"世上唯有变化才是永恒的"。
随着现代科技的全面普及和互联网的加速发展，科技世界在给我们带来无尽惊喜的同时，也给数不清的产业带来翻天覆地的变化。大数据，云系统这些新型科技迫使不同产业在科技革命的大背景下做出改变。银行，作为金融投资的龙头以及广大人民群众的依靠，也要在大趋势中一马当先，做出转变，实现蜕变。
基于当前商业银行数字化转型和营销变革的大背景，为了提升农行员工对新业态下营销和沟通的认识和理解，中国农业银行海口海秀支行于2024年10月26日-27日开展《卓越销售与沟通管理》培训，海秀支行吉洪行长率机关人员以及各支行相关人员共80人参与培训。深圳市矛盾企业管理顾问有限公司资深讲师刘伟老师执训本次培训。
为了更好的了解海秀支行在产品营销和客户沟通方面存在的短板，刘伟老师提前一天到达网点，与海秀支行莫海燕副行长进行深入交流，内容涵盖海秀支行的人员结构、业务发展情况以及年底收官的准备情况等，为第二天的培训重点指明了方向。
10月26日培训伊始，海秀支行吉洪行长做开场致辞，感谢大家利用周末时间积极前来参加培训，并肯定此次课程必将对大家的营销思路和获客沟通带来帮助与提升，要求大家积极听课与思考，并参与情景演练，做到学有所获学有所得！
刘伟老师首先通过互动引出当今时代的3个特点，作为本次培训的开场，并详细讲解商业银行一路发展到Bank 4.0，导入“银行无处不在，但不一定在银行”的营销理念。
海秀支行会议室座无虚席，参训员工认真聆听，积极参与老师的互动。
第一单元：营销转型与趋势分析
刘伟老师通过大量的数据/信息/案例，包括手机银行数字竞争力、农行转型历史以及当下网点在转型过程中遇到的挑战等，得出银行业营销5大趋势，并总结出营销转型的四个原则：服务是基础、营销是目的、管理是核心、风险是命脉，以及银行经营转型6大策略。
第二单元：营销团队与思维转变
在营销团队与思维管理这一培训环节，刘伟老师组织大家对银行人的自画像以及所具备的素质、能力、思维进行探讨，各小组派成员分享对银行人自画像的理解。
营销团队长的能力结构决定了网点的经营业绩，刘伟老师将素养三模型与情商、智商结合起来，着力建设有战斗力的网点团队班子，管理的七个境界充实了网点负责人的管理职责，指导网点负责人如何在网点能够将员工的积极性和主动性发挥至极致，并积极为员工创造成长机会。
既然大环境变了，营销理念也应该随之变化，刘伟老师关于营销理念（“四个转变”）的分享，让大家对营销有了最新视角的认识。抓不住时间管理，就无法左右自己的一天，刘伟老师随后进行时间管理的测试并分享了时间管理的5个原则，学员积极参与互动，极大提高了培训效果。
第三单元：电话营销与异议处理
刘伟老师引入现代管理之父德鲁克先生对自我调整沟通的方式的4个必须，并结合沟通的定义，强调电话营销的4个目的，从而达到获客、活客和粘客的目的。6种心态决定了电话营销的成败，电话营销独孤九剑的分享更是让学员们对电话营销的理解再上一个新台阶：客户分层分类的目的是将客户资源整合，从而成为客户某一行业的领域专家，为与客户建立深厚的“朋友”关系打下基础。PPF九宫格KYC法助力客户经理在客户营销过程中有话说。分组分场景进行电销演练得到各小组的热情参与，大家积极举手，通过演练分享自己的电话营销心得，每一组的情景演练之后，刘伟老师让其他小组进行点评，并做总结性点评，鼓励大家先梳理心情再进行电销，有量才有质。刘伟分享了12个场景下的异议处理方式，鼓励大家要敢于电销，在实战中提升自己。
第四单元：外拓营销与微信营销
客户签单源于信任，客户成交的根基应是信任的培养与专业的体现。而要达到签单的目的，外拓营销必不可少，针对部分同事在外拓客户时存在怯场，刘伟老师给出“怯场”破解7法，对于外拓怯场极为有用。刘伟老师通过SPIN法则和外拓营销5步法的讲解，全面梳理了外拓营销所可能遇到的难点和堵点，并通过大量的营销案例分享得到销售心得感悟：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。
整个培训过程互动频繁，刘伟老师风趣幽默的授课以及大量实际操盘案例，都让现场学员受益匪浅。培训进入最后环节：对整个培训表现比较突出的学员和小组颁发奖励。
培训结束后，吉洪行长对海秀支行的各位同事也提出殷切希望：
一是温习温习再温习。温故而知新常常新。要结合刘老师讲课的内容和《学员手册》内容进行温习，思考感悟，切实把握培训内容。
二是学习学习再学习。培训结束，但学习不能结束。必须保持持续的学习劲头，在掌握老师讲课内容的基础上，延伸相关的学习内容，始终保持学习的热情。
三是专业专业再专业。必须在学习的基础上，强化实践锻炼，不断提升自身的专业能力，展现自身独特优势，适应竞争，让客户认可。
四是行动行动再行动。再有能力的人，如果没有行动力，也不能把事情做好。必须适时而动，把行动力贯穿始终。
五是落实落实再落实。有了行动力，就有了抓落实的基础。要把行动力势能转化，还需要紧盯落实的过程，确保落实的效果。
六是复盘复盘再复盘。必须按天按周按月及时复盘相关的工作，通过复盘调整完善相关工作，在复盘中提升能力、效率和效果。
七是坚持坚持再坚持。要保持工作的韧劲，做到坚定、坚毅、坚信、坚持，不断注入恒心和毅力，不断前行，收获丰收，成就美好未来。
本次培训活动取得圆满成功，培训后每一份参训学员都结合自己岗位情况和老师授课内容，进行了认真总结，纷纷表示受益匪浅，远远超出参训前预期。
在这个充满着不确定性与挑战的时代，每个农行人的成长与成就之路都是农行在这个时代的缩影。涅槃重生的路上必定布满荆棘但结果依旧闪耀，值得每一个农行人为之做出努力。
大业之成，始于小步；万丈高楼，起于垒土。时光会记住每一次付出，所有努力终将成就伟业。
短暂的卓越销售和沟通管理培训只是开始，相信参训的海秀农行人将通过不断实践，拥抱转型并践行转型内核，勇于承担责任，为海秀支行腾飞贡献更多的智慧和力量，谱就海秀支行年底收官新篇章！