然在需要资金流动时优先动用我行资金，那我们就很难去防止存款的流失。所以我们应该跳出陷阱，有一个清晰的认知：让客户在我行的账户变成配置账户而不是流动性账户。当前银行的服务和产品越来越同质化，越是高净值的客户，越不会轻易为了蝇头小利迁移存款，只有在更明确地赋能或者利益的牵引下，才能让客户将原本在其他行的存款流入我行。所以客户经理一定要在客户心理能接受的范围内，把他的预算全配置到各类风险匹配的资产上面去，并有意无意提示客户在我行的账户除了存款还有其他各类产品，增加与客户的日常互动，吸引更多存款。

        三、“占领客户的认知高地”，做好金融知识宣讲。

        基于投资人教育的出发点，将身边发生过的标志性非法集资、违规理财等负面案例进行分析，持续传递我行对客户的正面引导与风险提示，让客户逐渐接受我行比其他行更关心他的账户安全，从而让客户逐渐把我行账户当成主要配置用的账户。

       总之，要稳增存款防流失，最重要的就是降低客户的流动性，尽可能多的进行产品配置，也就是我们一直在强调的提高客户产品覆盖度，增加客户粘合度，这就需要我们的客户经理真正用心去管理客户、用专业知识去为客户做资产配置，这才是真正的优质服务。

分管行长—张绍娜

莱山支行

学习《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》心得体会：

      一是要提升服务质量。现在银行很多，但银行的产品同质性很大，客户尤其是贵宾客户更是各家银行争抢的重要资源，客户在不同的银行感受到的服务品质不同，就会有鉴别、有偏向，成为客户的首选银行，就会加大与客户的交流频次，从而降低客户的流动性，取得稳定存款。

       二是要提升自己的专业素养。就像文里提到的“我们会给客户贴标签，客户同样会给我们贴标签”，我们给客户种下什么样的印象，客户也会将多种的精力放在我们身上，只有丰富我们的知识储备，多跟客户交流，多给客户灌输我们的产品、服务，做好客户教育，使客户明白能在我们的协助下，完成全口径的资产配置，才能有效建立信任，信任有了，客户稳定了，存款也就稳定了。

      三是要提升客户在我行产品的覆盖度。因为大多数人对于他手上的多张银行卡都有特定的使用场景，而一个人在一家银行只能有一张一类银行卡，导致现在的客户都在很多银行有账户，如果我们能把这张一类卡变成“理财与资产配置”用途的客户，把许多的二类卡设计不同的储蓄场景，给到客户明确的储蓄目标，每笔钱的目标越明确，就越不会被轻易转账或花掉，自然就会稳定客户的存款余额。

分管行长—张智芳

高新区支行

《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》一文中的主要思想是：降低客户现金的流动性，要靠足够的产品交易达成；降低客户心理的流动性要靠客户经理的用心实现。通过学习，我得出以下心得体会：

        一是提升营销人员专业水平与客户产品覆盖度。规范执行文明标准服务是网点服务客户的基本要求。提升营销人员自身专业水平，多触发客户、多开口营销，提高客户产品覆盖度和长期产品配置比例，这样做给客户带来的感受是银行营销人员的专业性和信任感。提高专业水平，积极主动营销，不仅存款越卖越有，财富产品也会越卖越有，客户从我行的单一存款账户变成家庭财富配置账户，从而锁定客户在我行的存款余额稳定。

       二是注重客户的教育与引导。文中说最重要的价值是占领客户的认知高地，让客户逐渐接受我行比其他行更关心他的账户安全。这就要求不仅要做好高净值客户的理念宣导，而且还要通过网点厅堂微沙、客户沙龙、金融知识宣讲等活动，提高对客户教育引导的覆盖面与效率。

分管行长—李大帅

自贸区支行

今天学习了《存款提升与稳定的关键：降低客户的流动性》，学习到以下几方面：

一是要“用交易提升客户的信任”，秘诀就是提高交易频次，也就是我们平时所说的提升产品覆盖度，增加客户粘性。客户跟我们之间的熟悉是种累计沉淀，只能依靠多次的交互往来逐渐形成，配置的产品多，后期约客户见面的由头多，客户的信任建立了，存款也就稳定了。“存款越卖越有”

二是存量资产争夺，我们平时所说的，扩大客户在我行的资产占比，就是如何把他行现成的资产挖到我行。客户的流动性必然要有一张卡来满足，我们要避免成为这张卡。将我行的账户变成配置账户，存款余额才会稳定。

三是要提高客户经理的综合素质，从专业角度取得客户的信任。各家银行存款本质上基本一样，主要差异是人跟人相处模式的差异，服务与服务的差异。比如，保险不谈收益和分工，反覆沟通分险转移和资产隔离，才是战略的高点，用战略获得客户的深刻记忆。

四是防流失。通过讲解客户身边的、当地的非法集资、违规案例，对客户进行“教育”，占领客户认知的高地，获得客户的信任。也可通过设立特定功能子账户的方式，增加稳定性资金积存，有针对性为客户提供权益服务。

总之，要通过产品交易和客户经理的用心经营，来降低现金的流动性和客户心理的流动性。

分管行长—肖琦